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Como a Sankhya ajustou sua estratégia de prospecção de novos clientes utilizando as soluções Neoway

A Sankhya, fornecedora de sistemas de gestão empresarial (ERP) com 10 mil clientes em todo o Brasil e 23 unidades espalhadas pelo país, enfrentava dificuldades na prospecção e distribuição de leads. “Cada unidade tinha um método diferente para prospectar, como pesquisas no google, no LinkedIn e listas de contatos compradas; alguns vendedores saíam de carro pelas ruas em busca de possíveis clientes”, explica Vinícius Araújo, gerente regional de vendas da Sankhya.

Além da complexidade, do alto valor investido e da quantidade de tempo gasto, essas ações traziam pouco retorno para um mercado no qual apenas 10% dos contatos gerava novos negócios.

Por isso, em 2015, a empresa pesquisou no mercado soluções que pudessem otimizar e alinhar os processos de prospecção em todas as suas unidades. Acabaram escolhendo a plataforma de Big Data Analytics da Neoway, que possibilitou o acesso a dados confiáveis de todas as empresas do Brasil.

Soluções

Com a plataforma Neoway, foi possível descobrir o perfil dos clientes que traziam mais retorno, acessar todos os CNPJs do país, encontrar outras empresas com o mesmo perfil e gerar uma lista de prospects em poucos minutos. Muitas empresas do ramo de distribuição, apesar de atenderem grandes marcas, sequer sinalizam seus centros logísticos, o que acabava dificultando a prospecção feita diretamente na rua.

“Sabíamos qual era nosso nicho, mas só descobrimos o perfil ajustando os filtros na plataforma Neoway com a ajuda do Customer Success. Antes, nós só íamos conhecer o perfil das empresas quando já estávamos em reunião, o que causava perda de oportunidades e frustração à equipe. A plataforma nos ajudou a entender as características dos nossos melhores clientes e encontrar rapidamente outras empresas parecidas”, explica Vinicius.

O apoio da Neoway também foi essencial para ajustar tanto a estratégia de outbound da Sankhya, com a ajuda da metodologia Receita Previsível, quanto a de inbound, principalmente ajudando a qualificar o lead e identificar a melhor solução a ser ofertada para cada perfil de cliente.

Organização

Outro ponto importante nas mudanças implementadas pela Sankhya foi a organização da distribuição de prospects. Para isso, a companhia contratou o módulo Leads e criou usuários em todas as unidades; desta forma, foi possível distribuir geograficamente as listas de leads geradas por meio da plataforma. “Demos fim à desorganização e conseguimos padronizar o processo entre todas as unidades”.

Quanto ao uso da ferramenta, a equipe não encontrou dificuldades. Em um primeiro momento, vídeos de poucos minutos foram gravados para ajudá-los a iniciar o projeto, mas logo os colaboradores se acostumaram. De acordo com Vinicius, “a recepção pela equipe de vendas não poderia ser melhor e hoje quase 80% da prospecção é feita por meio da plataforma Neoway.”

Estratégia complementar

Para dar mais precisão à estratégia de vendas, a Sankhya criou uma área de pré-qualificação de leads para entrar em contato com alguns clientes das listas extraídas da ferramenta, entender se as empresas realmente tem o perfil desejado e só então passar os prospects mais qualificados para a área comercial. Isso ajuda a melhorar a taxa de conversão, diminuindo os esforços e otimizando o tempo do time de vendas.

Há três anos, quando iniciou o projeto, a Sankhya possuía em torno de 15 unidades pelo país; neste período, obteve um crescimento de 66%. Em 2019, a expectativa é aumentar em 32% o número de novas unidades. Para manter o ritmo de expansão, a companhia continuará aliando Big Data Analytics à organização dos processos de prospecção e vendas.

Quer saber como fazemos na prática?

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