Table of Contents
- O que é automação de marketing?
- Como fazer um processo de automação de marketing?
- Quais ferramentas de automação de marketing utilizar?
- Novos caminhos para a automação de marketing
Agilizar, dar precisão e aumentar o ROI das ações. Em resumo, estas são as funções das inúmeras ferramentas para automação de marketing. E-mails, mídias sociais, ações do site e outras tarefas on-line repetitivas, há algum tempo já são otimizadas, automatizadas e medidas por meio destas plataformas.
Esse é um caminho sem volta para empresas que buscam atrair e nutrir cada vez mais leads nos seus diferentes canais e fechar vendas com maior efetividade e menor custo. A prova disso é que até 2025 este mercado deve movimentar 8,6 bilhões de dólares, atingindo sua maior alta nos últimos anos.
E como acontece com quase todo tipo de tecnologia, a evolução é constante. Já não basta apenas facilitar as tarefas do dia a dia, segmentar campanhas e avaliar métricas no final do dia.
O futuro (ou o presente) da automação de marketing está voltado para transformar os seguidores, o tráfego do site, a navegação do app, o contato por mensagem, tudo em leads qualificados e praticamente prontos para a conversão.
Acompanhe e saiba mais!
O que é automação de marketing?
A automação de marketing vai muito além do que automatizar tarefas operacionais do dia a dia da empresa. Trata-se do uso de tecnologias e ferramentas para aumentar a eficiência e a escalabilidade das ações e dos processos do time de marketing.
Embora o termo também envolva ações pontuais, ele é mais utilizado para se referir à toda automatização do workflow do marketing da empresa, sem que haja necessidade de interferência manual. Ou seja, tudo é realizado automaticamente.
O que se busca é entender a forma como as pessoas interagem com a empresa on-line, compreender os interesses dos leads, analisar seu engajamento e identificar em qual estágio do funil de vendas ele se encontra. Tudo isso para permitir a criação de ações personalizadas e mais precisas e eficazes.
Sendo assim, a automação de marketing envolve todos os processos de geração, segmentação e nutrição de leads até o momento de sua conversão em clientes. Também é utilizada para garantir sua retenção e fidelização junto à empresa.
Em outras palavras, ela permite ganhar escala para multiplicar os resultados: com os mesmos recursos investidos em uma mesma ação, a empresa amplia sua capacidade de vender.
Em suma, a automação de marketing oferece vários benefícios, como uma maior eficiência operacional, a possibilidade de personalização de campanhas e o aumento na produtividade de equipes de marketing e vendas.
Como fazer um processo de automação de marketing?
Existem alguns passos básicos para garantir a automação de marketing. São eles:
Definir as estratégias e os indicadores
O primeiro passo é ter os objetivos da campanha de automação de marketing claros, isto é, quem a empresa pensa em alcançar e como ela vai fazer isso. Além disso, é preciso definir os indicadores que serão acompanhados e que vão permitir mensurar os resultados.
Escolher a ferramenta certa
A automação de marketing depende do uso de ferramentas que sejam capazes de assumir boa parte do fluxo de trabalho do time, liberando os profissionais de tarefas meramente operacionais para se dedicar à elaboração de estratégias.
Estabelecer os parâmetros
Uma vez que a empresa já sabe quem atingir e por meio de qual ferramenta vai fazer isso, é preciso determinar os parâmetros que vão fazer com que um lead entre no fluxo de nutrição.
Pode ser o cargo que a pessoa ocupa, o segmento em que essa companhia atua, o fato de ter fornecido os dados de contato em uma landing page ou newsletter, entre outros.
Segmentar e personalizar a base
Quanto mais segmentada e personalizada for a base de leads, mais certeira será a campanha de automação de marketing. Afinal, isso potencializa o relacionamento com o leads, tomando os resultados dos fluxos mais assertivos.
Definir as interações em cada estágio
Cada estágio do pipeline de vendas precisa de estratégias próprias. Sendo assim, é necessário definir como será a interação em cada etapa: disparo de e-mail? Contato nas redes sociais? Ou abordagens personalizadas até o momento da conversão?
Decidir os conteúdos que serão oferecidos
Assim como as interações, cada estágio em que o lead se encontra demanda o planejamento do tipo de conteúdo que será enviado para ajudá-lo a avançar à etapa seguinte do funil.
Implementar fluxos de nutrição
As ferramentas de automação de marketing permitem a criação de fluxos de nutrição, em que são definidas as regras e a periodicidade com que serão feitas as interações com o lead e com que os conteúdos serão enviados.
Mensurar os resultados
Com base nas métricas definidas no primeiro passo, é preciso analisar se a campanha está entregando os resultados esperados e identificar o que pode ser escalado e o que deve ser melhorado.
É importante que cada ciclo ofereça um aprendizado, isto é, que o processo de automação de marketing gere um ciclo de melhorias contínuas.
Quais ferramentas de automação de marketing utilizar?
Como as necessidades de cada empresa são diferentes, vamos falar de alguns dos diferentes tipos de ferramentas que podem ser utilizadas para a automação de marketing. Destacamos:
- CRM: software que automatiza o processo de vendas e ajuda a fazer a gestão de clientes e pedidos.
- E-mail marketing: facilita a nutrição dos leads, permitindo o envio de respostas automáticas e formulários, além de gerar relatórios com as principais métricas desse canal (taxa de abertura, leitura, rejeição etc.).
- Mídias sociais: são ferramentas voltadas para a gestão dos perfis sociais da empresa, auxiliando desde o agendamento de publicações ao monitoramento de métricas.
- Gerenciamento de leads: permite fazer toda a gestão dos leads de marketing, incluindo lead tracking e lead scoring.
Como podemos ver, existem diversas frentes que podem ser automatizadas. Felizmente, existem soluções que são capazes de integrar praticamente todos esses recursos, trazendo mais agilidade e organização às campanhas.
Novos caminhos para a automação de marketing
Uma única plataforma
A tendência é conciliar todas as tecnologias disponíveis em uma única ferramenta que seja capaz de captar, analisar, nutrir e qualificar leads que chegam por diferentes canais.
Atualmente, os profissionais de marketing têm diversas ferramentas à sua disposição, mas nem sempre estas soluções estão integradas e interagindo entre si. Falamos aqui de plataformas de gestão de redes sociais, de envio de e-mails, SMS, chatbots, e de CRMs.
A tendência é concentrar todas as ações, facilitando a ativação de campanhas, a nutrição dos leads, a avaliação de métricas em tempo real e até a entrega qualificada ao time de vendas.
Integração de canais
De acordo com a Gartner Research, empresas que integram quatro ou mais canais digitais – o chamado marketing omnichannel – obtêm desempenho 300% superior do que em campanhas de um ou dois canais.
Mas além de ter mais pontos de contato, é preciso organizar e coordenar todas estas interações corretamente.
Portanto, as novas plataformas de automação de marketing devem permitir segmentação avançada, ativação de campanhas e otimização de ações de forma preditiva e nas mais variadas mídias da empresa, inclusive com integração on e off-line – como integrar dados off-line do cliente ao seu banco digital e ter comunicação onsite geolocalizada.
Os recursos avançados incluem gerenciamento de campanhas entre canais e dispositivos diferentes, além de integração dinâmica de conteúdo para gerar engajamento e relevância.
Além disso, as experiências podem ser ajustadas ao canal onde os leads estiverem no ciclo de compras, produzindo uma experiência ainda mais personalizada.
Big Data Analytics e Inteligência Artificial
Grandes quantidades de dados nem sempre são transformadas em insights úteis. Rastrear todos os pontos de contato com leads e clientes, visualizar todas as interações que tiveram ou deixaram de ter – quais e-mails abriram, páginas do site que navegaram, há quanto tempo não acessam conteúdo, por exemplo – não será valioso se a equipe de marketing não puder reunir tudo isso em perfis, para segmentá-los e qualificá-los para que entrem no processo de vendas.
E é aí que entram a Inteligência Artificial e o Big Data Analytics na automação de marketing.
Com o avanço dos algoritmos de machine learning, será cada vez mais possível captar cada passo on-line do consumidor e analisar padrões de comportamentos a fim de criar experiências personalizadas para cada um.
Ofertas e conteúdos podem e devem chegar ao cliente ideal, no momento certo e pelo seu canal preferencial, aumentando assim as taxas de conversão e o ROI.
E mais: é possível utilizar essa inteligência para retroalimentar campanhas conforme métricas predefinidas, clonar perfis produtivos e evitar a ativação de leads indesejados.
Lead Scoring Preditivo
Falando em leads indesejados, a avaliação preditiva de leads é outra tendência, pois já no início do contato foca em perfis do ICP (Ideal Customer Profile) da empresa.
Com o auxílio do Big Data Analytics, pode-se conhecer a fundo as características de cada lead – condições sociodemográficas, comportamento on-line, preferências etc. – e filtrá-los de acordo com a estratégia da empresa e probabilidade de conversão.
Só depois de entender se aquele perfil tem fit com os produtos e se, além da propensão de compra, tem capacidade financeira para tal, é possível determinar se o perfil é de interesse da empresa e iniciar as ações de ativação.
Assim, não há desperdício de tempo nem de investimentos e, no caso de uma venda mais complexa (ciclo de vendas mais longo, ticket médio elevado etc.), pode-se encaminhar apenas os leads mais qualificados para o relacionamento do time de vendas.
Segurança e proteção de dados
Com as atuais leis de proteção de dados, as plataformas de automação de marketing precisam estar adequadas às novas regras e garantir segurança e clareza de uso à empresa e aos consumidores.
As ferramentas devem ter domínio de cookies nativo; poder ser integradas ao banco de dados no servidor da própria empresa; e impedir quaisquer cruzamentos de dados entre companhias.
Quer saber mais sobre automação de marketing aliada ao Big Data Analytics? Então continue acompanhando o blog da Neoway!
