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Prospecção de clientes: tudo que você precisa saber para alcançar bons resultados

Prospecção de clientes: tudo que você precisa saber para alcançar bons resultados

Um dos grandes desafios das empresas – sejam elas grandes ou pequenas – é conseguir crescer de forma estratégica, previsível e sustentável.

Em um mercado cada vez mais competitivo, a prospecção de clientes é elemento fundamental nos planos de negócios e pauta garantida em reuniões corporativas.

No entanto, é preciso lidar com um dilema importante no cenário atual: por um lado, temos consumidores mais exigentes e com jornadas de compra mais complexas e, por outro, orçamentos mais enxutos e limitados.

Para estar à frente da concorrência, é preciso se reinventar, otimizar o budget, aderir às novas tecnologias e garantir que o processo de prospecção de clientes esteja redondo e eficiente.

Afinal, é por meio dessa prática que é possível identificar novos leads, analisar se eles têm fit e se são qualificados para o seu negócio.Caso sejam, é o momento de tentar vender seu produto e/ou serviço.

Neste post, vamos abordar o conceito e os tipos de prospecção, como implementar essa técnica no dia a dia e o uso de tecnologia e ferramentas nesse processo.

O que é prospecção?

No sentido literal da palavra, prospecção tem a ver com pesquisas. E, no âmbito empresarial, o significado segue a mesma linha.

A prospecção é considerada a etapa inicial no funil vendas, quando a empresa procura seus clientes potenciais e passa a qualificá-los para dar início à abordagem comercial. Profissionais da área definem a etapa como o momento de “separar o joio do trigo”.

Na prática, o ato de prospectar envolve uma série de atividades realizadas pelo vendedor e, às vezes, pelo time de marketing, que pode incluir pesquisas, ligações, e-mails e interações nas redes sociais para identificar se aquele lead (potencial cliente) se adequa ao perfil da empresa.

Em resumo, prospecção é um processo estruturado no qual o time de vendas tenta se conectar com consumidores em potencial, com intuito de iniciar um relacionamento comercial para, no fim, efetuar uma venda.

Existem várias formas de prospecção de clientes, como indicação de parceiros ou até mesmo porta a porta. No entanto, com o avanço da tecnologia surgiram novas maneiras de prospectar e hoje já existem ferramentas que facilitam esse processo.

Conheça os 6 passos para prospectar clientes com sucesso

Quais são os 5 tipos de prospecção de clientes

Quais são os 5 tipos de prospecção de clientes

Uma coisa é indiscutível: não dá para sobreviver no mercado de trabalho sem prospectar novos clientes.

Nesse sentido, o que pode diferenciar uma empresa da outra são os tipos de prospecção. Existem algumas maneiras bastante conhecidas no mundo corporativo de ir atrás do seu público-alvo para obter novas vendas e elas podem variar de acordo com o negócio.

Por exemplo, produtos ou serviços mais complexos, às vezes têm resultados melhores com um determinado tipo de prospecção.

Já empresas que atuam com vendas mais simples, com ticket médio menor, podem alcançar seus objetivos prospectando de outra maneira.

Um dos pontos mais importantes é garantir que seu discurso e técnicas de vendas estejam alinhados ao mercado em que você atua e às personas do seu negócio.

Entenda um pouco mais sobre os tipos de prospecção:

Outbound

Conhecido como o método mais tradicional de prospectar clientes, o Outbound consiste na técnica de entrar em contato com pessoas que possam se interessar por seu produto ou serviço.

É quando um vendedor vai atrás de um lead que, possivelmente, não está esperando esse contato e que, muitas vezes, nem mesmo conhece a empresa. Essa interação pode ocorrer por telefone, e-mail, redes sociais ou visita presencial.

Mas, de onde surge esse público que o time de vendas deve contatar? Muitas vezes a lista de leads é feita por meio de pesquisas no Google e em mídias sociais (como o Linkedin), associações comerciais, catálogos especializados do segmento, entre outros.

Atualmente, também existem ferramentas que utilizam Big Data e Inteligência Artificial para recomendar às empresas leads mais qualificados e com maior probabilidade de conversão.

Da mesma forma que os avanços tecnológicos trouxeram novas possibilidades de prospecção, como é o caso do Inbound – que veremos no tópico abaixo - , também possibilitaram realizar a prática de Outbound de forma mais rápida, segura e produtiva. Muitas empresas já utilizam soluções de automação comercial, pois garantem maior velocidade às etapas desse processo.

Entre os benefícios de se trabalhar com Outbound Sales está a criação de previsibilidade na operação de vendas.

Depois de um tempo de experiência com esse canal, é possível inferir quantos leads seu time comercial precisará contatar para conseguir efetuar uma venda.

Somado a isso, por se tratar de um processo ativo, é possível alcançar leads que, normalmente, não chegariam até a sua empresa de outra forma.

Em contrapartida, há a desvantagem de ser um método caro, pois demanda o trabalho de mais pessoas na operação. Também é menos escalável, considerando que a quantidade de leads depende da produtividade e do tamanho do time comercial.

Devido aos altos custos de Outbound, o canal é recomendado para empresas com ticket médio mais alto e com ciclo de vendas longo, para que o processo seja compensado por um lucro maior em vendas.

Inbound

No sentido oposto da prospecção ativa, o método de Inbound Sales, que vem ganhando mais destaque nos últimos anos, é conhecido pelo caminho inverso, ou seja, o lead vai atrás da empresa.

Isso acontece por meio de estratégias de conteúdo, em que o cliente potencial é atraído para o site, blog, anúncio ou material educativo da empresa. No Inbound, também conhecido como “marketing de atração”, a pessoa tem seu interesse despertado por algum conteúdo e, para acessá-lo, deixa suas informações em um formulário.

Por isso, quando se fala em Inbound, é tão importante definir o tema dos materiais a serem produzidos considerando as características da(s) persona(s) do seu negócio.

Faz parte desse processo e tentar entender quais são seus principais desafios e dúvidas para fornecer informações relevantes que possam fisgar os leads e agregar valor em sua rotina.

Essa é uma das razões que fazem esse tipo de prospecção de vendas ser chamada de “Marketing de Atração”. É uma forma de capturar uma demanda existente em determinado mercado, e não criar uma nova.

Como muitas vezes o lead já está em busca de certo tipo de conteúdo, a tendência de baixar algum ebook, checklist ou infográfico em uma página de conversão, aumenta relativamente.

Para acessar o material, eles precisam preencher alguma Landing Page e fornecer dados como e-mail, empresa ou telefone.

Dependendo da etapa da jornada de compra em que o lead se encontra, ele é colocado em um fluxo de nutrição (e-mails). Caso esteja preparado para receber uma abordagem comercial, os vendedores já têm os contatos necessários.

Uma das vantagens da prospecção via Inbound é trabalhar com uma base altamente propensa a converter, o que torna o processo mais ágil e eficaz, já que os leads são mais qualificados e demonstraram interesse no assunto.

Além disso, o investimento em vendas, quando comparado ao método Outbound, é consideravelmente menor, pois já existem softwares de automação para facilitar esse processo.

Por outro lado, é necessário ter uma estrutura e equipe dedicada à produção de conteúdo que crie gatilhos para capturar os leads.

Uma pergunta constante é: esse modelo de prospecção funciona para todas as empresas?

Na prática, Inbound Sales é recomendado para negócios B2B (Business to Business) com ticket baixo e ciclo de vendas mais rápido.

Empresas que atuam com assinaturas e modelos de recorrência, por exemplo, tendem a ter bons resultados com esse método, já que precisam de uma prospecção mais previsível e capaz de escalar.

Quem atua no mercado B2C (Business to Consumer) também pode se beneficiar das técnicas de Inbound, pois costumam lidar com um grande volume de geração de leads, em que estratégias de relacionamento são fundamentais quando se busca a conversão.

Por outro lado, negócios que possuem um público-alvo com número limitado de empresas podem não ter um retorno tão significativo em cima do valor investido em conteúdo, sites e outros materiais.

É importante lembrar que, geralmente, estratégias de Inbound trazem retorno a médio ou longo prazo, então, não são as mais indicadas para aquelas empresas que querem ver um resultado significativo de forma rápida.

Canais

Muito utilizado por empresas que buscam diminuir os custos de prospecção, o método de canais e/ou parceiros é uma excelente estratégia para escalar as vendas, diminuir custos e aumentar a capilaridade.

Nesse modelo, normalmente todo o processo comercial é realizado pelo parceiro – desde a etapa de prospecção de mercado até o fechamento da venda – e envolve algum tipo de comissionamento.

A Neoway, por exemplo, trabalha com parceiros em dois âmbitos bem distintos. O primeiro remete ao nosso programa de canais, criado para levar as nossas soluções para novos territórios com a mesma qualidade, mas, sem a necessidade de abrir novas filiais, ampliar o time comercial e iniciar operações do zero.

Nesses casos, desenvolvemos parcerias com empresas de diferentes regiões que compartilham dos mesmos valores e que possam fornecer nossos produtos e serviços com um atendimento mais próximo do que nós conseguiríamos.

Em outro contexto, trabalhamos com parcerias que são firmadas para ampliar nosso portfólio de produtos e/ou serviços.

Vamos imaginar. Existem empresas que desenvolvem soluções ou pack de dados complementares aos da Neoway e, por interesse mútuo, nos conectamos para oferecer algo de maior valor agregado para o mercado e que beneficie os dois lados.

Assim, temos uma solução mais completa, que une expertises e tecnologias distintas visando um objetivo comum.

Uma grande vantagem de prospectar via canais, sobretudo, em empresas B2B com soluções complexas, é conseguir diminuir o custo de aquisição, já que esse ônus é repassado ao parceiro.

Outro fator positivo é conseguir atuar em outros territórios sem precisar ampliar o time comercial ou até mesmo poder contar com uma expertise que às vezes a empresa não tem dentro de casa.

De negativo, podemos citar o desafio de encontrar parceiros de confiança, com a credibilidade e a qualidade necessárias para representar sua empresa em outras regiões.

Indicação de parceiros e clientes

Imagine se cada um dos clientes da sua carteira indicasse uma empresa nova para você. Seria o mundo ideal, não? O número de clientes dobraria e, muito provavelmente, sua receita também.

O método de indicação de clientes, chamado também de Referral Marketing, é um dos mais conhecidos quando se fala em prospecção de negócios.

No entanto, para que essa prática funcione de forma efetiva, é preciso, primeiramente, que a sua empresa já possua uma carteira de clientes – pois são eles que irão fazer as indicações.

Mas vai além disso. Esses clientes precisam estar fidelizados e satisfeitos com o seu produto ou serviço. Afinal, eles só irão fazer boas indicações se realmente enxergarem valor no seu negócio.

Apesar de ter um grande potencial, esse canal de prospecção tem certas limitações. Isso porque você não pode simplesmente sentar e esperar que seus clientes atuais saiam por aí indicando sua empresa por livre e espontânea vontade.

É possível, claro. Mas, é mais comum que esse incentivo ocorra por meio de pequenas premiações. Assim, aqueles que trouxerem novas oportunidades para o seu funil, ganham alguma bonificação - que pode ser descontos em produtos ou serviços, cursos exclusivos, participação em eventos, brindes e demonstrações gratuitas.

Uma das desvantagens de se trabalhar com Referral Marketing é justamente por ser um método imprevisível, que depende do boca a boca e não permite estabelecer metas.

Por isso, o ideal é que não seja a sua única – e nem a principal – forma de prospecção, mas algo complementar a outras técnicas.

Mesmo assim, há grandes empresas que cresceram muito sustentadas pelo modelo de indicações de cliente, como é o caso da Netflix e do Dropbox.

Misto

Por todas as razões mencionadas acima, você já deve ter percebido que não existe um método perfeito e que funcione igualmente bem para todas as empresas.

Existem muitas variáveis que influenciam o resultado, como o modelo de negócio, ticket médio do produto/serviço, tempo do ciclo de vendas, entre outros.

Na verdade, seria bastante arriscado apostar “todas as suas fichas” em apenas um tipo de prospecção de vendas para conseguir novos clientes.

O mais indicado é analisar internamente as características e particularidades da sua oferta, público alvo e estrutura dos times para, aí então, estruturar processos e traçar um plano de como prospectar que faça sentido para o seu negócio.

Avaliar quais métodos podem ser complementares e capazes de trazer bons resultados para a sua empresa.

É por isso que vemos muitas empresas trabalhando com múltiplas estratégias de aquisição e prospecção de clientes, em vez de focar só em uma.

Em alguns casos, por exemplo, é interessante investir no modelo de Inbound como forma de geração de demanda constante e, pontualmente, trabalhar com ações de Outbound para complementar os resultados.

Além disso, nada impede que, paralelamente, a sua empresa construa um programa de parceiros ou canais e incentive indicações de novos clientes por meio de premiações ou benefícios. E você, por onde vai começar?

Quais são as formas de abordagem de clientes

Quais são as formas de abordagem de clientes

Após definir quais serão os tipos de prospecção utilizados pela sua empresa – Inbound, Outbound, Canais, Indicação e/o Misto, é preciso lidar com um outra etapa importante do processo.

É o momento de conhecer as diferentes formas de abordar comercialmente um potencial cliente e implementar na sua estrutura de vendas aquela que faz mais sentido.

Existem três abordagens bastante conhecidas e utilizadas pelos profissionais da área. São elas:

Prospecção de clientes por Cold Mailling

Também conhecido como “e-mail frio”, o Cold Mailing consiste na prática de tentar alcançar leads por meio de e-mails sem que tenha existido uma comunicação anterior com o destinatário.

Trata-se realmente de uma tentativa, visto que o principal desafio nessa forma de abordagem é encontrar a pessoa certa do outro lado da tela para iniciar uma conversa.

O principal objetivo do Cold Mailing é despertar a atenção do lead para que ele tenha vontade de conhecer a sua empresa através de um email breve e direto e queira se conectar com você.

É muito importante que o potencial cliente que irá receber a mensagem tenha um problema ou um desafio que possa ser resolvido com o seu produto ou serviço, entenda exatamente o que você está falando e, é claro, tenha o poder de decisão de compra.

Algumas das dificuldades de quem utiliza esse método são os endereços de e-mail inválidos, contatos genéricos (vendas@suaempresa.com.br), e-mails sem uso e a própria falta de perfil do lead ou desinteresse em ouvir sobre o que você quer falar.

É um processo complexo, que requer habilidades de comunicação, técnicas comerciais e muita persistência do SDR (Sales Development Representative) ou do vendedor. No entanto, é uma estratégia eficaz para captar a atenção de um público, tem grande alcance e escalabilidade e é pouco explorada pelas empresas.

Prospecção de clientes por Cold Calling

Sabe quando você recebe a ligação de um banco ou de uma operadora telefônica querendo vender seus serviços? Essa ação se chama “cold calling” e é uma técnica bastante utilizada no mundo de vendas.

A definição exata remete ao processo de entrar em contato por telefone com alguém que você nunca conversou antes. O intuito é alcançar novos leads e dar início a um relacionamento.

É um método que os profissionais de vendas costumam não gostar muito, pois consideram que já está ultrapassado, principalmente depois do surgimento das redes sociais. No entanto, sabe-se que quando bem feitas, as ligações têm um alto potencial de conversão.

Quando comparado com e-mails automatizados, redes sociais e mensagens replicadas no Linkedin, o cold calling é o tipo de touchpoint que mais converte em um fluxo de cadência.

Se a sua empresa pensa em trabalhar (ou já trabalha) com essa forma de prospecção de negócios, alguns fatores precisam ser levados em conta para se obter sucesso com a técnica de cold calling.

Conhecer seu público-alvo, ter um conteúdo rico para mostrar, prestar atenção ao ritmo e tom de voz e transmitir confiança são pontos fundamentais para que a ligação ocorra de forma natural.

Além disso, é importante fugir do “script de telemarketing”, criar rapport (relação empática) com a pessoa do outro lado da linha, e ter um discurso sucinto e eficiente para obter bons resultados.

Prospecção de clientes pelas redes sociais

Há pouco tempo, prospectar clientes era sinônimo de chamadas telefônicas ou tentativas de contato via e-mail, não é? Propagandas em rádio, jornal e televisão também eram práticas comuns quando se pensava na divulgação de uma marca.

Mas aí surgiram as redes sociais. Facebook, Linkedin, Twitter, Instagram chegaram para revolucionar.

Com as mídias digitais, mudamos a forma de acessar informação, de nos relacionar e até mesmo de consumir. As empresas precisaram se reinventar e se adaptar a essas novas ferramentas como meio de prospecção.

Uma das vantagens é que o meio digital é mais barato para alcançar potenciais clientes quando comparado aos custos exorbitantes de um anúncio televisivo em horário nobre, por exemplo.

Outro diferencial é a questão da proximidade, já que por meio das redes sociais somos capazes de interagir com pessoas de todo canto do mundo.

A comunicação se torna mais próxima, personalizada e interativa. No mundo online, é possível criar campanhas com alto nível de segmentação, focada exclusivamente na persona da sua marca – o que evita que você perca tempo e dinheiro com quem não é seu público-alvo.

Então, se a sua empresa pretende prospectar nas redes sociais é recomendável que siga alguns passos.

Primeiramente é preciso conhecer bem a persona da sua marca, que é a representação do seu cliente ideal, aquela pessoa que irá comprar seu produto ou serviço.

Segundo passo: definir quais são os canais digitais adequados para a sua empresa, pois cada rede social tem sua particularidade e um objetivo diferente.

O Linkedin, por exemplo, é uma plataforma mais voltada ao mundo corporativo, em que é possível encontrar profissionais de diferentes cargos – desde pequenos empresários até CEO’s, de empresas de todo porte e segmento.

Por isso, é uma rede muito utilizada para prospectar leads B2B. Já o Facebook é um canal totalmente heterogêneo, com mais de 1 bilhão de usuários, que permite criar páginas para publicar conteúdos, fazer anúncios pagos e manter um relacionamento mais direto com os potenciais clientes da sua marca.

Outra rede social bastante conhecida é o Twitter, em que o destaque são textos diretos com apenas 140 caracteres, o que permite ações rápidas e trocas imediatas entre os usuários. Por isso, o Twitter não é tão utilizado para negócios que atuam com vendas complexas e ciclos mais longos.

É um canal mais informal, que pode servir como suporte ou meio de divulgação de conteúdos ou promoções das empresas.

Não podemos esquecer do Instagram, que surgiu como um canal de compartilhamento de fotos e vídeos e, hoje, é uma das ferramentas com maior audiência no mundo.

Há também o “Instagram for Business”, que surgiu para a divulgação de marcas na rede social. É possível criar perfis de empresas, investir em anúncios e ter acesso a métricas para saber a performance e o alcance de cada publicação.

E a principal dúvida que surge é: minha empresa deve prospectar em todas essas redes sociais? Não necessariamente.

Você deve escolher aquela que tem maior influência e aderência com o público que a sua marca quer atingir. Definir qual está mais relacionada ao seu modelo de negócio para investir seus esforços no canal – e no lead - certo.

A prospecção de clientes é tão simples quanto parece?

Parece simples não é mesmo? Afinal, muitos pensam que basta pegar uma lista de empresas que têm potencial para virarem clientes, encontrar o nome dos decisores, fazer alguns telefonemas e (bing), com um passe de mágica, a primeira reunião está agendada! No entanto, quem já trabalhou com prospecção de clientes e tentou mapear decisores sabe que, na prática, não funciona bem assim.

O caminho é longo, árduo e exige a compreensão de uma série de processos para atingir o sucesso.

Um dos principais questionamentos levantados por quem trabalha na área ou está aprendendo sobre prospecção diz respeito aos profissionais responsáveis por esse processo. Quem faz o quê no fluxo de vendas?

De quem deve ser a responsabilidade de fazer a prospecção?

Diante de um mercado cada vez mais competitivo, com métodos e tecnologias evoluindo diariamente, as empresas precisam estar com processos redondos quando se trata de prospecção de clientes.

Primeiramente, devem entender que não é uma prática pontual. Não se pode prospectar uma vez por mês e achar que a receita vai aumentar. É imprescindível pensar na prospecção como um processo contínuo, eficiente e com o mínimo de falhas.

Apesar de ser uma atividade relevante para o negócio como um todo e sobre a qual todos devem estar inteirados, existem pessoas que têm uma atuação mais direta com a estratégia de prospecção. Mas, quem são esses responsáveis?

Em algumas corporações, existe uma divisão dentro da própria área comercial e o processo de prospecção de clientes fica sob responsabilidade do time de pré-vendas, que conta com os SDR’s, ou Sales Development Representatives.

Os profissionais dessa equipe são focados na fase de qualificação dos leads e utilizam técnicas que impactam diretamente no fechamento de novos negócios e, por consequência, na geração de receita da empresa.

É o time de SDR que, geralmente, é encarregado de fazer pesquisas sobre o lead, entender as interações que ele teve com a empresa anteriormente (troca de e-mails, conteúdos e materiais acessados, etc), buscar informações nas redes sociais (empresas e cargos anteriores, projetos desenvolvidos e principais skills), e-mails e calls iniciais.

Para a maioria das empresas, a fase de prospecção acaba quando o SDR qualifica o lead e consegue agendar uma reunião entre o prospect e o executivo de vendas, que dará continuidade à negociação. De forma resumida, um dos principais papéis do SDR é encontrar, no mar aberto, o perfil do cliente ideal

ICP - Ideal Customer Profile (Perfil do Cliente Ideal)

ICP - Ideal Customer Profile (Perfil do Cliente Ideal)

Você já ouviu falar sobre esse termo? O meu primeiro contato com essas 3 letras foi no livro do Aaron Ross (Predictable Revenue), mas, na verdade, já usava o ICP e nem sabia. ICP significa o Ideal Customer Profile, aquele cliente que, com base na sua carteira atual, traz a maior rentabilidade no menor espaço de tempo.

Abaixo, vou demonstrar a metodologia que utilizamos na Neoway para definir nosso ICP no nosso segmento SMB (Small and medium-sized business):

Critérios que nós buscamos no segmento SMBPor quê?
100 a 500 funcionáriosNossos clientes devem ter um porte mínimo para absorver nossos serviços.
Bens de Consumo e TecnologiaSão setores com um caso de uso muito claro e fácil de garantir o sucesso.
Modelo de vendas externoClientes com grande volume de prospecção, vendas externas.
Empresas em crescimentoEmpresas em crescimento têm sido nossos melhores clientes no longo prazo.
Empresas com área de Inteligência de MercadoSão empresas que buscam uma melhor compreensão sobre seu mercado.

Feito isso, o trabalho começou. Com o uso da plataforma da Neoway, foi possível identificar quais eram as empresas existentes no país com esse perfil. Deixo abaixo um print da tela com uma visão geral sobre esse mercado:

Pronto! Em menos de 5 minutos, identifiquei as 5.585 empresas ativas no Brasil com os perfis descritos no meu ICP, com um crescimento no quadro de funcionários superior a 5% no último ano.

O trabalho na sequência é o de definir quais são as personas que vamos abordar. Ou seja, quem tentar contatar nas empresas (cargo, área, etc).

Como definir o perfil do cliente ideal?

Não é exagero dizer que a empresa que trabalha com foco em um perfil de cliente ideal tem maiores chances de ser bem-sucedida, já que pode concentrar esforços e recursos para atrair e converter um cliente com alto potencial de ser mais rentável.

A busca pelo próximo melhor cliente deve iniciar por uma mudança gradativa na cultura da equipe comercial.

É preciso compreender que a definição do Ideal Customer Profile é benéfica para o impacto positivo nas receitas da empresa. As campanhas de marketing, por exemplo, são mais direcionadas, o que significa otimizar os recursos financeiros da empresa

Na prática, a decisão de trabalhar com foco no cliente, pode começar com a tarefa de identificar entre três e cinco consumidores atuais para uma análise sobre volume de vendas e lucratividade.

Identifique: Quais clientes compram mais? Qual é a frequência de compra? Quais geram maior lucratividade?

A partir do cruzamento das respostas dessas três questões com outras características, consegue-se chegar a um perfil.

Assim, ao documentar o perfil do cliente ideal da sua empresa, você deve incluir características demográficas e geográficas, além de comportamentos e hábitos de consumo.

Quer saber mais sobre o tema e entender como a tecnologia ajuda nesse processo de identificação do ICP?

Fizemos um guia completo chamado Conheça o seu Próximo Melhor Cliente com a ajuda do Big Data Analytics que pode esclarecer suas dúvidas!

Como prospectar clientes na prática: 6 passos para ter sucesso

Como prospectar clientes na prática: 6 passos para ter sucesso

Agora que você já entende mais sobre o conceito, tipos de prospecção, abordagens de clientes, papéis e responsabilidades nesse processo e a importância de definir o perfil do cliente ideal, vamos a algumas dicas simples e efetivas para obter bons resultados. Como fazer prospecção no dia a dia?

  1. Tenha variação e cadência de contatos
  2. Dê atenção aos e-mails
  3. Trace uma estratégia para ligações
  4. Mapeie sempre a próxima ação
  5. Estabeleça KPI’s
  6. Seja organizado

Para entender com mais profundidade cada um dos tópicos acima, você pode conferir o post que fizemos com o tema 6 passos para prospectar clientes com sucesso.

Usar ferramenta para prospecção

A tecnologia já mostrou que veio para ficar e revolucionar estruturas, processos e modelos de negócio.

A forma de trabalhar foi – e segue sendo – altamente modificada pela evolução tecnológica e uma das práticas beneficiadas por ela foi a prospecção de cliente. Não há quem negue que o processo de vendas foi facilitado e que o número de deals pode crescer consideravelmente em função da tecnologia.

Ferramentas de prospecção já são utilizadas por negócios de todos os tamanhos e ramos de atuação, pois impactam de forma positiva a rotina do time comercial: desde o momento do planejamento até a automatização e organização de tarefas diárias.

Tanto SDR’s quanto vendedores só têm a ganhar com a adesão de tecnologia nesse processo.

Algumas vantagens de trabalhar com ferramentas de prospecção são inquestionáveis, como a melhoria na eficiência do time comercial devido à criação de cadências, foco no processo – a partir da organização de tarefas e melhor aproveitamento dos leads.

Além disso, muitas plataformas permitem gravar ligações e reuniões online, o que ajuda na produção de análises posteriores e identificação de erros e acertos no processo.

Isso sem falar da possibilidade de visualizar métricas e relatórios de performance que trazem uma visão clara do que está sendo feito e do que está funcionando efetivamente.

Se você cogita utilizar algum tipo de tecnologia para auxiliar no seu processo de prospecção, saiba que existem diferentes tipos: plataformas de pesquisa online, ferramentas específicas para o Linkedin, CRM (Customer Relationship Management), app de vendas e soluções para prospecção B2B e Inteligência de Mercado.

Muitas delas são desenvolvidas a partir de Big Data, Analytics, Machine Learning e modelos estatísticos.

Qual o segredo para prospectar clientes em B2B

Qual o segredo para prospectar clientes em B2B

Da mesma forma que existem diversos tipos de prospecção, formas de abordar os leads e ferramentas tecnológicas para facilitar o processo, também existem diferentes públicos a serem prospectados.

Há empresas que focam no cliente final (B2C), outras que atuam no mercado B2B, e algumas que trabalham com os dois modelos.

O modelo utilizado pela Neoway é o B2B, ou seja, é uma empresa que só vende para outras empresas, o que demanda características bem específicas em suas operações.

Normalmente, os ciclos de vendas são mais longos e complexos, o ticket médio tende a ser mais alto, há a exigência de um conhecimento técnico pelo vendedor e pelo comprador e envolve mais de um tomador de decisão para a compra. Ou seja, o processo é bem diferente do modelo B2C.

Visto isso, fica fácil perceber que uma das premissas de estratégias B2B é a importância de conhecer a fundo seu cliente, entender suas características, dores e desafios para conseguir construir uma relação de confiança dele com a sua marca.

Após definir com precisão o seu ICP, é preciso entender quem são e onde estão os leads com as mesmas características da sua persona para traçar estratégias e campanhas eficientes para alcançá-los.

Nesse cenário, a tecnologia também entra em cena e funciona como uma grande aliada, otimizando a ativação do público B2B.

Conheça algumas estratégias certeiras baseadas em Inteligência Artificial e Big Data que podem ajudar sua empresa a prospectar clientes no mundo B2B

Como o Big Data é aplicada na prospecção de clientes?

Do início ao fim, o Big Data pode agregar valor em todo o processo de prospecção. Ele pode ser utilizado pela área de Inteligência de Mercado, que está ligada a como a empresa pode aprimorar seu processo de vendas.

Seja por meio de análises de Market Share, expansão (filiais), novas parcerias ou aquisição e fidelização de clientes.

Entre as aplicações do Big Data na prática de prospecção, podemos citar a identificação do perfil do público alvo, cruzamento de informações para encontrar similaridades, busca por padrões, testes de cenário, análises preditivas, avaliação e métricas claras.

Por meio dessa tecnologia, é possível, por exemplo, “clonar” a sua base de cliente para entender quais são as empresas semelhantes, com as mesmas características e que, portanto, podem comprar seu produto e/ou serviço. Tudo isso de forma rápida, eficiente e automatizada.

As soluções de Big Data Analytics permitem fazer estudos e análises completas sobre a sua carteira de clientes, entender melhor os mercados onde a sua empresa atua ou onde deseja atuar e dar mais precisão às estratégias de marketing e vendas.

Usufruir de tecnologia e Big Data pode ser o caminho perfeito para o seu negócio ganhar mais força de vendas.

5 motivos para usar Big Data para prospectar clientes

5 motivos para usar Big Data para prospectar clientes

As vantagens de utilizar Big Data são inúmeras e podem impactar diferentes áreas de uma mesma empresa.

Desde o time de SDR, responsável pela etapa de pré-vendas, até a equipe de Operações, encarregada de planejar, orientar e analisar a performance da organização como um todo. Mas os ganhos para os profissionais de vendas são inquestionáveis e altamente relevantes.

Os motivos para usar Big Data na prospecção podem ser resumidos em 5 V’s, que são os próprios princípios desse conjunto de ferramentas:

  1. Volume: uma ferramenta de Big Data consegue lidar com um grande volume de dados e centralizar, em um único local, a coleta e a análise desse grande conjunto de registros. E mais: tudo isso sem gerar perda de desempenho ou alto custo computacional.
  2. Variedade: é possível trabalhar com fluxos de dados heterogêneos. Para se ter uma ideia, as informações podem ser originadas em diferentes equipamentos, redes sociais, dispositivos móveis e até em meios offline, como pesquisas de mercado e tabelas com dados de transações financeiras.
  3. Velocidade: a tecnologia do Big Data além de operar com um fluxo contínuo de dados em grande escala, faz tudo isso de forma rápida – o que permite uma maior escalabilidade operacional com um custo menor.
  4. Veracidade: diante das regulações de Proteção de Dados, a questão de Segurança e proteção de dados se torna um ponto crucial – é imprescindível trabalhar com conjuntos de dados de fontes confiáveis.
  5. Valor: as soluções de Big Data permitem agregar valor a processos e tornar serviços mais competitivos. Ao identificar tendências e padrões, permitem que os gestores tomem decisões mais embasadas e direcionem melhor a estratégia para conquistar clientes ou mais mercados.

Quer ficar por dentro do tema de Big Data Analytics e entender o conceito e aplicações práticas? Confira esse post aqui

Conclusão

Deu para perceber a relevância que o processo de prospecção tem nos resultados de vendas uma empresa, não é? Ele impacta diretamente na aquisição de novos clientes e, consequentemente, na receita.

O mais desafiador é entender qual é a forma adequada de prospectar, quais canais são mais eficientes, a melhor abordagem e o discurso ideal.

Como foi visto anteriormente, tudo isso varia de acordo com seu modelo de negócio. Não tem receita de bolo que funcione para todos.

Por isso, o primeiro passo que você deve dar é olhar para dentro, analisar a estrutura e os processos da sua empresa, traçar planos e testar o que funciona melhor.

Quando se trata de conquistar novos clientes, o processo precisa estar redondo, mas, para isso, você terá que tirar a teoria do papel e pôr em prática. Experimentar. Acertar. Errar. Tentar de novo.

Inbound ou Outbound? Cold Calling, Cold Mailing ou Redes Sociais? Canais ou Indicação? Linkedin ou Facebook? Ferramentas de prospecção? As possibilidades são infinitas e todas com um grande potencial – agora é descobrir o que lhe trará bons frutos e mais negócios fechados no fim do mês.

Se você quer saber mais sobre como alcançar o sucesso comercial, recomendo a leitura do nosso Guia Completo de Vendas. Nele, você aprenderá mais sobre todas as etapas relacionadas à aquisição de novos clientes: do planejamento estratégico até o momento da retenção.

Boa sorte!

Quer saber como fazemos na prática?

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