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Marketing B2B: como o Big Data ajuda a escolher os melhores alvos?

Marketing B2B: como o Big Data ajuda a escolher os melhores alvos?

Empresas que atuam no mercado business to business têm características muito específicas em suas operações, sendo bem distintas do que acontece quando o consumidor é o público final. Como exemplo, podemos citar ciclos de vendas mais longos e complexos, ticket médio mais elevado, necessidade de conhecimento técnico e mais de um tomador de decisão de compra. Por isso, o marketing B2B tem a necessidade de conhecer a fundo seu cliente, buscando estabelecer um relação de confiança dele com a marca.

Para isso, é preciso desenvolver uma estratégia integrada e que esteja adequada a este cenário de maior complexidade. Como? Captando, selecionando e qualificando leads até que eles estejam completamente preparados para o setor de vendas abordá-los e concretizar o negócio sem ruídos. Isto significa economia de tempo e recursos e otimização dos resultados, ou, em outras palavras, baixo CAC e alto ROI.

Neste aspecto, a tecnologia do Big Data Analytics é uma forte aliada, já sendo uma realidade para automação de marketing B2B. Pode ser utilizada do início ao fim do processo para, por exemplo:

  • Definir com precisão o ICP (Ideal Customer Profile);
  • Clonar e prospectar o cliente ideal;
  • Criar e ativar campanhas eficientes e de alto ROI;
  • Refinar o perfil dos leads captados (lead scoring preditivo);
  • Personalizar conteúdos para nutrição dos leads, aliado ao Inbound Marketing.

Quer escolher e converter só os melhores “alvos”? Saiba como o Big Data pode otimizar sua estratégia de marketing B2B.

Big Data Analytics oferece análises preditivas e refinamento de perfis ao marketing B2B

Uma das principais funções do marketing B2B é selecionar e qualificar leads, já que o time de vendas é bastante presente nas empresas que atuam nesse mercado. Portanto, é essencial pensar em ações de forma integrada (“smarketing”) para que os trabalhos sejam mais eficientes.

A integração, inclusive, pode ser feita pelo uso de plataformas de Big Data Analytics. Como falamos, a tecnologia já pode ser aplicada para a definição do ICP, dando precisão à segmentação e prospecção de clientes ideais em campanhas e ações de marketing e também de vendas. Mas, voltando e focando em marketing B2B, há ainda outras e importantes possibilidades.

Uma delas é o maior aprimoramento das oportunidades que chegam à empresa por meio de diferentes canais digitais - redes sociais, chats, navegação no site e aplicativo. Ao captar as informações do lead, as ferramentas de Big Data Analytics podem cruzá-las com mais dados internos e externos (de fontes públicas atualizadas e confiáveis), determinando e analisando em profundidade o perfil do visitante. Assim, por meio de uma análise preditiva, é possível avaliar, logo de início, se há capacidade de compra, se há aderência com os produtos/serviços oferecidos e conhecer seu estágio na jornada.

Só depois de entender se aquele perfil tem “fit” com a empresa é que se dá início às ações de ativação, sejam elas campanhas de ofertas ou de conteúdos e nos canais escolhidos (email, SMS, push notification, overlay, Ads). Os algoritmos de Inteligência Artifical do Big Data inclusive permitem criar e retroalimentar campanhas de forma automática e até negativar listas, evitando que leads “desinteressantes” sejam ativados repetidamente em campanhas pagas.

Depois disso, pode-se encaminhar apenas os leads mais qualificados para o relacionamento do time de vendas: os mais prontos já podem ser inseridos diretamente em um CRM; e os demais podem, por exemplo, ser enviados para um fluxo de nutrição de Inbound Marketing, seguindo para o CRM só depois de cumprida a sua jornada de compra.

Integrando Inbound à estratégia de marketing B2B

Por buscar por produtos/serviços mais complexos (do ponto de vista da conversão), é comum que o público corporativo procure por informações relevantes para a tomada de decisão. Nesse caso, ter conteúdos de qualidade é uma boa estratégia para o marketing B2B.

Para isso, pode ser utilizado o Inbound Marketing, que além de atrair também conduz o lead dentro da jornada por meio de conteúdos. Assim ele pode ser “educado” com informações, que além de facilitarem o ciclo de conversão, ampliam o relacionamento do cliente com a marca.

O processo de Inbound também pode se beneficiar e ser otimizado pelo Big Data Analytics: depois de já ter uma clara definição do ICP, pode-se ir incrementando este perfil com mais dados até transformá-lo em personas. Com isso, é possível definir conteúdos bastante personalizados para cada perfil e estágio na jornada.

Para saber mais sobre estratégias e ferramentas de marketing digital para públicos B2B, continue acompanhando o blog da Neoway. Estamos apresentando uma série de dicas para ajudar a automatizar, personalizar e melhorar o ROI de suas campanhas de forma fácil e rápida.

Quer saber como fazemos na prática?

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