Guia Definitivo para Prospecção de Clientes

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Um dos grandes desafios das empresas — sejam elas grandes ou pequenas — é conseguir crescer de forma estratégica, previsível e sustentável. Em um mercado cada vez mais competitivo, a prospecção de clientes é elemento fundamental nos planos de negócios e pauta garantida em reuniões corporativas.

No entanto, é preciso lidar com um dilema importante no cenário atual: por um lado, temos consumidores mais exigentes e com jornadas de compra mais complexas e, por outro, orçamentos mais enxutos.

Para estar à frente da concorrência, é preciso se reinventar, otimizar o caixa, aderir às novas tecnologias para garantir que a prospecção de clientes seja eficaz.

Afinal, é por meio desse processo que é possível gerar leads e analisar se eles são aderentes e qualificados para o seu negócio. Caso sejam, é o momento de tentar vender seu produto e/ou serviço.

Neste post, vamos abordar o conceito e os tipos de prospecção, explicar como implementar essa técnica no dia a dia e de que maneira aplicar tecnologia e ferramentas nesse processo.

O que é prospecção de clientes

A prospecção é considerada a etapa inicial no funil de vendas, quando a empresa procura seus clientes potenciais e passa a qualificá-los para dar início à abordagem comercial. Profissionais da área definem a etapa como o momento de “separar o joio do trigo”.

No sentido literal da palavra, prospecção tem a ver com pesquisas. E, no âmbito empresarial, o significado segue a mesma linha.

Na prática, o ato de prospectar envolve uma série de atividades realizadas pelo vendedor e, às vezes, pelo time de marketing, que pode incluir pesquisas, ligações, e-mail marketing e interações nas redes sociais para identificar se aquele lead (potencial cliente) se adequa ao perfil da empresa.

Em resumo, a prospecção é um processo estruturado no qual o time de vendas tenta se conectar com consumidores em potencial, com o intuito de iniciar um relacionamento comercial para, no fim, efetuar uma venda.

Existem várias formas de prospecção de clientes, como indicação de parceiros ou até mesmo porta a porta. No entanto, com o avanço da tecnologia surgiram novas maneiras de prospectar e hoje já existem ferramentas que facilitam esse processo.

5 tipos de prospecção de clientes

Uma coisa é indiscutível: não dá para sobreviver no mercado sem prospectar novos clientes. Nesse sentido, o que pode diferenciar uma empresa da outra são as práticas de prospecção  

Existem algumas maneiras bastante conhecidas no mundo corporativo de ir atrás do seu público-alvo para obter novas vendas e elas podem variar de acordo com o negócio.

Por exemplo, produtos ou serviços mais complexos, às vezes têm resultados melhores com leads oriundos de indicações, por exemplo..

Já empresas que atuam com vendas mais simples, com ticket médio menor, podem alcançar seus objetivos prospectando para um grande volume de pessoas em uma rede social. 

Um dos pontos mais importantes é garantir que seu discurso e técnicas de vendas estejam alinhados ao mercado em que você atua e às personas do seu negócio.

Entenda um pouco mais sobre os tipos de prospecção:

1. Outbound Marketing

Conhecido como o método mais tradicional de prospectar clientes, o Outbound consiste na técnica de entrar em contato com pessoas que possam se interessar por seu produto ou serviço. 

É quando um vendedor vai atrás de um lead que, possivelmente, não está esperando esse contato e que, muitas vezes, nem mesmo conhece a empresa. 

Essa interação pode ocorrer por telefone, e-mail, redes sociais ou visita presencial. Na Neoway, por exemplo, os leads só se tornam qualificados depois de passarem por uma pré-agenda com o time de SDR (Sales Development Representative)

Mas, de onde surge esse público que o time de vendas deve contatar? Muitas vezes a lista de leads é feita por meio de pesquisas no Google e em mídias sociais (como o Linkedin), associações comerciais, catálogos especializados do segmento, entre outros.

Atualmente, também existem ferramentas que utilizam Big Data e Inteligência Artificial para recomendar às empresas leads aderentes ao seu negócio. Da mesma forma que os avanços tecnológicos trouxeram novas possibilidades de prospecção, como é o caso do Inbound, também possibilitam operacionalizar o Outbound de forma mais rápida, segura e produtiva. Muitas empresas já utilizam soluções de automação comercial, pois garantem maior velocidade às etapas deste processo.

Entre os benefícios de se trabalhar com Outbound Sales está a criação de previsibilidade na operação de vendas.

Depois de um tempo de experiência com esse canal, é possível inferir quantos leads seu time comercial precisará contatar para conseguir efetuar uma venda.

Somado a isso, por se tratar de um processo ativo, é possível alcançar leads que, normalmente, não chegariam até a sua empresa de outra forma.

Em contrapartida, há a desvantagem de ser um método caro, pois demanda o trabalho de mais pessoas na operação. Também é menos escalável, considerando que a quantidade de leads depende da produtividade e do tamanho do time comercial.

Devido aos altos custos de Outbound, o canal é recomendado para empresas com ticket médio mais alto e com ciclo de vendas longo, para que o processo seja compensado por um lucro maior em vendas.

2. Inbound Marketing

Homem branco pesquisando sobre  Prospecção de Clientes em um notebook enquanto faz anotações em um caderno.

No sentido oposto da prospecção ativa, o método de Inbound Marketing é conhecido pelo caminho inverso, ou seja, o lead vai atrás da empresa.

Isso acontece por meio de estratégias de conteúdo e otimização para mecanismos de busca, em que o cliente potencial é atraído para o site, blog, anúncio ou material educativo da empresa. No Inbound, também conhecido como “marketing de atração”, a pessoa tem seu interesse despertado por algum conteúdo e, para acessá-lo, deixa suas informações em um formulário.

Por isso, quando se fala em Inbound, é tão importante definir o tema dos materiais a serem produzidos considerando as características da(s) persona(s) do seu negócio.

Faz parte desse processo tentar entender quais são seus principais desafios e dúvidas para fornecer informações relevantes que possam fisgar os leads e agregar valor em sua rotina.

Essa é uma das razões que fazem esse tipo de prospecção de vendas ser chamada de “Marketing de Atração”. É uma forma de capturar uma demanda existente em determinado mercado, e não criar uma nova.

Como muitas vezes o lead já está em busca de certo tipo de conteúdo, a tendência de baixar algum ebook, checklist ou infográfico em uma página de conversão, aumenta relativamente.

Para acessar o material, eles precisam preencher uma Landing Page e fornecer dados como e-mail, empresa ou telefone.

Dependendo da etapa da jornada de compra em que o lead se encontra, ele é colocado em um fluxo de nutrição (e-mails). Caso esteja preparado para receber uma abordagem comercial, os vendedores já têm os contatos necessários.

Uma das vantagens da prospecção via Inbound é trabalhar com uma base altamente propensa a converter, o que torna o processo mais ágil e eficaz, já que os leads são mais qualificados e demonstraram interesse no assunto.

Além disso, o investimento em vendas, quando comparado ao método Outbound, é consideravelmente menor, pois já existem softwares de automação para facilitar esse processo.

Por outro lado, é necessário ter uma estrutura e equipe dedicada à  performance e produção de conteúdo que crie gatilhos para capturar os leads.

Uma pergunta constante é: esse modelo de prospecção funciona para todas as empresas?

Na prática, Inbound Sales é recomendado para negócios B2B (Business to Business) com ticket baixo e ciclo de vendas mais rápido.

Empresas que atuam com assinaturas e modelos de recorrência, por exemplo, tendem a ter bons resultados com esse método, já que precisam de uma prospecção mais previsível e capaz de escalar.

Quem atua no mercado B2C (Business to Consumer) também pode se beneficiar das técnicas de Inbound, pois costumam lidar com um grande volume de geração de leads, em que estratégias de relacionamento são fundamentais quando se busca a conversão.

Por outro lado, negócios que possuem um público-alvo com número limitado de empresas podem não ter um retorno tão significativo em cima do valor investido em conteúdo, sites e outros materiais.

3. Canais

Muito utilizado por empresas que buscam diminuir os custos de prospecção, o método de canais e/ou parceiros é uma excelente estratégia para escalar as vendas, diminuir custos e aumentar a capilaridade.

Nesse modelo, normalmente todo o processo comercial é realizado pelo parceiro — desde a etapa de prospecção de mercado até o fechamento da venda — e envolve algum tipo de comissionamento.

Uma grande vantagem de prospectar via canais, sobretudo, em empresas B2B com soluções complexas, é conseguir diminuir o custo de aquisição, já que esse ônus é repassado ao parceiro.

Outro fator positivo é conseguir atuar em outros territórios sem precisar ampliar o time comercial ou até mesmo poder contar com uma experiência que às vezes a empresa não tem dentro de casa.

De negativo, podemos citar o desafio de encontrar parceiros de confiança, com a credibilidade e a qualidade necessárias para representar sua empresa em outras regiões.

4. Indicação de parceiros e clientes

Imagine se cada um dos clientes da sua carteira indicasse uma empresa nova para você. Seria o mundo ideal, não? O número de clientes dobraria e, muito provavelmente, sua receita também.

O método de indicação de clientes, chamado também de Referral Marketing, é um dos mais conhecidos quando se fala em prospecção de negócios.

No entanto, para que essa prática funcione de forma efetiva, é preciso, primeiramente, que a sua empresa já possua uma carteira de clientes — pois são eles que irão fazer as indicações.

Mas vai além disso. Esses clientes precisam estar fidelizados e satisfeitos com o seu produto ou serviço. Afinal, eles só irão fazer boas indicações se realmente enxergarem valor no seu negócio.

Apesar de ter um grande potencial, esse canal de prospecção tem certas limitações. Isso porque você não pode simplesmente sentar e esperar que seus clientes atuais saiam por aí indicando sua empresa por livre e espontânea vontade.

É possível, mas, é mais comum que esse incentivo ocorra por meio de pequenas premiações. Assim, aqueles que trouxerem novas oportunidades para o seu funil, ganham alguma bonificação — que pode ser descontos em produtos ou serviços, cursos exclusivos, participação em eventos, brindes e demonstrações gratuitas.

Uma das desvantagens de se trabalhar com Referral Marketing é justamente por ser um método imprevisível, que depende do boca a boca e não permite estabelecer metas.

Por isso, o ideal é que não seja a sua única — e nem a principal — forma de prospecção, mas algo complementar a outras técnicas.

Mesmo assim, há grandes empresas que cresceram muito sustentadas pelo modelo de indicações de cliente, como é o caso da Netflix e do Dropbox.

5. Misto

Por todas as razões mencionadas acima, você já deve ter percebido que não existe um método perfeito e que funcione igualmente bem para todas as empresas.

Existem muitas variáveis que influenciam o resultado, como o modelo de negócio, ticket médio do produto/serviço, tempo do ciclo de vendas, entre outros.

Na verdade, seria bastante arriscado apostar “todas as suas fichas” em apenas um tipo de prospecção de vendas para conseguir novos clientes.

O mais indicado é analisar internamente as características e particularidades da sua oferta, público-alvo e estrutura dos times para, aí então, estruturar processos e traçar um plano de como prospectar que faça sentido para o seu negócio.

É por isso que vemos muitas empresas trabalhando com múltiplas estratégias de aquisição e prospecção de clientes, em vez de focar só em uma.

Em alguns casos, por exemplo, é interessante investir no modelo de Inbound como forma de geração de demanda constante e, pontualmente, trabalhar com ações de Outbound para complementar os resultados.

Além disso, nada impede que, paralelamente, a sua empresa construa um programa de parceiros ou canais e incentive indicações de novos clientes por meio de premiações ou benefícios. 

Outros tipos de prospecção menos comuns

Não há limites para as formas de se realizar a prospecção de clientes. Outros modelos que não foram citados acima também podem funcionar. Alguns exemplos são os eventos, a reativação de antigos clientes e a tradicional prospecção porta a porta. 

Principais formas de abordar clientes

Homem branco pensando em frente ao notebook.

Após definir quais serão os tipos de prospecção utilizados pela sua empresa – Inbound, Outbound, Canais, Indicação e/o Misto, é preciso lidar com outra etapa importante do processo.

É o momento de conhecer as diferentes formas de abordar comercialmente um potencial cliente e implementar na sua estrutura de vendas aquela que faz mais sentido.

Existem três abordagens bastante conhecidas e utilizadas pelos profissionais da área. São elas:

Prospecção de clientes por Cold Mailing

Também conhecido como “e-mail frio”, o Cold Mailing consiste na prática de tentar alcançar leads por meio de e-mails, sem que tenha existido uma comunicação anterior com o destinatário.

Trata-se realmente de uma tentativa, visto que o principal desafio nessa forma de abordagem é encontrar a pessoa certa do outro lado da tela para iniciar uma conversa.

O principal objetivo do Cold Mailing é despertar a atenção do lead para que ele tenha vontade de conhecer a sua empresa por meio de um e-mail breve e direto, e queira se conectar com você.

É muito importante que o potencial cliente, que irá receber a mensagem, tenha um problema ou um desafio que possa ser resolvido com o seu produto ou serviço, entenda exatamente o que você está falando e tenha o poder de decisão de compra.

Algumas das dificuldades de quem utiliza esse método são os endereços de e-mail inválidos, contatos genéricos (vendas@suaempresa.com.br), e-mails sem uso e a própria falta de perfil do lead ou desinteresse em ouvir sobre o que você quer falar.

É um processo complexo, que requer habilidades de comunicação, técnicas comerciais e muita persistência do SDR ou do vendedor. No entanto, é uma estratégia eficaz para captar a atenção de um público, tem grande alcance e escalabilidade, e é pouco explorada pelas empresas.

Em muitos casos, é utilizado também um script para prospecção de clientes, que relata as técnicas funcionais utilizadas pelas equipes de vendas para facilitar as atividades dos vendedores Eles não devem funcionar como um roteiro, mas um guia para apontar caminhos possíveis..

Prospecção de clientes por Cold Calling

Sabe quando você recebe uma ligação de um banco ou de uma operadora telefônica querendo vender seus serviços? Essa ação se chama “cold calling” e é uma técnica bastante utilizada no mundo das vendas.

A definição exata remete ao processo de entrar em contato por telefone com alguém que você nunca conversou antes. O intuito é alcançar novos leads e dar início a um relacionamento.

É um método que os profissionais de vendas costumam não gostar muito, pois consideram que já está ultrapassado, principalmente depois do surgimento das redes sociais. No entanto, sabe-se que quando bem feitas, as ligações têm um alto potencial de conversão.

Quando comparado com e-mails automatizados, redes sociais e mensagens replicadas no Linkedin, o cold calling é o tipo de contato que mais converte em um fluxo de cadência.

Se a sua empresa pensa em trabalhar (ou já trabalha) com essa forma de prospecção de negócios, alguns fatores precisam ser levados em conta para se obter sucesso com a técnica de cold calling.

Conhecer seu público-alvo, ter um conteúdo rico para mostrar, prestar atenção ao ritmo e tom de voz e transmitir confiança são pontos fundamentais para que a ligação ocorra de forma natural.

Além disso, é importante fugir do “script de telemarketing”, criar rapport (relação empática) com a pessoa do outro lado da linha, e ter um discurso sucinto e eficiente para obter bons resultados.

Prospecção de clientes pelas redes sociais

Há pouco tempo, prospectar clientes era sinônimo de chamadas telefônicas ou tentativas de contato via e-mail, não é? Propagandas em rádio, jornal e televisão também eram práticas comuns quando se pensava na divulgação de uma marca.

Mas aí surgiram as redes sociais. Facebook, Linkedin, Twitter, Instagram chegaram para revolucionar.

Com as mídias digitais, mudamos a forma de acessar informação, de nos relacionar e até mesmo de consumir. As empresas precisaram se reinventar e se adaptar a essas novas ferramentas como meio de prospecção.

Uma das vantagens é que o meio digital é mais barato para alcançar potenciais clientes, quando comparado aos custos exorbitantes de um anúncio televisivo em horário nobre, por exemplo.

Outro diferencial é a questão da proximidade, já que por meio das redes sociais, somos capazes de interagir com pessoas de todo o mundo.

A comunicação se torna mais próxima, personalizada e interativa. No online, é possível criar campanhas com alto nível de segmentação, focadas exclusivamente na persona da sua marca – o que evita que você perca tempo e dinheiro com quem não é seu público-alvo.

Então, se a sua empresa pretende prospectar nas redes sociais, é recomendável que siga alguns passos.

Primeiramente, é preciso conhecer bem a persona da sua marca, que é a representação do seu cliente ideal, aquela pessoa que irá comprar seu produto ou serviço.

Depois, é importante definir quais são os canais digitais adequados para a sua empresa, pois cada rede social tem suas particularidades e objetivos diferentes.

Principais redes sociais para prospecção de clientes

O Linkedin, por exemplo, é uma plataforma voltada ao mundo corporativo, em que é possível encontrar profissionais de diferentes cargos – desde pequenos empresários até CEOs de empresas de todos os portes e segmentos. Por isso, é uma rede muito utilizada para prospectar leads B2B. 

Já o Facebook é um canal totalmente heterogêneo, com mais de 1 bilhão de usuários, que permite criar páginas para publicar conteúdos, fazer anúncios pagos e manter um relacionamento mais direto com os potenciais clientes da sua marca.

Outra rede social bastante conhecida é o Twitter, em que o destaque são textos diretos de até 280 caracteres, o que permite ações rápidas e trocas imediatas entre os usuários. Por isso, o Twitter não é tão utilizado para negócios que atuam com vendas complexas e ciclos mais longos.

É um canal mais informal, que pode servir como suporte ou meio de divulgação de conteúdos ou promoções das empresas.

Não podemos esquecer do Instagram, que surgiu como um canal de compartilhamento de fotos e vídeos e, hoje, é uma das ferramentas com maior audiência no mundo.

Há também o “Instagram for Business”, que surgiu para a divulgação de marcas na rede social. É possível criar perfis de empresas, investir em anúncios e ter acesso a métricas para saber a performance e o alcance de cada publicação.

Apesar das diversas possibilidades, sua empresa não precisa, necessariamente, prospectar em todas essas redes sociais.

Você deve escolher aquela que tem maior influência e aderência com o público que a sua marca quer atingir. Definir qual está mais relacionada ao seu modelo de negócio para investir seus esforços no canal – e no lead – certo.

Desafios da prospecção de clientes

Várias mãos de homens sobre uma mesa com diversos post-it coloridos.

A prospecção de clientes vai muito além de pegar uma lista de empresas que têm potencial para virarem clientes, encontrar o nome dos decisores, fazer alguns telefonemas e conseguir uma reunião agendada. 

Na prática, não funciona bem assim. O caminho é longo, árduo e exige a compreensão de uma série de processos para atingir o sucesso.

Além disso, diante de um mercado cada vez mais competitivo, com métodos e tecnologias evoluindo diariamente, as empresas precisam estar com processos redondos quando se trata de prospecção de clientes.

Antes de tudo, é necessário entender que a prospecção não é uma prática pontual. Não se pode prospectar uma vez por mês e achar que a receita vai aumentar. É imprescindível pensar na prospecção como um processo contínuo, eficiente e com o mínimo de falhas.

Profissionais responsáveis pela estratégia de prospecção

Em algumas corporações, existe uma divisão dentro da própria área comercial e o processo de prospecção de clientes fica sob responsabilidade do time de pré-vendas, que conta com os SDRs, ou Sales Development Representatives.

Os profissionais dessa equipe são focados na fase de qualificação dos leads e utilizam técnicas que impactam diretamente no fechamento de novos negócios e, por consequência, na geração de receita da empresa.

É o time de SDRs que, geralmente, é encarregado de fazer pesquisas sobre o lead, entender as interações que ele teve com a empresa anteriormente (troca de e-mails, conteúdos e materiais acessados, etc), buscar informações nas redes sociais (empresas e cargos anteriores, projetos desenvolvidos e principais skills), e-mails e reuniões iniciais (por telefone ou vídeo chamada).

Para a maioria das empresas, a fase de prospecção acaba quando o SDR qualifica o lead e consegue agendar uma reunião entre o prospect e o executivo de vendas, que dará continuidade à negociação. De forma resumida, um dos principais papéis do SDR é encontrar, no mar aberto, o perfil do cliente ideal

ICP – Ideal Customer Profile (Perfil do Cliente Ideal)

ICP significa o Ideal Customer Profile, aquele cliente que, com base na sua carteira atual, traz a maior rentabilidade no menor espaço de tempo.

Não é exagero dizer que a empresa que trabalha com foco em um perfil de cliente ideal tem maiores chances de ser bem-sucedida, já que pode concentrar esforços e recursos para atrair e converter um cliente com alto potencial de ser mais rentável.

A busca pelo próximo melhor cliente deve iniciar por uma mudança gradativa na cultura da equipe comercial.

É preciso compreender que a definição do Ideal Customer Profile é benéfica para o impacto positivo nas receitas da empresa. As campanhas de marketing, por exemplo, são mais direcionadas, o que significa otimizar os recursos financeiros da empresa

Na prática, a decisão de trabalhar com foco no cliente, pode começar com a tarefa de identificar entre três e cinco consumidores atuais para uma análise sobre volume de vendas e lucratividade.

Identifique: Quais clientes compram mais? Qual é a frequência de compra? Quais geram maior lucratividade?

A partir do cruzamento das respostas dessas três questões com outras características, consegue-se chegar a um perfil.

Assim, ao documentar o perfil do cliente ideal da sua empresa, você deve incluir características demográficas e geográficas, além de comportamentos e hábitos de consumo.

Como prospectar clientes na prática: 6 passos para ter sucesso

Agora que você já entende mais sobre o conceito, os tipos de prospecção, os papéis, as responsabilidades nesse processo e a importância de definir o perfil do cliente ideal, confira algumas dicas simples e efetivas para obter bons resultados. 

  1. Use uma ferramenta de prospecção
  2. Tenha variação e cadência de contatos
  3. Dê atenção aos e-mails
  4. Trace uma estratégia para ligações
  5. Mapeie sempre a próxima ação
  6. Estabeleça KPI’s
  7. Seja organizado

1. Use uma ferramenta para prospecção

A tecnologia já mostrou que veio para revolucionar estruturas, processos e modelos de negócio.

A forma de trabalhar segue sendo altamente modificada pela evolução tecnológica e uma das práticas beneficiadas por ela foi a prospecção de clientes.

Ferramentas de prospecção já são utilizadas por negócios de todos os tamanhos e ramos de atuação, pois impactam de forma positiva a rotina do time comercial: desde o momento do planejamento até a automatização e organização de tarefas diárias.

Tanto SDRs quanto vendedores só têm a ganhar com a adesão de tecnologia nesse processo.

Algumas vantagens de trabalhar com ferramentas de prospecção são inquestionáveis, como a melhoria na eficiência do time comercial devido à criação de cadências, foco no processo — a partir da organização de tarefas e do melhor aproveitamento dos leads.

Além disso, muitas plataformas permitem gravar ligações e reuniões online, o que ajuda nas análises posteriores e na identificação de erros e acertos no processo.

Isso sem falar da possibilidade de visualizar métricas e relatórios de performance que trazem uma visão clara do que está sendo feito e do que está funcionando efetivamente.

Se você cogita utilizar algum tipo de tecnologia para auxiliar no seu processo de prospecção, saiba que existem diferentes tipos: plataformas de pesquisa online, ferramentas específicas para o Linkedin, CRM (Customer Relationship Management), aplicativos de vendas e soluções para prospecção B2B e Inteligência de Mercado.

Muitas delas são desenvolvidas a partir de Big Data, Analytics, Machine Learning e modelos estatísticos.

2. Tenha variação e cadência de contatos

As ligações são o método mais utilizado para entrar em contato com os leads. No entanto, além do telefone, o SDR pode – e deve – variar os meios de comunicação com os possíveis clientes. E-mails e mensagens via LinkedIn são algumas das possibilidades para abrir a negociação.

Além disso, é preciso ter uma cadência, ou seja, criar um cronograma e aliar as diferentes possibilidades de contato durante o período estabelecido para a prospecção de clientes. 

Mas, por quanto tempo deve-se trabalhar um lead? Não há uma regra geral, mas as boas práticas falam em 15 dias. Se não houver avanço, o lead pode ficar “congelado” por dois ou três meses para então entrar em um nova rodada de prospecções. Abaixo, uma ideia para a régua de comunicação:

  • Dia 1 – LinkedIn + Ligação 1 + Email 1
  • Dia 2 – Ligação 2
  • Dia 5 – Email 2
  • Dia 8 – LinkedIn + Ligação 3
  • Dia 10 – Email 3
  • Dia 13 – Ligação 4
  • Dia 15 – Email 4

3. Dê atenção aos e-mails

Falamos que os e-mails são importantes no processo de prospecção de clientes. Então, é claro que merecem atenção. Nesse tipo de mensagem, procure:

  • Gerar interesse – o assunto do e-mail deve ser personalizado e não pode parecer uma propaganda;
  • Entregar conteúdos diferentes – uma reportagem de mercado, os benefícios da solução oferecida, um case de sucesso. Nada de enviar apenas uma apresentação institucional;
  • Ser pessoal – evite mensagens genéricas e com “cara” de e-mail marketing ;
  • Ter um “Call to Action” – ao final, não esqueça de deixar uma pergunta ao lead que possa dar andamento ao contato. Se já estiver no fim da régua de relacionamento e não obtiver retorno, pode ser um email de agradecimento e finalização do contato.

4. Trace uma estratégia para ligações

Voltando às ligações, é indispensável ter uma estratégia alinhada ao que já foi enviado por e-mail. Portanto:

  • Ligue em horários diferentes – em cada mercado de atuação há uma rotina profissional. Fique atento ao perfil do seu lead para ligar quando ele estiver disponível e puder falar;
  • Não pareça telemarketing – entre em contato como se já tivesse falado antes, de forma natural, para não ser dispensado na primeira abordagem ou até mesmo por um intermediário;
  • Busque falar sempre com o responsável pela compra do seu produto/serviço – nesta momento , o ICP e as personas são ainda mais fundamentais;
  • Teste finais de números diferentes – empresas maiores têm PABX, então, varie a ligação.

5. Mapeie sempre a próxima ação

Conseguiu entrar em contato? Ótimo, agora você precisa sustentar o interesse do lead até o agendamento de uma apresentação (pitch de vendas). Para isso, é preciso:

  • Ser curioso e questionar sobre as possibilidade de dias e horários para o agendamento;
  • Utilizar rapport (técnica para ganho de empatia), gatilhos mentais e/ou outras estratégias de vendas que conheça;
  • Estabelecer prazos para dar continuidade ao contato (follow up, negociação, envio de apresentação).

6. Estabeleça KPI’s

Os KPI’s (Key Performance Indicator) não devem ser encarados como vilões ou apenas como uma forma de cobrança do gestor. Eles são importantes para alinhar e entender o desenvolvimento da estratégia. Por essas métricas, que podem ser individuais ou divididas pela equipe, os SDR e seus gestores podem avaliar o que tem dado certo e o que não tem funcionado para ajustar a estratégia. Na prospecção de clientes, os KPI’s mais usados são:

  • Quantidade de ligações;
  • Quantidade de envio de e-mails;
  • Quantidade de novas empresas abertas;
  • Quantidade de agendamentos realizados.

7. Seja organizado

É essencial separar um tempo da sua rotina para preparar a prospecção e não d eixar de cumpri-la com a qualidade esperada. Assim:

  • Estabeleça horários para prospectar;
  • Organize sua agenda;
  • Faça uma lista de atividade e priorize-as;
  • Faça uma coisa de cada vez;
  • Evite distrações desnecessárias;
  • Organize seu próximo dia.

Ferramenta para prospecção de clientes: o que é?

Duas mulheres e um homem conversando descontraidamente sobre prospecção de clientes.

Uma ferramenta para prospecção de clientes é uma solução que visa auxiliar a equipe comercial da empresa a encontrar e entrar em contato com potenciais clientes.

Elas automatizam e organizam a atuação do SDR (Sales Development Representative) e dos profissionais de venda responsáveis pela prospecção de novas contas.

Embora muitos CRMs contem com funcionalidades específicas para isso, a maior parte das ferramentas para prospecção de clientes são uma solução à parte.

Mas, mesmo assim, funcionam de maneira integrada com outras ferramentas necessárias para a atuação da empresa.

Qual é a principal função da etapa de prospecção?

Como o próprio nome sugere, a etapa de prospecção de clientes tem como objetivo gerar novas oportunidades de negócios para que a equipe de vendas possa agir.

Portanto, quando falamos em prospecção, nos referimos a encontrar e selecionar potenciais clientes que possuam o perfil adequado para consumir a solução oferecida pela empresa.

Dessa forma, a etapa de prospecção – que envolve também a qualificação dos leads – permite à empresa otimizar sua atuação.

Como assim? Ao evitar que se gaste recursos desnecessários no processo comercial e ao não direcionar profissionais de vendas para pessoas e/ou organizações que tenham pouco potencial de conversão ou simplesmente não se interessem pela solução oferecida.

Dessa forma, podemos destacar as principais funções da etapa de prospecção como:

  • Criar estratégias para direcionar as contas certas;
  • Desenvolver mensagens específicas para potenciais clientes;
  • Encontrar o momento certo para entrar em contato com os leads.

Existe, ainda, outra função que merece destaque: a prospecção de clientes evita que a empresa se baseie apenas em métricas, de certa forma, abstratas, como número de ligações feitas ou e-mails enviados.

Quando a equipe de vendas sabe com quem falar e utilizar uma abordagem bem definida, isso aumenta as chances de conquistar a atenção e o interesse do lead, facilitando a compreensão das suas necessidades.

Com isso, é possível fazê-lo avançar no funil de vendas, o que faz com que a empresa tenha dados mensuráveis para avaliar a energia, o tempo e os recursos gastos para que essa estratégia dê certo.

Tipos de ferramentas de prospecção de clientes

Homem e mulher brancos conversando enquanto ela aponta para o notebook.

Podemos dividir boa parte das ferramentas de prospecção de clientes em três categorias:

  • Aplicativos para prospecção de clientes: têm como objetivo facilitar o atendimento e a comunicação, ajudando o vendedor em diferentes frentes, desde a gestão de leads e automatização de e-mails até o controle das etapas do funil de vendas e a geração de relatórios e análises.
  • Software de controle de prospecção: são CRMs que possibilitam desde a prospecção e geração automatizada de clientes, até a construção de listas de clientes ideais e o envio de propostas, passando pelo processo de nutrição de leads. Tudo isso com armazenamento do histórico de interações.
  • Ferramenta de inteligência em prospecção: soluções que usam o Big Data para ajudar empresas a prospectar clientes, permitindo, por exemplo, realizar segmentações por região, setor e porte, além da possibilidade de aplicar filtros avançados para encontrar o cliente ideal.

Qual ferramenta é a melhor opção para prospecção de novos leads?

No mercado, existem inúmeras opções de ferramentas para prospecção de clientes, o que torna a escolha da solução ideal um pouco mais complexa.

No entanto, é preciso ter em mente que não existe receita de bolo: a definição da melhor ferramenta vai depender das particularidades de cada empresa, desde seu orçamento aos seus objetos com a etapa de prospecção.

Na maioria dos casos, o fator decisivo para escolha do serviço por parte das empresas não é o preço, mas sim o retorno que elas esperam obter, aspecto que depende diretamente do que se pretende fazer com os leads captados.

Assim, a escolha deve passar por uma avaliação interna da empresa e seus objetivos.

De nada adianta contar com uma ferramenta que assegure um excelente processo de prospecção de clientes se a equipe de vendas não estiver devidamente estruturada para acompanhá-lo.

Para empresas de menor porte e com capacidade de investimento mais reduzida, que ainda desejam se convencer dos benefícios que as ferramentas de prospecção de clientes podem trazer, é interessante experimentar planos de entrada e usufruir de períodos de teste gratuitos, quando disponíveis.

Já para organizações maiores, soluções mais complexas e que contem com funcionalidades específicas ou customizáveis aparecem como melhor alternativa.

Como comentamos, porém, é preciso ter em mente que, para além da prospecção em si, o importante é a forma como a empresa lida com os potenciais clientes captados.

Afinal, quando falamos de crescimento, devemos considerar que é preciso contar com uma estratégia que compreenda todas as etapas envolvidas nesse processo.

Com isso, a melhor ferramenta é aquela que se alinhe às necessidades da empresa e combine bom potencial de retorno e, claro, boa relação custo-benefício.

Como escolher a melhor ferramenta de prospecção?

Um dos pontos que mais influenciam na hora de escolher a melhor ferramenta de prospecção de clientes é a necessidade de cada empresa.

E isso envolve a compreensão do processo de prospecção de leads, uma vez que aqueles focados em Outbound demandam funcionalidades bastante diferentes dos processos de prospecção por Inbound.

Quando a prospecção de clientes se dá por Inbound, a atração e captação dos leads se dá, em grande parte, por meio de estratégias de marketing digital, em especial marketing de conteúdo e fluxos de nutrição.

Isso permite à empresa se mostrar como autoridade antes mesmo de o lead se tornar, de fato, uma oportunidade.

Sendo assim, a ferramenta para prospecção de clientes deve ser capaz de armazenar um elevado volume de contatos, além de contar com funcionalidades como disparo de e-mails, lead tracking, lead scoring, entre outras.

Por outro lado, a prospecção Outbound se dá quando a empresa busca, ativamente, as informações que precisa no mercado, mais especificamente o contato de pessoas e empresas com o potencial de se tornarem seus clientes.

O processo por Outbound costuma lidar com um volume menor de leads e acaba sendo adotado mais por empresas B2B, uma vez que trabalham com vendas complexas e ticket médio mais elevado.

Para esses casos, a ferramenta de prospecção de clientes escolhida deve possibilitar a personalização da comunicação e o controle das tarefas de maneira centralizada e simplificada.

Assim, funcionalidades como automação de fluxos de cadência e follow-up de tarefas são de grande valia.

Por fim, vale apontar que é possível realizar a prospecção mista, ou seja, combinar os processos Inbound e Outbound. Nesse caso, a ferramenta deve abranger as funcionalidades requeridas nas duas modalidades.

O segredo para prospectar clientes em B2B

Da mesma forma que existem diversos tipos de prospecção, formas de abordar os leads e ferramentas tecnológicas para facilitar o processo, também há diferentes públicos a serem prospectados.

Há empresas que focam no cliente final (B2C), outras que atuam no mercado B2B e algumas que trabalham com os dois modelos.

O modelo utilizado pela Neoway é o B2B, ou seja, é uma empresa que só vende para outras empresas, o que demanda características bem específicas em suas operações.

Normalmente, os ciclos de vendas são mais longos e complexos, o ticket médio tende a ser mais alto, há a exigência de um conhecimento técnico pelo vendedor e pelo comprador e envolve mais de um tomador de decisão para a compra. Ou seja, o processo é bem diferente do modelo B2C.

Visto isso, fica fácil perceber que uma das premissas de estratégias B2B é a importância de conhecer a fundo seu cliente, entender suas características, dores e desafios para conseguir construir uma relação de confiança.

Após definir com precisão o seu ICP, é preciso entender quem são e onde estão os leads com as mesmas características da sua persona para traçar estratégias e campanhas eficientes para alcançá-los.

Nesse cenário, a tecnologia também entra em cena e funciona como uma grande aliada, otimizando a ativação do público B2B.

Como prospectar clientes B2B?

Diferentemente de prospectar consumidores finais (B2C), a prospecção de clientes B2B acontece quando se vende de empresa para empresa. Neste caso, o objetivo é encontrar potenciais clientes para a empresa, ou seja, gerar oportunidades de negócios que possuam elevado potencial de fechamento.

A prospecção de clientes B2B pode envolver algumas etapas, tais como:

1. Definição do perfil do cliente

Para prospectar novos clientes, é preciso saber qual perfil buscar.

A etapa de prospecção não deve ser encarada como uma briga de foice no escuro, mas sim um processo estruturado que busque filtrar as oportunidades de vendas que surgirem e separar as melhores.

Isso significa selecionar apenas os potenciais clientes que, de fato, se beneficiariam das soluções oferecidas pela empresa e que permaneceriam na sua base por um tempo mais longo, trazendo mais retorno.

Quando falamos em prospecção, um passo fundamental é a definição do ICP (Ideal Customer Profile ou, em português, perfil de cliente ideal).

Para isso, é necessário traçar as características mais desejáveis que a empresa gostaria que fossem padrão para toda a sua base.

Além de identificar as características em comum, é interessante considerar fatores como ticket médio, porte, número de funcionários, orçamento e quaisquer outras variáveis que possam impactar no processo de vendas e na adesão da solução oferecida.

2. Criação de uma lista de leads

Uma lista de leads para prospecção deve conter informações básicas sobre cada cliente, como nome da empresa e profissional para contato, preferencialmente alguém com poder de decisão.

Essa lista pode ser criada tanto por meio das informações conquistadas com as estratégias de inbound marketing quanto “manualmente”, procurando pelas informações e contatos por conta própria.

A criação da lista de leads pode utilizar desde sites como Google e LinkedIn até outras ferramentas de prospecção de clientes que permitam encontrar as informações necessárias sobre potenciais clientes, como filtros por localização e setor de atuação da empresa, ou cargo dos profissionais.

3. Preparação para abordagem

Uma vez que a lista de leads para prospecção esteja pronta, a equipe comercial pode se preparar para entrar em contato com seus potenciais clientes.

O mais usual é que ela passe antes nas mãos dos profissionais de pré-venda, o que permite uma abordagem mais consultiva e que forneça resultados melhores.

Nesta etapa, é importante fazer uma pesquisa para entender o contexto da empresa, do mercado em que ela atua, quem é o lead dentro da organização, bem como sua capacidade de influenciar na decisão de compra.

4. Contato

A quarta etapa no processo de prospecção de clientes B2B é, finalmente, entrar em contato com o lead identificado.

Esse processo pode não ser tão simples, uma vez que é preciso uma boa abordagem para conquistar a atenção desses potenciais clientes, especialmente quando se lida com gestores, diretores e outros decisores.

É importante testar a abordagem por diversos canais, utilizando desde o e-mail, que é considerado menos invasivo e estratégico para despertar a atenção do lead para uma conversa, até ligações telefônicas e contato por redes sociais, que permitem realizar uma abordagem mais consultiva e quebrar a resistência.

Vale destacar, ainda, que esse contato deve servir também para verificar se o lead em questão se encaixa no ICP e está pronto para compra da empresa.

Em outras palavras, trata-se de fazer a qualificação dos leads prospectados.

5. Qualificação

O último passo na prospecção de clientes B2B é qualificá-los.

Isso passa pela obtenção de informações mais aprofundadas que permitam identificar se eles estão realmente preparados para comprar.

Essa etapa é fundamental para direcionar os esforços dos profissionais de vendas apenas para aqueles leads com bom potencial de fechar negócios.

A qualificação deve levar em conta aspectos técnicos, no sentido de dúvidas sobre a solução oferecida, as necessidades e as dores do lead.

Também é preciso olhar para aspectos situacionais, como o poder de decisão do lead, o processo de compra dentro da empresa, o orçamento previsto etc.

Como prospectar clientes B2C?

Diferentemente do que acontece com a prospecção de clientes B2B, os clientes B2C – consumidores finais – contam, geralmente, com um ciclo de vendas mais curto e simples.

Assim, existem alguns aspectos que merecem atenção quando falamos em prospecção de clientes B2C:

1. Fazer a qualificação da base

Para otimizar a atuação do departamento comercial, é preciso qualificar os leads que serão direcionados para os profissionais de venda, separando aqueles que se aproximam do perfil ideal pretendido pela empresa daqueles que não estão prontos para contato.

2. Considerar o perfil do cliente

Nem todas as pessoas que demonstraram interesse e/ou deixaram informações para conhecer melhor a solução de uma empresa precisam dela ou estão prontas para adquiri-la.

Nesse sentido, é preciso levar em consideração o perfil do lead e avaliar se vale a pena encaminhá-lo para a próxima etapa do processo de venda.

3. Avaliar o momento de cada um

Quando falamos em prospecção de clientes B2C, o timing é um pouco diferente.

Por meio de ferramentas específicas, é possível monitorar as interações de determinado usuário com a marca.

O recomendado é não abordá-lo imediatamente, dando-lhe tempo para lidar com as informações com as quais teve contato.

No entanto, caso o usuário solicite um contato por meio dos canais de atendimento, isso deve ser feito de maneira imediata, mostrando prontidão.

4. Saber que tom utilizar

A abordagem em B2C pode – e deve, na maioria das vezes – assumir tom menos formal e técnico.

O ideal é que a conversa com o profissional de vendas flua naturalmente e que o lead se sinta confortável, seja lendo um e-mail, uma interação nas redes sociais ou, principalmente, em uma chamada telefônica.

5. Escutar e aproveitar

Escutar é fundamental. Durante a abordagem, é necessário tomar nota de tudo o que foi falado.

São essas informações que serão utilizadas para definir se o lead está de fato preparado para um novo contato, se o ideal é aguardar ou ainda se ele já está pronto para a formalização de uma proposta comercial.

O retorno recebido durante essa abordagem pode ser aproveitado não apenas pela equipe de vendas, mas também pelo time de marketing de conteúdo, ajudando-o a preencher possíveis lacunas na comunicação da empresa.

6. Saber fazer as perguntas certas

Durante a prospecção de clientes, é necessário realizar perguntas estratégicas que permitam não apenas avaliar a maturidade do lead como também guiá-lo ao longo da abordagem.

O objetivo é fazer perguntas cujas respostas forneçam informações valiosas para que o profissional de vendas possa tomar o próximo passo e para que o lead sinta que está recebendo a devida atenção.

7. Saber utilizar o e-mail

Como comentamos durante as etapas da prospecção B2B, o e-mail é um canal considerado menos invasivo e, por isso, conta com menos resistência dos leads.

O e-mail é ideal para o primeiro contato e para iniciar um relacionamento com o cliente.

Para isso, é importante apostar em mensagens que chamem sua atenção, como a personalização de conteúdo para cada lead e o uso de chamadas para a ação (Call to Action).

8. Planejar o próximo passo

Uma vez que o lead foi qualificado e um contato foi estabelecido, é importante ter um planejamento para garantir que o processo comercial evolua de maneira constante até a concretização do negócio.

Isso passa, basicamente, por planejar novos contatos, de forma a engajar o lead e manter seu interesse aceso.

Como o Big Data é aplicado na prospecção de clientes?

Do início ao fim, o Big Data pode agregar valor em todo o processo de prospecção. Ele pode ser utilizado pela área de Inteligência de Mercado, que está ligada a como a empresa pode aprimorar seu processo de vendas.

Seja por meio de análises de Market Share, expansão (filiais), novas parcerias ou aquisição e fidelização de clientes.

Entre as aplicações do Big Data na prática de prospecção, podemos citar a identificação do perfil do público-alvo, cruzamento de informações para encontrar similaridades, busca por padrões, testes de cenário e análises preditivas.

Por meio dessa tecnologia, é possível, por exemplo, “clonar” a sua base de clientes para entender quais são as empresas semelhantes, com as mesmas características e que, portanto, podem comprar seu produto e/ou serviço. Tudo isso de forma rápida, eficiente e automatizada.

As soluções de Data Analytics permitem fazer estudos e análises completas sobre a sua carteira de clientes, entender melhor os mercados onde a sua empresa atua ou onde deseja atuar e dar mais precisão às estratégias de marketing e vendas.

5 motivos para usar Big Data para prospectar clientes

As vantagens de utilizar Big Data são inúmeras e podem impactar diferentes áreas de uma mesma empresa.

Desde o time de SDR, responsável pela etapa de pré-vendas, até a equipe de operações, encarregada de planejar, orientar e analisar a performance da organização como um todo. Mas os ganhos para os profissionais de vendas são inquestionáveis e altamente relevantes.

Os motivos para usar Big Data na prospecção podem ser resumidos em 5 V’s, que são os próprios princípios desse conceito:

  1. Volume – o Big Data é capaz de lidar com um grande volume de dados e centralizar, em um único local, a coleta e a análise desse conjunto de registros. 
  2. Variedade – é possível trabalhar com fluxos de dados heterogêneos. Para se ter uma ideia, as informações podem ser originadas em diferentes equipamentos, redes sociais, dispositivos móveis e até em meios offline, como pesquisas de mercado e tabelas com dados de transações financeiras.
  3. Velocidade – os dados são gerados em um fluxo contínuo, de grande escala, de forma rápida — o que permite uma maior escalabilidade operacional.
  4. Veracidade – diante das regulações de proteção de dados, a questão de segurança se torna um ponto crucial – é imprescindível trabalhar com conjuntos de dados de fontes confiáveis.
  5. Valor – soluções de Big Data permitem agregar valor a processos e tornar serviços mais competitivos. Ao identificar tendências e padrões, permitem que os gestores tomem decisões mais embasadas e direcionem melhor a estratégia para conquistar clientes ou mais mercados.

Conclusão

O processo de prospecção tem alta relevância nos resultados de vendas de uma empresa. Ele impacta diretamente na aquisição de novos clientes e, consequentemente, na receita.

O mais desafiador é entender qual é a forma adequada de prospectar, quais canais são mais eficientes, a melhor abordagem e o discurso ideal.

Como vimos, tudo isso varia de acordo com seu modelo de negócio. Não tem receita de bolo que funcione para todos.

Por isso, o primeiro passo que você deve dar é olhar para dentro, analisar a estrutura e os processos da sua empresa, traçar planos e testar o que funciona melhor.

Quando se trata de conquistar novos clientes, o processo precisa estar redondo, mas, para isso, você terá que tirar a teoria do papel e pôr em prática. Experimentar. Acertar. Errar. Tentar de novo.

As possibilidades são infinitas e todas com um grande potencial — agora, é necessário descobrir o que lhe trará bons frutos e mais negócios fechados no fim do mês.

Se você quer saber mais sobre como alcançar o sucesso comercial, recomendamos a leitura do nosso Guia Completo de Vendas. Nele, você aprenderá mais sobre todas as etapas relacionadas à aquisição de novos clientes: do planejamento estratégico até o momento da retenção. Boa sorte!

Por 

Neoway

A Neoway é a maior empresa da América Latina de Big Data Analytics e Inteligência Artificial para negócios. Fundada em 2002, em Florianópolis, lançou a sua plataforma SaaS em 2012, e, hoje, está presente em todo o Brasil.

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