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Objetivos de venda Data Driven: como viabilizar em equipes?

Objetivos de venda Data Driven: como viabilizar em equipes?

Objetivos de venda podem se tornar o grande pesadelo das equipes comerciais caso os resultados não sejam atingidos. Apesar de ser um desafio que por vezes é difícil de ser cumprido, tais objetivos não podem ser ignorados, afinal é com base neles que a empresa determina aonde quer chegar.

Mas é preciso ter cuidado no momento de estabelecer estas condições, definir as metas e distribuí-las entre a equipe de vendedores. Toda a estratégia comercial deve ser bem planejada e embasada em indicadores reais da empresa e do mercado onde o negócio está inserido. Assim, pode-se estipular metas concretas para que o time de vendas tenha um direcionamento preciso e viável de ser executado.

Neste caso, ter dados relevantes e organizados à disposição faz toda a diferença. Em um primeiro momento, ter objetivos claros e estruturados em números e informações confiáveis mantém a equipe de vendas motivada, pois há mais segurança na execução das ações e amplia as possibilidades de bons resultados. Já a médio e longo prazos, permite que a empresa dê um passo mais audaciosos com convicção, como viabilizar uma expansão, um reposicionamento de mercado ou reorganização de distribuidores, por exemplo.

Agora, você deve estar se perguntando: “Como reunir dados relevantes para implementar objetivos de venda que sejam, ao mesmo tempo, realistas e eficientes para a estratégia?” “E como distribuir com precisão sua execução junto ao time de vendas?”. Neste artigo, vamos mostrar o que é importante levar em consideração na construção desses norteadores e como as plataformas digitais ajudam a otimizar todo este processo.

Análise interna e de mercado ajuda a estipular objetivos de vendas realistas e eficientes

O primeiro passo para definir objetivos de vendas realistas e eficientes é ter claro aonde se quer chegar. Por isso é preciso, antes de tudo, reunir dados relevantes e analisá-los dentro do contexto da empresa e do mercado. Nesse caso, podemos dizer que dados relevantes são todos os relacionados a informações internas sobre o histórico de vendas anteriores; sobre os clientes (perfil de consumo) que já estão na base e sobre o Cliente Ideal; sobre os motivos de não fechamento de vendas e de churn (desistência), entre outros. Além disso, também deve-se levar em conta os indicadores da economia, do segmento de atuação e da concorrência. Assim, pode-se entender o momento atual do negócio, os números que precisam ser alterados para crescer e determinar os melhores caminhos para chegar aos resultados esperados.

Vamos supor que, após analisar os dados, a empresa definiu que deverá aumentar a receita em 25% e diminuir o CAC em 15% em um trimestre. Nesse momento é importante definir as ações e metas necessárias para cumprir os objetivos, como determinar a receita a ser alcançada, quantas vendas serão necessárias para chegar a tal receita, qual o valor do ticket médio de cada venda, quantos leads será preciso captar e trabalhar até ter uma oportunidade concreta e, destas, quantas devem ser contactadas até até o fechamento de um negócio. Ou seja, definir o funil de vendas, que representa em números a jornada do cliente.

Plataformas digitais agrupam informações e facilitam o processo. Big Data Analytics vai além e entrega análises de valor.

Para facilitar o levantamento interno e ter mais domínio sobre os números da empresa, já é preciso considerar o uso de ferramentas digitais de gestão e vendas, como os ERPs e CRMs. Além de melhor controlar a atividade operacional e financeira, eles entregam dados valiosos sobre as interações com clientes atendidos e mostram insatisfações ou feedbacks positivos em relação ao produto/serviço. Outra grande vantagem é aglutinar e organizar todos as informações sobre gestão e vendas, dispensando as inúmeras planilhas isoladas e facilitando o compartilhamento dessas informações.

Sob o ponto de vista da análise rápida, precisa e com entrega de valor desse enorme volume de dados, as plataformas de Big Data Analytics são fundamentais. Isso porque estas soluções inteligentes vão além: captam informações setoriais e de mercado e mesclam com os dados estratégicos internos, segmentam leads, encontram os melhores clientes e distribuem as melhores oportunidades para a equipe de vendas, inclusive por território ou por tipo de cliente. Com isso, a empresa pode extrair significados relevantes e insights para definir os melhores objetivos de venda e executar suas ações com precisão.

Voltando ao exemplo citado acima, onde seria preciso aumentar a receita e diminuir o CAC, a rápida busca e segmentação de leads realizada por uma plataforma de Big Data Analytics é determinante para se chegar aos objetivos de venda. Estas ferramentas automatizam a prospecção e a pré-qualificação, determinando quais leads atendem o perfil buscado e até onde estão localizados.

Com uma lista de contatos ‘quentes’ e com perfil já conhecido, os vendedores podem priorizar os contatos com possibilidades reais de conversão e assim chegar mais rapidamente ao fechamento do negócio. Também podem potencializar a ampliação do ticket médio, levando produtos específicos para o perfil do lead contactado.

Ficou interessado nestes sistemas inteligentes? Veja como vender mais e todos os benefícios das soluções de Big Data Analytics neste outro artigo ou tire suas dúvidas com nossos especialistas.

Quer saber como fazemos na prática?

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