Datas comemorativas movimentam bilhões em vendas em um curto período e o calendário brasileiro conta com uma série de datas especiais para alavancar as vendas nos mais variados segmentos. Uma das mais conhecidas é a Black Friday, que acontece em novembro. Com ações estratégicas e planejamento específico, as campanhas exclusivas para a Black Friday são responsáveis por atrair e conquistar o público nesse período do ano.
No entanto, para ter eficácia, essas campanhas merecem atenção e cuidado prévio para elaboração de uma boa estratégia e escolha das melhores ferramentas e canais de atração de clientes e divulgação das ofertas.
Para ajudar sua empresa no planejamento e ativação das campanhas, listamos algumas dicas importantes. Confira neste artigo!
O que levar em conta na campanha de marketing sazonal da Black Friday
A Black Friday já se tornou a segunda data mais importante para as vendas no Brasil, atrás apenas do Natal. É fundamental para o varejo, tendo bastante força no comércio eletrônico mas também já faz diferença nas lojas físicas, como mostram alguns números divulgados pela E-commerce Brasil e pela GFK:
- A data movimenta mais de R$ 13 bilhões por ano no país;
- A Black Friday representa um incremento de vendas de 632% em relação a uma sexta-feira comum;
- Mais de 76% dos consumidores afirmam que já compraram em pelo menos duas edições da data promocional e asseguram que comprarão novamente;
- São cerca de 7 milhões de pedidos;
- O ticket médio é de R$ 600,00;
- A quinta-feira (véspera) superou a expectativa do mercado, com mais de 1,18 milhões de pedidos;
- Nas vendas antecipadas (até quinta à noite), perfumaria e cosméticos foi uma das categorias que mais se destacaram;
- Na sexta, smartphones, itens de linha branca e TVs dominaram as vendas (itens com tíquete médio mais elevado).
Além disso, de acordo com a pesquisa Provokers para o Think with Google, 18% dos compradores afirmaram começar uma jornada com uma marca na Black Friday; e 78% dos que compraram pela primeira vez na data voltaram a fazer negócio com a empresa.
Todos estes números demonstram que aproveitar a data deixou de ser uma questão de escolha. Trata-se de uma obrigação para as lojas, virtuais e físicas, que desejam aumentar seu faturamento no fim do ano.
Dicas importantes para impulsionar as vendas na Black Friday
Planejamento
O primeiro passo é fazer um bom planejamento prévio. Para a Black Friday, por exemplo, o ideal é começar com os preparativos seis meses antes da ação, negociando preço com fornecedores, organizando estoques, logísticas e escolhendo os produtos que terão desconto – e quais serão os descontos.
Para o planejamento de marketing, pode-se iniciar o desenho das ações e a escolha dos canais a serem trabalhados com 60 ou até 45 dias de antecedência, reservando um mês para começar a captação de leads e/ou ativação da base. Esta organização prévia garante campanhas omnichannel bem estruturadas, que podem reforçar a lembrança de marca e atrair os consumidores com antecedência.
É importante lembrar que hoje o consumidor utiliza o celular/smartphone como principal canal de comunicação também com as marcas. Além disso, comprar pelo dispositivo é cada vez mais comum: 74% dos brasileiros utilizam smartphone em pelo menos um dos passos do processo de compra na internet, como pesquisar produtos e serviços (32%), comparar preços (28%) e fazer pagamentos (14%). E para 33% o smartphone é a principal ferramenta de compra online, desde a pesquisa até o pagamento.
Defina os canais para divulgação
É preciso buscar uma abordagem para cada público e formatos diferentes para cada canal de contato com a marca. Além disso, as mídias devem ter planos de ação próprios, com abordagens e timing diferentes de ativação.
Vale pensar em descontos diferenciados nas mensagens com o objetivo de despertar o senso de exclusividade e/ou urgência. As ações omnichannel que integram online e offline, também podem variar de canal para canal, dependendo da estratégia adotada – mais foco no E-commerce ou na loja física, por exemplo.
Outro ponto importante: segmente o envio de conteúdo de acordo com as preferências de cada cliente (pelo histórico de compras, cliques, perfil social e outras características analisadas previamente). Por exemplo, para clientes mais antigos, faça ações de remarketing, lembre-o do que ele já comprou e como agora pode aproveitar novamente os descontos em itens similares ou complementares. Para os recém-cadastrados, verifique também as preferências e pense em algo mais agressivo, como um desconto maior ou em um produto que vai estar com grande desconto. Isso pode pode fazer diferença na hora de fechar ou não negócio.
Para definir tudo isso, estude e segmente sua base para entender os perfis de clientes e organizar uma régua de comunicação adequada a eles e as metas da empresa. Assim, você alcançará maior precisão na sua estratégia de marketing sazonal para a Black Friday.
Como abordar os clientes e visitantes do seu site
Overlay no site
Este formato permite criar um formulário no próprio site ou guiar para uma landing page específica para cadastrar os interessados em receber descontos e promoções da Black Friday. Pode ser utilizado como forma de captação de leads e permite segmentar o consumidor por meio dos campos a serem preenchidos: tipos de produtos de interesse, marcas preferidas, tamanhos etc. A mesma landing page pode ser enviada por email, SMS e web push e usada em campanhas de redes sociais.
E-mail marketing
O e-mail marketing está entre os favoritos dos consumidores para receber informações e promoções. E ainda não tem custo de envio! Porém, a comunicação via email precisa ser atraente, personalizada e objetiva. A mensagem deve poder ser aberta rapidamente pelo smartphone, então nada de emails lentos no carregamento ou que não sejam responsivos.
SMS
O SMS ainda está entre os meios mais utilizados na comunicação empresa/cliente, pois:
- Tem grande alcance – o cliente recebe a mensagem independe dele ter créditos, pacote de dados ou Wi-Fi;
- Funciona em todos os tipos de aparelhos – tanto smartphones modernos quanto aparelhos antigos suportam o formato;
- A taxa de abertura é alta – o texto objetivo facilita e agiliza o contato. Praticamente todos são abertos e lidos em até 3 minutos após o envio;
- O custo é baixo – seu preço está na casa de centavos por envio. E quanto maior a quantidade, mais barato.
O SMS pode funcionar como um contato mais rápido, em caso de não se obter respostas por email, por exemplo. Ou então pode iniciar uma ativação omnichannel, já que permite estender o contato para o online ao oferecer links que levam a outras páginas.
Push no app
Para clientes que já tem seu app e autorizaram as notificações, utilize esta possibilidade a seu favor. Crie notificações exclusivas para este público, como descontos e ofertas diferenciadas na compra pelo aplicativo.
Redes sociais
De acordo com uma pesquisa realizada pela (PwC) Brasil , 77% dos consumidores são influenciados pelas redes sociais no momento de fechar uma compra online. Por isso, invista em conteúdo de qualidade, use a criatividade e foque em anúncios bem segmentados no Facebook e Instagram, que são as duas principais mídias para ofertas.
Fazer isso engaja o público e ajuda na construção de um relacionamento duradouro. Além disso, hoje, todo o processo de compra pode ser realizado pelo Facebook e pelo Instagram, no feed e no stories.
Integração online e offline
A Black Friday já é “figital”. Segundo a GFK, o canal físico (pela primeira vez) tem crescido acima do digital. Segundo o estudo, esse aumento é impulsionado tanto pelos varejistas nacionais (+12%) como regionais (+8%). Uma das explicações seria o poder de negociação do consumidor entre os ambientes: com o celular em mãos ele tem o poder de comparar preços, produtos e aumentar o poder de barganha. Outra questão seria com base nas estratégias adotadas. Enquanto no E-commerce há maior variedade de ofertas, nas lojas os descontos são mais agressivos.
Portanto, é preciso integrar as ações e ser omnichannel: incluir campanhas digitais aliadas à ações em lojas físicas. Ou seja, unir o online e o offline, a fim de melhorar a experiência dos consumidores. Marcas que adotam uma estratégia omnichannel retêm cerca de 90% dos seus consumidores e convertem em média até 30% mais.
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