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Faça da segmentação de mercado sua vantagem competitiva

Obter ao menos uma vantagem competitiva é o desejo de muitas empresas, especialmente aquelas que atuam em mercados que sofrem grande influência da conjuntura econômica e que, ao mesmo tempo, apresentam uma disputa acirrada entre concorrentes. Preço e condições de pagamento já não são suficientes na maioria das vezes para conquistar o cliente.

Por isso, uma das ações a ser considerada, neste caso, é procurar meios para segmentar a atuação da empresa, reunindo o maior número possível de informações sobre o público-alvo que pretende atingir. Fazer da segmentação de mercado uma vantagem competitiva é o que veremos neste artigo. Confira!

Como tornar a segmentação uma vantagem competitiva

A decisão de partir para a segmentação de mercado leva a um novo posicionamento. Quando uma empresa opta por isso como vantagem competitiva, seu cenário passa a ser outro. Enquanto os concorrentes “atiram” para todos os lados, o trabalho segmentado foca em públicos bem específicos, que podem ser divididos conforme hábitos de consumo, desejos, necessidades, comportamentos e características. Desta maneira, a segmentação ajuda a empresa a desenvolver as ações de marketing conforme os interesses de cada grupo de clientes e com uso otimizado de recursos financeiros.

Toda a comunicação também passa a ser direcionada, ou seja, produzida para “falar” com públicos distintos, como por exemplo, na distribuição de conteúdos de atração de clientes e conversão em vendas. Assim, em vez de oferecer um mesmo tipo de produto ou de serviço de forma genérica e quase aleatória para um público amplo, tira-se proveito da vantagem competitiva de uma abordagem mais assertiva, com maiores chances de conversão. Assim, a oferta de um determinado tipo de produto ou serviço chegará ao potencial cliente, que estiver no grupo dos que tenham interesse por ele.

Para chegar a este contexto de otimizar ações e investimentos em marketing, a empresa não pode abrir mão do Big Data. Com a gestão estratégica informações será possível traçar o perfil do público, abrir o caminho para a segmentação, levar vantagem competitiva e, por consequência, superar a concorrência. Além dos dados gerais sobre potenciais clientes, já é possível ampliar a análise e levar em consideração também informações sobre o comportamento e até sobre o poder aquisitivo.

A segmentação na prática

A partir das informações reunidas sobre os públicos, a empresa tem a possibilidade de optar por diferentes tipos de segmentação. Pode-se adotar:

  • Segmentação geográfica: É feita a partir de dados sobre localização (bairro, cidade, estado);

  • Segmentação psicográfica: É feita a partir de informações comportamentais, estilo de vida, comportamento e personalidade (as redes sociais são fontes importantes neste caso);

  • Segmentação demográfica: É feita a partir de dados socioeconômicos, idade, escolaridade, estado civil, entre outros;

  • Segmentação comportamental: É feita a partir da análise de dados gerados pela relação entre o cliente e a empresa (o que compra, quando compra, como paga);

  • Segmentação por tipo de público: É feita a partir das informações dos clientes da empresa pela divisão entre B2B e B2C.

Nichos de mercado

Um componente importante na estratégia de segmentação de mercado é que a empresa pode inclusive descobrir novos nichos a partir das informações reunidas sobre o público.

Um nicho de mercado é um aprofundamento de um segmento. Ou seja, um público consumidor mais específico é identificado dentro de uma segmentação. Uma loja especializada em produtos para quem faz churrasco é um nicho dentro do setor de equipamentos e utensílios para cozinha, por exemplo.

Para chegar ao nicho, leva-se em conta as informações da segmentação, associadas a um olhar atento do que acontece no ramo em que a empresa atua. Assim são grandes chances de identificar, por exemplo, o aumento de preferência de um determinado público por um determinado tipo de produto ou serviços.

Prepare-se

Como se vê, a segmentação de mercado é uma vantagem competitiva que pode de fato fazer a diferença nos resultados da empresa. Entretanto, requer também uma preparação tanto para o antes, na fase de desenvolvimento da estratégia, quanto para o depois, quando se precisa saber como e o que comunicar com o público.

No primeiro caso, recomenda-se estudar e analisar todas as formas de tirar proveito do Big Data e outros dados mercadológicos, além de dados internos sobre o perfil dos clientes da empresa. Esta é uma realidade e que tem que ser considerada como solução pelas empresas que pretendem atingir não só novos públicos, mas também novos patamares para crescer e conquistar mercado.

No segundo caso, o cuidado é para levar em conta os benefícios da segmentação para que as ações de marketing e comunicação tirem o maior proveito dessa vantagem competitiva. Eventualmente, diante de um novo posicionamento, será necessário mudar rotinas e adotar novas estratégias até para não prosseguir com as mesmas usadas para o público mais amplo e não o segmentado.

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Quer saber como fazemos na prática?

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