Prospectar clientes para o mercado premium não é tarefa fácil para nenhuma marca. Isso porque, esses consumidores são exigentes, gostam de exclusividade e, sobretudo, de diferenciação. E, claro que todas essas características se aplicam aos compradores de carros de luxo.
Por se tratar de um bem durável de consumo de alto padrão, os potenciais compradores têm que ser garimpados com muito cuidado. Critérios peculiares de segmentação devem ser respeitados e deve ser feito um alto grau de refinamento de informações sobre cada cliente (qualificação). Falamos mais sobre segmentação e qualificação nos artigos “Faça da segmentação de mercado sua vantagem competitiva” e “Invista na qualificação de leads para a concessionária vender mais“.
Além disso, os consumidores de carro de luxo tendem a ser clientes muito bem-informados, que geralmente querem tirar muitas dúvidas antes de concluir uma negociação. Isso exige um processo de venda consultiva, em que a ativação é feita diretamente com uma ligação do vendedor, que, por sua vez, deve ter um alto nível de conhecimento e treinamento.
Só por aí, podemos perceber que o custo de aquisição de um novo cliente (CAC) pode ser bastante alto para as concessionárias e revendas deste tipo de veículos.
Por isso, conhecer muito bem o prospect antes de abordá-lo é fundamental para melhorar as chances de conversão, sem desperdícios de tempo e recursos. O time de vendas deve estar muito bem munido de informações relevantes para conduzir a negociação, de modo que o cliente se sinta privilegiado ao receber aquela oferta.
Alguns pontos são essenciais para a qualificação de clientes de carros de luxo, como, por exemplo, identificar as marcas e modelos de preferência, o potencial de consumo, a propensão para a troca de veículo e a forma de pagamento de preferência. Assim, já no primeiro contato, os vendedores podem apresentar a opção mais adequada àquele perfil.
De acordo com uma pesquisa feita com instituições financeiras que trabalham com o segmento de automóveis de luxo zero-quilômetro, o perfil mais comum desse tipo de cliente no Brasil é o seguinte:
- Renda média de R$ 24,5 mil por mês;
- Médicos, empresários, administradores ou executivos de empresas;
- Dão entrada de até 40% do preço total e parcelam o saldo em até 40 vezes;
- Taxa de inadimplência é de 3%.
No entanto, nem sempre é fácil encontrar informações sobre um mercado tão restrito. Um caminho é contar com o apoio da tecnologia do Big Data Analytics, que dá precisão e agilidade à segmentação e à qualificação de leads, já com indicadores específicos para o setor automotivo. Saiba como a ferramenta funciona.
Big Data Analytics refina a segmentação e qualificação de leads para o mercado de carros de luxo
A tecnologia do Big Data Analytics atua desde o primeiro momento na segmentação da carteira em busca do perfil do cliente ideal, até a prospecção de novos clientes por meio de uma qualificação de leads específica para o setor automotivo.
Na segmentação, por exemplo, as plataformas podem mesclar os dados da carteira de clientes da empresa ou de listas externas com grandes volumes de informações de mercado, o que gera um panorama mais amplo para o agrupamento.
Já em relação à qualificação de leads, essas ferramentas conseguem ampliar a análise e trazer scores voltados diretamente para o setor automotivo. Elas apresentam indicadores sobre o perfil dos compradores de carros – todos, até os premium -, aliados a outros dados modelados de fontes externas. Assim, é possível chegar a diferentes atributos e refinar o perfil de um prospect.
Juntas, essas informações permitem qualificar e priorizar os leads, potencializando, assim, o tempo das equipes de marketing e vendas, que podem focar seus esforços em contatos muito mais aptos à conversão. Na prática, a tecnologia do Big Data Analytics facilita muito a coleta, organização e visualização rápida e descomplicada desse grande volume de dados, e ajuda os gestores a ter insights relevantes para o negócio.
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