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Como automatizar o processo de qualificação de leads?

*Este post foi produzido pela Exact Sales.

Como automatizar o processo de qualificação de leads?

Não podemos mais imaginar como seria a nossa vida sem todas as facilidades adquiridas com o uso de tecnologias. À todo momento, usufruímos de benefícios da automação: usamos GPS em nossos celulares e veículos para não perder diversas horas procurando o destino; pesquisamos em mecanismos de busca para ter respostas ágeis de trabalhos acadêmicos, ou mesmo para decidir o local de almoço; consultamos a reputação das empresas antes de fechar negócios, dentre outras atividades. Afinal, isso agiliza a rotina e permite que possamos focar a atenção em tarefas mais importantes.

No âmbito profissional, sua importância se torna ainda maior. Afinal, tempo é dinheiro! Quanto mais esforço pudermos poupar, melhor poderão ser direcionados os recursos para potencializar o processo comercial.

Já contamos com ferramentas de vendas para as mais diversas funções! Temos automação de marketing com softwares que programam os fluxos de nutrição e disparos de e-mail e até de follow-ups personalizados.

A novidade que apresentaremos agora é como automatizar o processo de qualificação de leads. Por ser um processo fundamental para otimizar os resultados do time comercial, é importante conhecer formas de torná-lo mais eficiente.

Você vai ler sobre:

  • Como é possível automatizar o processo de qualificação de leads em Vendas
  • De que forma utilizar Big Data na qualificação de leads e otimizar resultados
  • Qual a importância da atividade de pré-venda em meio ao processo comercial

A automatização dos processos de vendas

A automatização dos processos de vendas chegou para ficar e tende a se desenvolver cada vez mais. Cedo ou tarde, todos terão de se adaptar em prol da competitividade no mercado. Não é por acaso que 79% das empresas de performance utilizam serviços automatizados há mais de dois anos.

O melhor é aproveitar os benefícios dessa tendência desde já. Conforme dados coletados em uma pesquisa da Associação Brasileira de Automação - GS1, podemos observar algumas particularidades da ascensão da automação no Brasil:

  • 15% dos entrevistados possuem no mínimo um item automatizado como parte de sua vida;
  • 37% da indústria já utiliza softwares de CRM para se relacionar com clientes;
  • 34% usam Business Intelligence para trabalhar com grandes volumes de dados;
  • Softwares de automação também são utilizados para monitorar o comportamento dos clientes e melhorar o atendimento. 25% já trabalham com meios para identificar o perfil do consumidor e fazer propostas direcionadas.

Ou seja, este é definitivamente um caminho para o futuro da atividade comercial. A automação traz ganhos expressivos para a empresa , os quais são impulsionados pela melhora na integração entre departamentos de Marketing, Pré-vendas e Vendas, através de softwares especializados para cada etapa do funil. Se for possível buscar sistemas que sejam capazes de funcionarem em conjunto, melhor!

A qualificação de leads, quando feita com auxílio da tecnologia, garante avaliações precisas e padronizadas, além de munir o vendedor rapidamente, através da integração com o CRM, com dados sobre o lead, que são decisivos para levar o cliente ao fechamento. E, por fim, a facilidade de gerar relatórios e visualizar essas informações permite agregar qualidade e precisão ao planejamento e à execução das estratégias de Vendas.

É fazer mais, gastando menos. Assim, outra vantagem da automação é a redução no Custo de Aquisição por Cliente (CAC) que esta oferece ao permitir que o trabalho dos profissionais técnicos se direcione para outras atividades.

A geração e qualificação de leads em escala com Big Data

Falando do potencial de automatizar o processo de qualificação de leads, a automação permite ganhar em escala quando associada a um software de Big Data Analytics. Vamos entender alguns conceitos básicos sobre essa estratégia.

Primeiramente, você conhece o que é Big Data? Caso não, a gente explica! Este é o termo que se refere ao gigantesco volume de dados gerado no mercado a cada dia. Tudo é fonte de informação, desde informações internas até dados públicos estratégicos externos: desde o segmento da empresa, região, tempo de interação com o lead até o endereço da empresa, faturamento, número de funcionários, CNAEs etc.

Com as tecnologias disponíveis no mercado de softwares e outros recursos digitais, é muito fácil seguir esses rastros e obter dados privilegiados sobre o lead.

Naturalmente, este é um trabalho árduo e pouco produtivo quando feito por humanos. Mas, o uso de softwares de Big Data Analytics torna essas informações úteis ao cruzá-las para conseguir insights importantes ao departamento comercial.

Com um software de Big Data, é possível usar dados para segmentação e geolocalização, fornecendo listas de leads pré-qualificados que podem acelerar um processo de conversão em Vendas. Estas servem como um parâmetro inicial para que sejam priorizadas durante a qualificação com pré-venda, conforme veremos a seguir.

Deseja conhecer mais sobre os usos de Big Data para Vendas? Clique aqui!

A qualificação de leads com pré-venda

O Big Data opera como o primeiro filtro para transformar um amontoado de informações em dados úteis e valiosos. Contudo, para um controle ainda maior sobre o processo comercial e máximo rendimento de sua equipe, é preciso mergulhar a fundo. Aliar as duas estratégias de prospecção é fundamental para obter resultados concretos e positivos.

Com a qualificação superficial, podemos escolher quais leads devem ser priorizados para um primeiro contato. Já com a profunda, é possível avaliar quais deles têm fit de negócios e devem chegar ao departamento de Vendas.

Para chegar a esse nível de compreensão sobre o lead, é preciso investir em abordagens diretas. Através do contato de um pré-vendedor, é possível aplicar os filtros especializados para a realidade de cada empresa, identificando o potencial de compra antes do contato.

Neste roteiro, são identificados pontos como disponibilidade orçamentária para compra, fit de negócios, necessidade da solução, entre outros.

Temos um guia detalhado sobre como o filtro de pré-venda ajuda as Vendas. Acesse, aqui!

Tanto na abordagem de pré-venda quanto na venda assistida pelas informações coletadas na qualificação de leads, se utiliza SPIN selling. Neste método, é priorizada a identificação das dores do lead e compreensão de todas as implicações destas, caso não sejam tratadas. Dessa forma, o lead percebe a urgência em buscar uma solução e acelerar a sua decisão.

Baseado em tudo o que abordamos neste post, ficam claras as vantagens em automatizar o processo de qualificação de leads. Sobretudo, onde a coleta e a análise de dados em tempo real é tão importante. Mais do que isso, essas informações devem percorrer diversas áreas dentro da empresa, de modo que a unificação se torne necessidade básica para o sucesso.

Então, não perca tempo! Verifique as alternativas do mercado e escolha os softwares com ferramentas adequadas para automatizar o que for possível dentro do processo comercial.

Quer saber como fazemos na prática?

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