Sabemos que um dos maiores e mais importantes diferenciais que uma empresa moderna pode ter é a capacidade de se adaptar às constantes mudanças de humor do mercado. Isso pode fazer toda a diferença em um ambiente naturalmente complicado como é o caso do mercado brasileiro — ainda mais se considerarmos que estamos atravessando um momento de recessão!

É bem verdade que sempre pudemos contar com a criatividade e o trabalho duro, que são características marcantes do gestor brasileiro, mas será que nossas empresas realmente atuam de modo a dar uma resposta rápida e precisa para cada oportunidade que surge? A verdade é que ainda há muito espaço para melhorar.

Operar da forma mais eficiente possível é fazer mais com menos e oferecer um produto competitivo no mercado. Isso envolve identificar, qualificar e dimensionar constantemente dados envolvendo consumidores, desempenho de produtos, capacidade de produção, gargalos, tecnologia, preços, tendências, logística etc. Se você pensou que apenas uma máquina conseguiria fazer tudo isso ao mesmo tempo, está coberto de razão!

Com isso em mente, resolvemos dedicar este post a um assunto muito importante: como o mapeamento de mercado pode fazer com que enxerguemos novas oportunidades, que antes estavam ocultas. Confira a seguir!

O que é mapeamento de mercado?

O desempenho de uma empresa no mercado pode ser decomposto em um grande número de diferentes processos, desde a contratação de mão de obra e a compra de materiais até o pós-venda. Além de todos esses fatores internos, temos também muitos outros externos, como a quantidade de crédito disponível no mercado (gerando diferentes padrões de consumo), a demanda pelo produto (que pode variar ao longo do ano), concorrência (sujeita a mutações com a entrada de novos players no mercado), carga tributária (sujeita a constantes alterações na legislação, que podem implicar a alteração de procedimentos de compliance), entre muitos outros.

Conhecer detalhes sobre cada um desses processos permite ao gestor tomar decisões inteligentes, que culminam em melhorias sensíveis. Estas, por sua vez, colaboram muito para reduzir riscos, aumentar o retorno sobre o investimento e fornecer ferramentas ao marketing, para que possamos conhecer melhor o cliente. Isso é o que nós chamamos de Data Driven Marketing.

Como implementar o mapeamento de mercado?

Mas e se você já observou de perto todos os processos da empresa sem ter encontrado brechas, redundâncias ou oportunidades para melhorias? Será que chegamos a um beco sem saída e não temos mais para onde evoluir? Bem, a verdade é que, nesse caso, nos resta recorrer ao investimento em tecnologia da informação!

É muito difícil pensar realisticamente em mapeamento de mercado hoje em dia sem o auxílio do Business Intelligence e da Big Data. É claro que podemos e devemos tentar colher o máximo de informações o tempo todo. Ser um bom observador é uma característica desejável para qualquer gestor que se preze, mas a grande verdade é que existem muitos dados que são invisíveis ao olho nu, e mais do que isso, que não temos capacidade para processar e transformar em informações úteis para a nossa finalidade.

O que a empresa ganha com o mapeamento de mercado?

As vantagens observadas pela empresa que se vale do mapeamento de mercado no dia a dia são inúmeras. Talvez a mais representativa de todas elas seja mesmo a vantagem comparativa que a empresa ganha no mercado. É incrível o quanto podemos nos destacar apenas com estratégias construídas a partir de informações de qualidade.

Mas, atenção, a recíproca também é verdadeira! O mapeamento de mercado é uma prática crescente no Brasil, uma realidade consolidada. Isso quer dizer que, mesmo que se opte por não fazer uso do mapeamento, não há garantias de que a concorrência não tenha saído na frente por ter lançado mão dessa ferramenta.

Outro motivo pelo qual a empresa não deve descartar o acesso às valiosas informações do mapeamento de mercado diz respeito à oportunidade singular que lhe é oferecida de conhecer melhor do que nunca seus clientes. E esse é um ponto primordial de qualquer negócio! Saber o que o cliente quer, em que quantidade ele quer, quando ele quer, onde ele quer e o quanto ele prestigia a sua marca sobre as demais é importantíssimo para tomar decisões estratégicas sobre o empreendimento.

O mapeamento de mercado também mostra resultados bastante significativos quando o assunto é a redução de riscos. Isso é importante quando estamos falando de operações de crédito, seguro, e elaboração de estratégias para o combate às fraudes. Ele também é fundamental nos esforços para diminuir a tão indesejada inadimplência.

Qual a relação entre mapeamento de mercado e processos seletivos?

O mapeamento de mercado também é uma importante ferramenta aplicada aos processos seletivos. No recrutamento de novos profissionais, temos que deixar de lado o velho método que consiste em simplesmente publicar um anúncio na Internet e criar uma expectativa fora da realidade de que os melhores talentos vão responder. Isso seria a mesma coisa do que lançar um anzol enferrujado ao mar e esperar fisgar um peixe grande!

Com o mapeamento, podemos ter uma visão mais ampla do mercado no que diz respeito ao cargo desejado. Utilizando a informação como aliada, o gestor de recursos humanos consegue identificar rapidamente os profissionais mais bem colocados no mercado, aqueles que vêm das melhores empresas e que se encaixam no perfil desejado pela organização.

Como funciona o mapeamento de mercado nas vendas?

Por fim, não poderíamos deixar de falar das vendas. Talvez o maior e mais exaustivo trabalho realizado pela equipe de vendas seja a geração de leads. No entanto, para que isso seja revertido em um volume proveitoso de vendas, é necessário que a empresa qualifique essas oportunidades, ou seja, deve haver longas conversas, telefonemas, reuniões e visitas. Isso tudo antes de a empresa decidir se vai colocar recursos e trabalho na oportunidade e tentar convertê-la em uma venda. Acontece que esse trabalho de qualificação das oportunidades costuma ser complexo, e muitos vendedores pulam direto para o processo de venda, o que pode sair muito caro para a empresa.

O mapeamento de mercado funciona como uma preparação de terreno e faz com que seu time de vendas já entre em campo sabendo onde estão as melhores oportunidades e qual é o posicionamento da concorrência, bem como as necessidades dos clientes. Isso faz com que todos os processos ligados à área de vendas, tais como geração de leads, qualificação, vendas e negociação contratual sejam muito mais eficazes.

E você, já utiliza o mapeamento de mercado? Deixe a sua opinião nos comentários e venha participar desse debate conosco!