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Equipe de vendas: juntos, SDR e executivo comercial otimizam a estratégia

Equipe de vendas: juntos, SDR e executivo comercial otimizam a estratégia

O ponto de partida para o sucesso de um departamento comercial é a existência de uma estratégia de vendas bem definida. Os resultados positivos dependem de um bom planejamento e da execução da equipe de vendas. Num ambiente de metas ousadas e de muita competitividade, o desafio é motivar o time comercial a pensar além dos números da sua área — e muito além das metas individuais. O foco é corporativo, e a performance da empresa deve ser pensada como um todo.

Uma solução de alta performance para a equipe de vendas é a atuação em conjunto do representante da área de Sales Development Representative (SDR) com o Executivo de Vendas. A formação dessa dupla, muitas vezes chamada de Squad, faz com que a relação vá além da hierarquia: torna-se uma parceria. O contato diário, lado a lado, proporciona um acompanhamento em tempo real do status de cada contato (lead).

Neste artigo, Lídia Melo, SDR, e Leticia Moreira, Executiva de Vendas da Neoway que, juntas, formam um dos Squads da empresa, contam como essa atuação conjunta aperfeiçoa a estratégia de vendas e quais são os procedimentos adotados nesse processo.

Quem é o SDR na equipe de vendas?

Antes de falarmos mais da parceria, vale um breve resgate conceitual sobre a atuação do SDR. Esse é um profissional que trabalha na área de desenvolvimento de novos negócios e pré-vendas. Sua função é criar, buscar e desenvolver oportunidades de negócio para a empresa, como, por exemplo, prospectar e qualificar leads e encaminhar ao executivo de vendas informações preciosas sobre eles.

Como é a atuação de uma equipe de vendas em formato Squad?

Houve um tempo — e ainda é assim em muitas empresas — que o SDR atuava mais sozinho. Porém, ao se aliar ao executivo de vendas, a estratégia como um todo ganha muito mais força.

Uma ação prática para fortalecer essa união é a dupla comemorar uma meta batida a “quatro mãos”, o que multiplica esse entendimento do trabalho em conjunto. Se a recompensa antigamente era apenas para o vendedor, agora, também há um reconhecimento (financeiro, inclusive) da importância do trabalho do SDR. Isso contagia toda a empresa.

Atuando lado a lado, o SDR pode entender melhor quais são os pontos fortes do Executivo, quais são as áreas de interesse do vendedor, e em quais setores do mercado ele tem mais expertise para negociar — algo fundamental na hora de segmentar leads. Para a empresa, o monitoramento assíduo do andamento das contas feito pelo SDR junto ao vendedor, ajuda nos resultados obtidos. Isso porque, não é incomum vermos um executivo deixar alguns leads de lado diante do alto volume de reuniões que avançam no tempo de cada cliente: Assim, cabe ao SDR ter esse controle, que se traduz em apoio.

No caso da Neoway, desde que o esquema de Squads foi adotado, o número de reuniões com prospects praticamente dobrou. A medida ajudou ainda a otimizar o tempo do time de vendas, que ao ter uma boa pré-qualificação, pode trabalhar com mais precisão em suas apresentações.

Entenda a estratégia conjunta montada por SDR e Executivo

O primeiro passo é filtrar as características do mercado que se pretende abordar. Aí, entra em cena o uso de ferramentas de inteligência de vendas. O OnTarget da Neoway, por exemplo, é uma ferramenta de grande eficiência no mapeamento de leads. Com ela, um especialista de dados faz uma análise detalhada e encaminha para o Squad apenas os leads dentro do perfil traçado (empresas classificadas por segmento e por faturamento, por exemplo).

Feito esse filtro inicial, o SDR consegue elencar os leads mais “quentes”, que serão trabalhados pelo executivo, já dentro do perfil deste profissional. Além disso, por atuarem juntos durante essa pré-qualificação, o vendedor já fica preparado para as tarefas que irá receber nas próximas semanas. Não há surpresa: ele já está ciente do que vai ser prospectado e, pode até, eliminar da lista o que não faz parte do perfil planejado. Uma validação feita em conjunto que otimiza toda a estratégia.

A partir daí, o SDR começa o processo de busca pelas personas - geralmente pelo LinkedIn -, por meio da definição do perfil de quem deve procurar dentro de uma empresa. Normalmente, alguém que seja parte do processo de tomada de decisões, como o diretor comercial ou o gerente de marketing.

Com a negociação aberta, os contatos são feitos dentro de uma régua de comunicação, que inclui ligações telefônicas, e-mails e mensagens via LinkedIn, numa planejada cadência que alterna essas abordagens. Vale lembrar que não há uma regra definitiva para a duração de uma prospecção, mas tem-se percebido a eficiência de uma régua de cadência de nove dias. Se após esse período não há avanço, o lead “descansa” por três ou quatro meses até entrar em uma nova rodada de contatos.

Como cada vez menos as pessoas atendem ligações telefônicas ou não retornam os contatos feitos com a recepção, o engajamento tem acontecido, muitas vezes, pela eficácia dos contatos por e-mail e LinkedIn, sobretudo, para vendas B2B. Outro ponto a favor: a mensagem de texto permite uma apresentação prévia que pode impressionar já numa primeira investida.

Outro ponto importante de destacar é que as estratégias devem ser montadas semanalmente e o acompanhamento é feito em tempo real devido à atuação conjunta entre SDR e executivo. Além de contar com ferramentas como o OnTarget, o Squad deve ter outros planos de prospecção, como, por exemplo usar lista de leads captados em evento, de campanhas internas de indicações de colaboradores e prospecção próprias (se essas estratégias forem utilizadas pela empresa).

O que a equipe de vendas faz quando o lead é engajado

Contato realizado com sucesso: qual é o próximo passo? O Squad deve compreender o mercado desse lead, qual é a sua “dor”, sua estrutura comercial e quem é o cliente dele. Essa qualificação mais aprofundada rende informações cruciais para municiar a argumentação do executivo de vendas. Quando há um espaço de tempo nesse contato (enquanto o lead solicita uma apresentação ou pede um tempo para retornar), manter o diálogo vivo é o segredo para o agendamento da reunião presencial se concretizar.

Na reunião, e com um briefing completo em mãos, o executivo apresenta seu produto/serviço, com um valor referência da proposta, mas que pode ser negociável. Nessa conversa é importante enfatizar a parceria, gerar empatia. Um boa prática é dedicar boa parte da reunião para entender essa empresa: estrutura, produtos, ciclo médio de vendas.

Feita essa análise, é chegada a hora de o executivo mostrar como as suas soluções se encaixam nesse diagnóstico, sobretudo, mencionando resultados de clientes que atuam num mercado similar — o que já funcionou e pode servir para ele.

Se a negociação for bem-sucedida, o executivo faz o fechamento e as partes entram em detalhes de negociação. E, até a assinatura do contrato, o executivo e o SDR fazem um balanço sobre o andamento das reuniões e seus pontos positivos e negativos, o que é, justamente, a grande vantagem do formato de Squad numa equipe de vendas. Caso a negociação não seja concretizada, informações importantes são resgatadas e avaliadas para aprimorar a estratégia e saber se os leads selecionados são, de fato, adequados.

Como vimos, definir a estratégia de geração de leads e contar com uma área de pré-qualificação são medidas importantes que ajudam a otimizar o tempo da equipe de vendas. Para saber mais, complemente a leitura com o ebook Venda mais e organize melhor sua estratégia comercial.

Quer saber como fazemos na prática?

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