Índice
- O que é público-alvo?
- Qual a importância de definir corretamente seu público-alvo?
- Qual a diferença entre público-alvo, persona e cliente ideal?
- Como descobrir meu público-alvo: 3 passos para definir corretamente
- 5 ferramentas para ajudar a definir seu público-alvo
- Entenda quais cuidados você deve tomar na hora de definir seu público-alvo
É comum ouvirmos empresas comentando que suas campanhas de marketing não funcionam. Que investem um valor alto em publicidade e sempre perdem dinheiro.
Seja em mídias tradicionais ou digitais. Isso já aconteceu pelo menos com uma pessoa que conhecemos, não?
Mas o que muitos profissionais nunca pararam para pensar é: o que realmente está por trás do sucesso de uma campanha de comunicação?
É claro que não existe apenas um fator determinante. Não há um ingrediente mágico que garanta uma boa performance.
Sem falar que uma estratégia que foi ótima no mês passado, pode não funcionar na semana que vem.
Isso porque o cenário é muito dinâmico e está sempre mudando de acordo com o comportamento do consumidor.
No entanto, uma coisa é certa: quando direcionamos nossas campanhas para um público específico, em vez de “atirar para todos os lados”, há grandes chances de alcançarmos resultados melhores.
Afinal, quanto mais conhecemos as pessoas com quem queremos nos relacionar, mais fácil fica de acertar no conteúdo que iremos desenvolver.
Ao ignorar as características do público alvo da sua empresa, suas ações de marketing e, consequentemente, seus resultados irão depender única e exclusivamente de sorte. E ninguém quer correr esse risco.
Se você se identificou com a situação acima e sente que precisa melhorar os resultados das suas campanhas de marketing, este artigo pode ser o ponto de partida.
Nele, iremos explicar o que é e como definir o público alvo, qual a sua importância e diferenças entre público alvo, persona e cliente ideal (Ideal Customer Profile).
A ideia é que, após a leitura desse texto, a sua empresa tenha um entendimento maior sobre o assunto e possa direcionar melhor os esforços de marketing e vendas para se aproximar de forma mais eficiente e direcionada das pessoas com as quais quer se relacionar.
O que é público-alvo?
Público-alvo diz respeito a um grupo específico de pessoas, ou empresas, com maiores chances de se interessar pelo produto e/ou serviço que você tem a oferecer.
É considerado por muitos como a representação social, demográfica e econômica de quem tem grandes chances de se tornar seu cliente. Não raramente, o público alvo é chamado também de “target”.
Na prática, esse grupo de pessoas têm perfis semelhantes e devem ser o foco das estratégias de comunicação e marketing do seu negócio.
Após realizar estudos e pesquisas para definir quem é seu público alvo, ele deve estar na mira das suas ações.
Com isso bem definido, é possível – e recomendável – criar uma comunicação mais personalizada.
Normalmente, algumas características que são levadas em conta quando se busca entender mais sobre público alvo são: idade, estado civil, gênero, formação, localização, profissão, hábitos de consumo. Existem empresas que consideram alguns dados a mais, outras a menos.
O mais importante é ter em mente que quanto mais informações você tiver, mais completo e fidedigno será o perfil definido.
Como consequência, maiores serão as chances da sua empresa acertar na estratégia de comunicação e estabelecer uma boa relação com o potencial cliente.
Qual a importância de definir corretamente seu público-alvo?
Agora que você já sabe o que é público alvo, deve estar se perguntando qual a real necessidade de definir, de maneira precisa, as pessoas com as quais a sua empresa deseja se relacionar. Bem, vamos começar.
Em primeiro lugar, precisamos considerar a constante evolução do comportamento do consumidor. O canal de compra, por exemplo.
Alguns anos atrás, muitas pessoas (e eu me encaixo aqui) não conseguiam se imaginar comprando pela internet. Tinha que ser em loja física. Ver. Tocar. Experimentar. Hoje não é mais assim.
O mundo mudou, assim como os hábitos e formas de consumo. E no meio de toda essa transformação contínua, as empresas precisam se adaptar e pensar em soluções cada vez mais específicas e personalizadas – pois é isso que os consumidores dessa geração buscam. Do contrário, não terão um diferencial competitivo no mercado.
Não é à toa que raramente vemos empresas sendo cases de sucesso com serviços e produtos genéricos, sem uma atuação direcionada.
Agradar a todos é uma tarefa árdua. Por isso, é altamente recomendável se especializar em algum nicho de mercado – assim como em um determinado público.
Mirar em um grupo de indivíduos que tenha um desafio ou uma dor que o seu negócio ajude a solucionar.
Definir corretamente seu público-alvo pode trazer uma série de vantagens. A começar pela melhoria na identidade e linguagem da marca, já que, conhecendo previamente seus potenciais clientes, já saberá a mensagem e a forma certa de se comunicar.
Assim como o tipo de conteúdo a produzir. Afinal, por que vou falar de destinos de viagem, quando meu público precisa de um celular ou computador novo?
Outro ponto importante é que, a partir de uma definição bem construída do seu público, você passe a identificar os melhores canais para atuar e compreender qual tipo de evento promover.
Sem falar no timing das ações e lançamento dos produtos, que passam a ser mais certeiros e embasados.
Você começa a entender exatamente o que seu público gosta e precisa e, assim, tem mais chances de acertar na hora em que for promover um produto/serviço ou comunicar uma melhoria ou conteúdo novo.
Qual a diferença entre público-alvo, persona e cliente ideal?
Após a compreensão do que é público-alvo, podem surgir algumas dúvidas em relação a outros termos do Marketing que têm definições parecidas.
É o caso da persona e do cliente ideal (Ideal Customer Profile – ICP). Você sabe qual a diferença entre eles?
Muitas vezes, essas expressões são utilizadas para se referir aos clientes de uma empresa.
Mas, o que muda então? De modo geral, a diferença está na maneira como são construídos e na precisão dos dados considerados em cada um desses conceitos.
Vamos às características e especificidades de cada um deles, então:
Definição de público-alvo
O público-alvo pode ser definido como uma representação dos clientes da sua empresa.
Envolve uma percepção mais macro e genérica sobre o tipo de consumidor/negócio que sua empresa quer conquistar. Quando falamos de público-alvo, não existem tantos detalhamentos e particularidades.
Na prática, o conceito pode ser resumido como um grupo de potenciais clientes identificados com base em características comportamentais, socioeconômicas e demográficas. Que tenham interesse e alguma relação com os seus produtos ou serviços, é claro.
Por exemplo, uma empresa que vende um software relacionado ao setor da saúde, pode definir seu público-alvo como hospitais e/ou clínicas, que atendam mais de tantos pacientes por mês e faturem um valor acima de X mil reais por ano.
Pode se restringir a empresas de determinada região ou considerar o âmbito nacional, dependendo da área de atuação.
Exemplos de público-alvo
De forma simples e clara, podemos citar como exemplo de público-alvo a seguinte descrição: mulheres, de 30 a 40 anos, com formação superior, renda mensal entre R$ 4 mil e R$ 6 mil, casadas, moradoras da região Sudeste e que possuem o hábito de consumir produtos de beleza, maquiagem e skincare.
Ou então: homens, de 20 a 30 anos, sem ensino superior, com renda mensal de até R$ 2 mil, moradores da região Sul, solteiros, que gostam de jogos eletrônicos (computadores e/ou celulares).
Notou que as duas definições conseguiram determinar o perfil de um público-alvo? A partir delas, houve uma segmentação que torna mais fácil o processo de direcionar campanhas e comunicações da sua empresa.
Definição de persona
Como citado anteriormente, hoje não é mais possível fazer marketing apenas considerando o conceito de público-alvo.
Isso porque os consumidores passaram a buscar ofertas mais personalizadas e abordagens mais específicas.
Foi a partir desse contexto que surgiu a definição de persona – ou buyer persona, para muitos.
Para promover um relacionamento mais pessoal e direcionado com seus potenciais clientes.
Podemos definir persona como a representação semi-fictícia dos clientes de uma empresa, com todas suas principais características e necessidades.
Ela tem uma identidade mais bem definida que o público-alvo e possibilita que os conteúdos, abordagens e comunicações sejam adequados ao receptor do outro lado da tela.
A criação da persona permite que a empresa enxergue com mais clareza e profundidade o perfil do seu cliente ideal, bem como suas principais dores e desafios.
Assim, é possível promover ações de marketing mais personalizadas e eficazes e criar uma maior conexão entre o seu negócio e o seu cliente alvo.
Para construir a persona da sua marca, é importante pensar em um nome fictício – com o intuito de criar mais proximidade -, idade, gênero, nível de escolaridade, profissão, hobbies, meios de comunicação utilizados (Twitter, Instagram, Facebook, Youtube, Blogs, Podcasts, etc).
É fundamental definir também seus principais objetivos, problemas e desafios. Com isso, você terá informações suficientes para refinar suas estratégias de marketing
Exemplo de persona
Paula, 28 anos, formada em jornalismo, trabalha como jornalista de moda da revista Vogue. Ganha entre R$ 5 mil e R$ 7 mil, solteira, realizada com a vida pessoal e profissional. Gosta de estar sempre atenta às tendências de comportamento, beleza e ao que acontece nas semanas de moda no mundo.
Adora assistir séries, ler livros e acompanhar redes sociais, principalmente o Instagram. Tem facilidade em aprender novos idiomas e adora cursos online.
Seu principal desafio é conseguir conciliar a rotina profissional intensa com seus hobbies pessoais.
Mora em São Paulo apesar de ter nascido no Sul do país, e adora o dinamismo, a energia e a vida noturna da metrópole paulista.
No exemplo acima, é possível notar como a descrição da persona é muito mais pessoal e detalhada em comparação ao conceito de público-alvo, não é? São essas características e especificidades que representam o que é persona – seu cliente ideal. Você conhece sua persona?
Definição de perfil do cliente ideal (ICP)
Já quando falamos em Ideal Customer Profile (ICP), normalmente há um enfoque mais relacionado a vendas.
As informações consideradas no perfil do cliente ideal são complementares àquelas existentes sobre o público-alvo e permitem personalizar as abordagens de acordo com o contexto dos leads.
Ao pensar em ICP devemos ter em mente algumas perguntas importantes: com quem eu desejo falar? Essa pessoa é a tomadora de decisão na empresa?
Qual seu cargo e seu histórico profissional? Quanto tempo trabalha na organização? Qual o setor do negócio? Utiliza quais ferramentas e/ou tecnologias? Está em quais redes sociais?
Ter em mãos esses dados facilita muito a abordagem comercial, pois o vendedor já sabe quais são os principais desafios e necessidades do potencial cliente.
Com isso, no momento do contato, existe uma maior clareza e embasamento sobre o assunto, o que lhe permite linkar soluções específicas da sua empresa com os problemas e dores do lead. E você, o que sabe sobre seu Ideal Customer Profile?
Exemplo de cliente ideal
Empresas do setor de construção civil, com pelo menos 20 colaboradores, localizadas em Santa Catarina, com o faturamento mensal a partir de R$ 300 mil e que entendam o valor de ter um software de gestão de obras para ganhar produtividade e melhorar os resultados do negócio.
Como descobrir meu público-alvo: 3 passos para definir corretamente
Ao ter em mente a importância de trabalhar com o conceito de público-alvo, a próxima etapa que você deve seguir é o processo de construção do mesmo. Lembre-se: quanto mais específico, melhor o resultado.
Ao definir o seu público de maneira correta, a sua empresa terá mais chances de transmitir a mensagem que o seu lead deseja ouvir.
Preparamos 3 passos que podem orientá-lo na criação do seu público-alvo. São eles:
1. Entender por que que as pessoas se beneficiariam com a sua solução
É muito raro ver alguém investir dinheiro em algo se não enxergar uma vantagem por trás da compra.
Todos nós buscamos algum benefício – seja a solução para um problema (remédio quando se está doente, por exemplo), ou um afago na auto estima (maquiagem ou roupa nova, por exemplo).
Quando você quer entender mais sobre o seu público-alvo, é fundamental que identifique qual a vantagem o consumidor irá ganhar ao comprar da sua marca.
Uma pergunta básica pode ajudar a chegar a essa resposta: “Qual problema/desafio/dor meu produto resolve?” Qual a sua principal proposta de valor?
Ao entender o que a sua solução pode fazer por determinada pessoa/empresa, fica mais claro e fácil perceber quem costuma ter esse tipo de problema no dia a dia.
Um exemplo simples, mas que pode ajudar na prática: uma empresa que cria um shampoo anti-queda, por exemplo, certamente leva em conta todos os indivíduos que sofrem com queda de cabelo, não é?
Aí é só exercitar a mente e tentar ir mais a fundo, pensando em outras características que tenham a ver com esse público.
Entender quais são as causas desse problema capilar, se existem fatores atenuantes. A partir disso, você começa a desenhar seu público-alvo de uma maneira mais coerente.
2. Quem são estas pessoas?
Após definir o tipo de problema que a sua solução resolve, vem a etapa seguinte: quem são as pessoas que se encontram nessa situação? Seguindo o exemplo citado acima, qual é o público que se beneficiaria com o shampoo anti-queda?
Se a sua marca já existe há algum tempo, uma maneira de identificar isso é fazer pesquisas e estudos com dados de quem já é seu cliente.
Entender as características pessoais e profissionais de quem compra da sua empresa pode ser um excelente ponto de partida.
Outro ponto que pode ajudar é analisar a performance e o engajamento nas suas redes sociais. Observar quem segue seu perfil, aquelas pessoas que curtem, comentam e compartilham com frequência também funciona como um ótimo indício para compreender o seu público.
É preciso levar em conta que nem sempre o seu público-alvo será usuário das redes sociais.
Às vezes, a pessoa compra frequentemente o seu produto, mas não na Internet. Por exemplo, a minha vó, que compra jornal sempre nas bancas, mas tem aversão ao “aparelho” tecnológico, como ela mesmo chama (risos).
Outro fator que deve ser observado, é que mesmo se a pessoa comprou uma só vez da sua empresa, ela deve ser considerada como público-alvo. Afinal, nada impede que ela o faça de novo, não é?
3. Quais canais elas utilizam para se informar?
Agora que você já sabe quem são as pessoas que compõem o público-alvo da sua empresa e reconhece suas principais necessidades, é o momento de analisar os canais que eles usam para consumir conteúdo na rotina.
Diante de milhares de informações que chegam até nós diariamente, existem alguns canais responsáveis por transmitir essas mensagens.
Jornais impressos, revistas, televisão, rádio, Facebook, sites de notícia, Instagram, Twitter. Normalmente, acompanhamos mais de um deles.
A pergunta que deve ser feita aqui é: qual o principal meio de comunicação que o seu público-alvo usa para buscar informações? Com base nas características e interesses já definidos anteriormente, fica mais fácil identificar os canais mais adequados para cada grupo de pessoas.
Após essa identificação, sua empresa deve usar um tom e abordagem personalizados – que faça sentido com o universo daquele canal e, consequentemente, daquele público.
Ao usar a linguagem adequada, é mais fácil sintonizar a comunicação entre sua marca e seu lead, o que pode aumentar a curiosidade e o desejo do seu público em conhecer melhor determinado produto – o que pode gerar melhores taxas de conversão.
5 ferramentas para ajudar a definir seu público-alvo
Apesar de poder ser feita de forma mais manual, a tarefa de definir o público-alvo de uma empresa é considerada por muitos profissionais como confusa, trabalhosa e demorada.
Felizmente, hoje já existem ferramentas e tecnologias que facilitam essa importante missão.
Desde técnicas um pouco mais arcaicas a plataformas de Big Data Analytics, seu negócio pode poupar tempo e esforço na hora de estabelecer as características do grupo de indivíduos que representam seu cliente ideal.
Conheça algumas ferramentas e métodos que podem lhe ajudar nessa tarefa:
- Pesquisas on-line: é uma das formas mais simples e práticas de conseguir respostas para as perguntas citadas acima. Se você já tem uma carteira de clientes, por exemplo, pode encaminhar a pesquisa para eles. Assim, o cenário será o mais parecido com a realidade, já que você se baseará em quem já comprou seu produto ou serviço. Dedique tempo para planejar uma pesquisa não muito longa – para não cansar quem for responder -, mas eficiente e esclarecedora.
- Estudos ou relatórios: atualmente, temos a facilidade e o privilégio de encontrar na internet muita informação que pode ser útil para o nosso negócio. Desfrute de análises, estudos e relatórios do segmento em que você atua. Identifique padrões de comportamento e tendências por meio de dados. Empresas de consultoria costumam fazer documentos bem completos a respeito de um setor/área do mercado.
- Entrevistas: apesar de antigo, é, até hoje, um dos métodos mais dinâmicos e eficazes. Você pode aproveitar seus contatos e conexões para fazer entrevistas pessoalmente, pelas redes sociais e até mesmo por videoconferência. Hoje em dia, muitas marcas utilizam até os Stories do Instagram, na opção de “Enquete”, para entender melhor o gosto e interesse público que as seguem. É rápido, simples e traz muitos bons insights para estratégias de Marketing e Vendas.
- Google Trends: entre as ferramentas online que podem auxiliar no processo de definição de público-alvo, está o Google Trends, que permite visualizar os termos e palavras que têm sido mais pesquisados e as informações demográficas de quem as pesquisou. A partir dessa plataforma, você obtém acesso a uma série de dados e pode selecionar quais interessam para o seu negócio, aqueles que ajudarão a definir sua audiência e o que ela está buscando.
- Plataformas de Big Data Analytics: um dos grandes ganhos que a evolução tecnológica trouxe para a sociedade foram as ferramentas de Big Data Analytics, que permitem que a tarefa de definir seu target seja mais fácil, rápida e eficiente. A partir de tecnologias como a que temos na Neoway, é possível, por exemplo, fazer estudos de carteira de clientes para entender características relevantes da sua base. Com isso, conseguimos fazer uma “clonagem de perfil”, para identificar outras pessoas ou empresas que tenham as mesmas características dos seus melhores clientes e que ainda não estejam “dentro de casa”.
Entenda quais cuidados você deve tomar na hora de definir seu público-alvo
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Independentemente das técnicas, métodos ou tecnologias que a sua empresa utilize para definir o público-alvo, há alguns cuidados que precisam ser levados em conta para que a estratégia de Marketing saia o mais redondo possível.
O primeiro passo é garantir que você entendeu bem as diferenças entre os conceitos de público-alvo, persona e cliente ideal.
Depois disso, é importante buscar o máximo de informações que conseguir para facilitar a construção desses públicos.
Outro ponto que deve ser considerado, além de saber o que o seu público precisa, busca e deseja, é entender aquilo que ele não quer de jeito nenhum – o que é dispensável, ruim ou negativo de acordo com as características definidas.
Tudo que não irá agregar e que não combina com o estilo de vida dele.
Quando temos essas informações em mãos, já sabemos de qual ponto partir. Assim, conseguimos evitar atitudes que não sejam vistas com bons olhos e, consequentemente, fica mais fácil cativar e conquistar a simpatia dessas pessoas.
Não podemos esquecer também do timing ao falar em definir público-alvo. É preciso considerar esse fator para saber o melhor momento de inovar um produto, lançar uma solução nova, aumentar o escopo de um serviço, pensar em ofertas e promoções.
Do contrário, podemos comunicar algo importante em um momento inapropriado e assim, dar um tiro no pé.
Conclusão
Após a leitura desse texto, não é difícil perceber a importância de definir corretamente o público-alvo do seu negócio.
Não é à toa que muitos consideram esse processo como a chave para obter sucesso independentemente do setor de atuação de uma empresa.
Afinal, se não sabemos para quem queremos oferecer nossos produtos ou serviços, como conseguiremos realizar uma venda, efetivamente?
Ter de forma estruturada a definição do seu target é uma das primeiras etapas que devem ser realizadas ao traçar um plano de negócio.
Afinal, é essa fase que irá balizar e condicionar todas as suas estratégias de marketing e vendas. Sem conhecer seu público potencial a fundo, será muito improvável conseguir bons resultados.
Agora que entende a importância e como definir seu público-alvo, é hora de colocar em prática tudo o que você aprendeu e otimizar a comunicação, abordagens e ofertas da sua empresa!
