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Inteligência de vendas: use informações estratégicas e encontre mais clientes

O processo de vendas mudou. O comportamento do cliente é outro e hoje ele, muito mais informado e exigente, tem um poder de escolha maior, tornando-se independente do vendedor e de seu discurso. Por isso, não dá mais para ficar esperando o cliente bater à porta da empresa. É preciso ter Inteligência em Vendas.

Da mesma forma, a abordagem tradicional, baseada na maioria das vezes em preço e na descrição do produto ou serviço, não é mais suficiente para atrair e conquistar o cliente. É neste contexto que entram em ação o conceito e as ferramentas de Inteligência de Vendas.

Mas o que é Inteligência de Vendas?

A Inteligência de Vendas é um passo importante do planejamento que a empresa deve fazer para nortear suas ações comerciais e o trabalho do time de vendedores. Conceitualmente, significa adotar práticas e tecnologias para coletar, integrar, analisar e apresentar dados que possam ajudar a empresa a vender mais e melhor.

Para isso, é preciso adotar uma abordagem mais precisa: encontrar seus clientes e acertar no alvo, oferecendo o que de fato o cliente precisa ou deseja. A Inteligência de Vendas atua nesta missão a partir do uso de informações que ajudem a conhecer mais o perfil e o comportamento do público-alvo, associado a sistemas de gestão como CRM (Customer Relationship Management), ERP (Enterprise Resource Planning) e BI (Business Intelligence).

Para as empresas que já adotam formas diversificadas de geração de leads como parte do trabalho de vendas, a Inteligência de Vendas se torna ainda mais importante. Afinal, de que vale acumular leads e mais leads se não se consegue qualificá-los com eficiência? É isso o que a Inteligência de Vendas faz: tira a complexidade do processo de qualificação dos leads e dá agilidade ao trabalho dos vendedores.

Troca-se a necessidade de dar telefonemas e ter longas conversas, muitas vezes improdutivas, que nem sempre geram vendas, pela análise inteligente de dados para reunir informações que poderão fazer a diferença na abordagem de novos clientes.

Impacto no custo de aquisição de clientes (CAC)

Outro ganho importante proporcionado pela Inteligência de Vendas é o aumento de produtividade da equipe de vendedores. Perde-se muito tempo quando se trabalha “no escuro”, sem ter previsibilidade para chegar a um cliente com potencial real de conversão.

Isso impacta diretamente nos custos que a empresa tem com a aquisição de clientes, envolvendo a manutenção de toda a estrutura de vendas (incluindo a mão de obra). Isto significa que, ao mesmo tempo em que se desenvolvem e aplicam novas rotinas de prospecção e vendas, a empresa passa a gerar economia de recursos e tempo no trabalho do time de vendas.

Como o que não falta são informações relevantes para serem coletadas, tratadas e organizadas, o Big Data Analytics tem sido uma fonte inesgotável para que muitas empresas se reinventem. Neste sentido, Inteligência de Vendas ajuda a dar maior eficiência ao trabalho de prospecção e ampliar consideravelmente as chances de aumentar a conversão de leads gerados em negócios reais. Por isso, seus conceitos podem ser aplicados para empresas de qualquer porte, independentemente do ramo de atuação.

Dessa forma, a Inteligência de Vendas permite focar no aumento do número de clientes, possibilitando que a empresa:

  • verifique a rotina de compra dos clientes;
  • conheça o potencial de compra de cada cliente (se estão comprando tudo o que a empresa pode vender e se tem capacidade para adquirir o que a empresa está vendendo);
  • gere filtros mais direcionados para clientes com real potencial de consumo;
  • municie a equipe de vendedores com informações relevantes sobre os clientes;
  • acompanhe o pipeline de vendas (o mapa das atividades diárias que compõem o processo) e retroalimente a estratégia, tornando o processo comercial cada vez mais preciso.

Precisa de mais informações sobre Inteligência de Vendas e o uso do Big Data Analytics na sua empresa? Fale com os especialistas da Neoway.

Quer saber como fazemos na prática?

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