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Big Data Analytics para equipe comercial: conquiste a alta performance

Big Data Analytics para equipe comercial: conquiste a alta performance

Conquistar e manter a alta performance em vendas é sempre o grande desafio de uma equipe comercial, independente de porte e segmento de atuação da sua empresa. Mas, ter resultados positivos e alcançar as metas propostas é uma combinação que depende de inúmeros fatores, como estratégia precisa, vendedores motivados, boa coordenação e ferramentas eficientes.

Uma diretriz bastante utilizada para atingir a alta performance em vendas é buscar o aprimoramento dos 3 P’s. O primeiro P está relacionado ao propósito, que é a definição de onde a empresa quer chegar. Podemos fazer um paralelo os objetivos de vendas, que devem estar bem claros e definidos para todo o time. O segundo P fala sobre a psicologia vencedora, que trata da capacitação e dedicação do time, ou seja, a forma como cada vendedor trabalha e organiza suas atividades individualmente.

Já o último P é o da produtividade, que dá um olhar objetivo para às vendas, abordando metas, indicadores, eficiência, eficácia. E é sobre a produtividade, como fator relevante para a alta performance, que vamos nos aprofundar neste artigo. E, claro, como é possível melhorá-la consideravelmente utilizando a tecnologia do Big Data Analytics para dar suporte à equipe comercial.

Como o Big Data Analytics faz a equipe comercial vender mais e melhor?

Antes de falarmos especificamente sobre o funcionamento das ferramentas de Big Data Analytics, é preciso destacar algumas ações relacionadas à produtividade, que devem ser trabalhadas e aperfeiçoadas para melhorar a performance da equipe de vendas. São elas:

  • segmentação da carteira atual;
  • segmentação de mercados;
  • identificação do perfil do cliente ideal;
  • verificação da rotina de compra dos clientes e dos possíveis consumidores;
  • conhecimento do real potencial de consumo dos clientes e mercados-alvo;
  • agilidade na prospecção de leads;
  • precisão na qualificação dos leads gerados;
  • avaliação em tempo real da estratégia e das ações realizadas.

Todos estes quesitos são importantes para o desenvolvimento da estratégia comercial ganham muito mais eficiência e precisão quando há uso do Big Data Analytics. Veja como, a seguir.

Dados estratégicos oferecem Inteligência de Vendas

Os dados estratégicos levantados e analisados com agilidade, exatidão e escala pelas ferramentas de Big Data Analytics são a chave para a alta performance em vendas. Neste ponto, a Plataforma Neoway possibilita que as empresas tenham domínio das informações relevantes, que podem gerar insights e melhorar o desempenho da equipe comercial.

Com elas, é possível reunir e mesclar dados internos — armazenados por sistemas de gestão, como o CRM e ERP, por exemplo —, e informações de mercado geradas a partir de buscas de fontes externas, confiáveis e atualizadas. Analisando e fazendo correlações, pode-se traçar a melhor estratégia e direcionar as ações dos vendedores, alavancando as vendas com muito menos tempo e energia.

Sobre os pontos relacionados à produtividade, que listamos acima, o Big Data Analytics cria filtros para segmentar a base e buscar mercados e clientes, já traçando um perfil ideal (semelhantes ao de quem faz negócios com a organização e está satisfeito) a ser atingido, que pode ser de pessoas ou empresas.

Para negócios B2C, a Plataforma Neoway - por meio da ferramenta Search - possibilita, por exemplo, que os clientes da base sejam agrupados por hábitos de consumo, desejos, necessidades, comportamentos e características, como poder de consumo. Já em B2B, pode-se acrescentar ainda mais variáveis às segmentação, observando fontes externas para conhecer faturamento histórico, data de abertura e o nível de atividade da empresa. Depois, com a ferramenta de inteligência geográfica Maps, é possível identificar em quais regiões há mais probabilidade de encontrar estes leads semelhantes.

Assim, com listas já pré-qualificadas pela análise de dados, pode-se saber onde, quando e para quem oferecer seu produto/serviço, investindo em uma abordagem personalizada para concretizar a venda. Tudo isso dá mais precisão e produtividade ao trabalho dos vendedores, pois apenas os leads com fit para o produto/serviço serão priorizados para o contato do time de vendas (ou pré-vendas), ganhando possibilidades reais de se diminuir o CAC (Custo de Aquisição do Cliente) e melhorar as receitas.

Além disso, com mais informações sobre os hábitos de compra dos clientes já convertidos e pelo mapeamento da sua jornada, ganha-se mais condições de fazer vendas cruzadas, ampliar o ticket médio e até reduzir o churn.

Para fechar o ciclo de vendas, ferramenta Leads ainda ajuda a distribuir as oportunidades e criar alertas (inclusive mobile) aos vendedores, e proporciona um acompanhamento do pipeline de vendas, com um mapa diário das atividades que compõem o processo para que se possa analisar, corrigir (se necessário) e retroalimentar a estratégia.

Como vimos, a Plataforma Neoway dá inteligência de vendas para os negócios de todos os portes e segmentos. Ela oferece uma combinação de ferramentas de software, bases de dados e modelos estatísticos que têm como objetivo ajudar a vender mais e melhor, dando alta performance à equipe comercial.

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Antes de os vendedores partirem para campo, é importante que a equipe de marketing prepare e ofereça as informações e subsídios necessários para que eles possam conquistar clientes. Isso levando em consideração que cada possível consumidor está em um estágio de venda diferente e, por isso, demandam ações específicas — e, nesse ponto, o marketing deve orientar as vendas.

A performance da equipe de vendas normalmente está relacionada à quantidade de novos contatos adquiridos e à taxa de conversão. Ambos os resultados precisam de um fator em comum: o conhecimento do público-alvo. Por isso, vale a pena investir em conhecer melhor o público-alvo, como ao realizar pesquisas com clientes e potenciais clientes, de modo a entender quais são seus objetivos e expectativas. Partindo disso, é possível alinhar a atuação da equipe de vendas, fazendo com que seja mais efetiva.

Quer saber como fazemos na prática?

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