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Concessão de crédito: seja ágil e não perca clientes para a concorrência

Conquistar clientes não é uma tarefa fácil nos dias de hoje. Em todos os ramos de atividade, diante da concorrência cada vez mais acirrada, processos estão sendo revistos para que haja maior efetividade, precisão e agilidade com base em uma estratégia de inteligência de vendas. Isso inclui desde a prospecção de clientes até o momento de fechamento do negócio, sem esquecer da análise de risco, uma etapa de extrema importância, especialmente no segmento de concessão de crédito.

Esta avaliação para a concessão de crédito não é novidade mas hoje, com um grande número de fontes disponíveis, tornou-se um desafio. Isso porque o objetivo da maioria das empresas que atuam neste tipo de negócio é identificar se o futuro cliente, Pessoa Física ou Jurídica, será bom pagador e com boas condições financeiras para quitar suas dívidas, ainda mais quando se tratam de operações envolvendo grandes valores.

Sendo assim, trabalha-se a concessão de crédito com foco na prevenção para evitar perdas financeiras com inadimplências, adotando procedimentos que possam ajudar a reduzir este risco. Mas em tempos de disputa acirrada de mercado, a demora na avaliação do score do cliente tende a dificultar o fechamento do negócio e pode até interrompê-lo definitivamente.

Pense nas vezes que um negócio deixou de se concretizar porque o cliente simplesmente cansou de esperar uma resposta positiva ou negativa sobre a concessão de crédito. Isso se torna um problema para toda a empresa e não somente para o setor de análise. Não é tarefa fácil conquistar clientes, há um esforço redobrado das equipes de prospecção e vendas e, se no momento de finalização da transação houver pouca agilidade, as perdas podem ser irreparáveis.

Isso porque, ao deixar de efetivar a operação, perde-se mais que um negócio pontual, mas também um potencial cliente que dificilmente voltará a procurar a empresa ou atender quando procurado novamente. Sem contar que a demora na concessão de crédito poderá prejudicar a imagem da empresa caso a experiência ruim seja compartilhada em redes sociais ou grupos de amigos. Por isso, quanto mais ágil for o processo de análise do perfil do cliente, maiores as chances de conversão em venda.

Tecnologia como aliada na concessão de crédito

Mas agora você pode estar avaliando a seguinte questão: se cliente for procurar um concorrente, não receberá o mesmo atendimento? A análise de concessão de crédito não é feita da mesma forma por todas as empresas? Nem sempre.

Se ele fechar com a concorrência, pode significar que lá o processo de análise de concessão de crédito pode estar em um outro nível, sendo ótimo para a empresa (mais seguro) e ótimo para o cliente (mais ágil). Na grande maioria das vezes, o que “desequilibra” a disputa é o fato de que seu concorrente pode estar um passo à frente. Por exemplo, já usa a tecnologia e o Big Data para ter acesso rápido e atualizado a uma grande quantidade de informações sobre cliente, tornando a análise de crédito mais ágil e segura.

Com plataformas inteligentes para captura e avaliação de dados de fontes externas como SPC, Serasa, Receita Federal etc., pode-se montar um estudo completo do potencial cliente, que vai além dos métodos tradicionais (e muitas vezes manuais) de confirmação de dados. Isso é possível porque estas plataformas permitem, entre outras funcionalidades, fazer uma varredura em registro públicos de pessoas e empresas e em registros de citações negativas que sirvam de suporte para análises reputacionais.

Além disso, também pode-se acrescentar à avaliação para concessão de crédito as informações geradas pelo cruzamento de dados que identificam estruturas societárias, grupos econômicos, beneficiários finais, familiares e outros tipos de relações. Ou seja, na hora da concessão de crédito há possibilidade de verificar o grau de proximidade ou a ligação que um potencial cliente (PF ou PJ) possui com envolvidos em casos de dívidas e até de corrupção. Isso acende a luz amarela e faz com que a análise identifique riscos e encerre o processo.

Tem dificuldades para fazer análises de concessão de crédito e quer rever seu processo para torná-lo mais ágil e eficiente? Consulte os especialistas da Neoway.

Quer saber como fazemos na prática?

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