O desenvolvimento de uma estratégia de vendas é crítico para empresas que desejam gerar mais leads e consequentemente aumentar suas vendas. O primeiro passo para desenvolver uma estratégia de vendas é construir uma robusta segmentação de mercado.
Aqui na Neoway, utilizamos a nossa própria plataforma para fazer nosso estudo de segmentação e encontramos informações que podem ajudar vocês na segmentação dentro da sua empresa:
Contexto da Estratégia de Segmentação de Mercado
Partimos do ponto inicial: no Brasil temos hoje 21MM de empresas ativas.
Corte 1
Agrupamento por número de funcionários: aproximadamente 1% dos negócios no Brasil empregam mais de 100 funcionários.
Para iniciar um estudo sobre segmentação, precisamos definir antes qual será o critério que vamos utilizar para dimensionar o tamanho de uma empresa. Para nós, o número de funcionários é muito preciso, mas para o seu negócio uma informação relevante pode ser o faturamento, ou até mesmo uma combinação dos dois. O objetivo é “fatiar” o mercado e colocar o primeiro foco na segmentação. Nossa atuação em empresas com menos de 100 funcionários é pouco representativa, portanto, excluímos essa visão da nossa segmentação e trabalhamos apenas com empresas acima de 100 funcionários. Nosso total de empresas ficou em aproximadamente 370K empresas.
Fonte: Plataforma Neoway, Neoway. 2017
Corte 2
Agrupamento por região: 98% dos nossos negócios estão na região Sudeste e Sul
Nosso processo comercial é complexo e exige uma grande proximidade com o cliente, do momento da prospecção até o Customer Success. Um dos principais desafios nesse caso é saber onde vamos alocar nossos esforços e recursos para prospecção. As regiões de SP, MG, RJ e RS concentram juntas 200K empresas e já nos ajudam a definir onde podemos concentrar nossos canais de vendas e representantes comerciais.
Fonte: Plataforma Neoway. 2017
Corte 3
Agrupamento por ramo de atividade:
Em seguida, nosso trabalho foi conseguir agrupar quais são as principais indústrias de atuação e qual a nossa oferta e caso de uso para cada uma delas. Empresas de Serviços, Varejo, Atacado trabalham com uma necessidade específica na prospecção de clientes, já empresas de Bens de Capital precisam recuperar crédito e ter uma atuação forte em Risk & Compliance. Empresas de Construção Civil precisam cada vez mais ter visibilidade de obras em todo território nacional. Saber o que ofertar para cada um dos segmentos é muito importante e vai contribuir para priorização de alguns segmentos.
Fonte: Plataforma Neoway. 2017
E um extra exclusivo:
Agrupamento por nível de atividade: nosso filtro exclusivo que vai aumentar a sua conversão
Na Neoway, nosso time de Data Science é fera e nos ajudou a construir uma modelagem simples para entender o nível de atividade de uma empresa. Digamos que uma empresa que está ativa, está contratando funcionários, alterando sócios, abrindo filiais, etc. Essas empresas estão mais propensas a comprar e consumir um serviço e com isso, tornam nosso processo de prospecção ainda mais preciso.
Conclusão:
O processo de segmentação é uma excelente oportunidade para dimensionar seu mercado e construir uma nova estratégia de vendas. A utilização de uma ferramenta que entregue a realidade atual do mercado com agilidade e precisão é chave para o sucesso dessa empreitada. Saiba como a Neoway pode ajudar você nessa trilha rumo a compreensão do mercado endereçável da sua empresa.
Fale com um de nossos especialistas e descubra como a Neoway pode te ajudar a fazer este processo na sua empresa.
