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Como otimizar o tempo do seu time de vendas

Otimizar o tempo do time de vendas foi uma das estratégias utilizadas pela Neoway para alcançar um crescimento de 50% ao ano nos últimos anos. Para que isso fosse possível, utilizamos técnicas do livro “Receita Previsível”, de Aaron Ross.

Em seu livro, Aaron defende que quando o vendedor possui múltiplas responsabilidades, como fazer a prospecção de clientes, gerar leads, fechar negócios e lidar com clientes sozinho, os resultados podem ser prejudicados. Por isso, o ideal é contar com um grupo ou vendedor dedicado à prospecção.

A partir deste conceito, criamos a área de Business Development, que tem como principal objetivo se dedicar ao aprimoramento do processo de prospecção, levando ao time comercial leads mais qualificados.

Cold Calling 2.0

No livro, o autor também apresenta o conceito de “Cold Calling 2.0”, que tem como premissa focar esforços em prospects de perfil parecido ao dos melhores clientes da empresa, aumentando as chances de fechamento de negócios.

Para que isso seja possível, Aaron aponta 5 passos que precisam ser seguidos:

1- Seja específico sobre quem você quer prospectar

Antes de iniciar a prospecção, você precisa saber o perfil dos clientes que você quer atingir para gerar bons negócios. Cada organização possui um perfil específico de cliente que traz maior rentabilidade e gera menor taxa de cancelamento.

Na Neoway, estudamos a carteira de clientes, os mais rentáveis, os que simplesmente atendemos e os que cancelaram o contrato, assim conseguimos encontrar os três principais fatores que classificavam a nossa carteira.

Neste período iniciamos o projeto segmentação, no qual dividimos os clientes por meio de três pilares: porte, caso de uso e ramo de atividade. Precisamos dividir para agrupar os iguais, pois os clientes possuem demandas específicas e nível de serviço de acordo com o estágio de maturidade.

2- Busque empresas parecidas com seu melhor cliente

Depois de descobrir as características do seu melhor cliente, é hora de buscar empresas semelhantes e elaborar sua lista de contatos. Isso é possível por meio do SIMM, cruzando informações da sua carteira com as bases de dados disponíveis na plataforma.

3- Estabeleça contato

Para chegar aos seus consumidores, você pode encontrar dados de contato no SIMM, mas também pode optar por adicionar outras táticas à sua estratégia, como participação em eventos e campanhas inbound.

Na Neoway, também impactamos os prospects por meio de ações inbound, outbound e em eventos. Cada ação gera uma lista de contatos de pessoas interessadas em nossas soluções.

Em ações de outbound é necessário ainda encontrar o decisor de compra. Para isto há diversas táticas, como a utilização do nome dos sócios para passar credibilidade e conseguir fazer o contato com a pessoa estratégica dentro da empresa.

4- Continue as conversas

Basicamente, a jornada de compra do consumidor se divide em “Aprendizado e descoberta”, “Reconhecimento do problema”, “Consideração da solução” e “Decisão de compra”, sendo que apenas na última fase consideramos um lead qualificado para vendas.

Por isso, é necessário entender as fases da jornada de compra e criar conteúdos segmentados para as diferentes necessidades do cliente em cada uma delas, gerando confiança e criando um relacionamento mais estreito e duradouro com o prospect.

5- Passe o bastão para o seu time de vendas

Depois de criar conteúdos, atrair prospects, avaliar o perfil de cada empresa interessada e criar um relacionamento, a área de Business Development precisa estar atenta ao comportamento do consumidor e transferir o contato para o time de vendas assim que ele estiver pronto para realizar uma reunião.

O papel de Business Development

Dentro desta nova estratégia, a área de Business Development tem entre suas funções:

Pesquisa: Pesquisar sobre a empresa, segmento, pessoas com quem falar, enfim, todas as informações necessárias para se comunicar da melhor maneira com o prospect.

Contato: Entrar em contato com o prospect por e-mail, telefone ou LinkedIn.

Nutrição: Enviar conteúdos segmentados, de acordo com a jornada de compra, para sustentar o relacionamento com os prospects e transformá-los em leads qualificados.

Qualificação: Qualificar o lead na ferramenta CRM, abrindo uma nova oportunidade para o time de vendas.

Em nossa experiência, o trabalho de pré-análise do perfil gerou aumento da produtividade da equipe de vendas, redução de tempo na prospecção, diminuição de oportunidades descartadas e ainda encurtou o ciclo de vendas.

Esses benefícios também foram percebidos por clientes como Tigre e Göedert, vencedores do Neoway Advisor, um campeonato de cases interno que tem como objetivo destacar os melhores resultados obtidos com o uso das nossas soluções.

Definir a estratégia de geração de leads e contar com uma área de pré-qualificação são medidas importantes que ajudam a otimizar o tempo do time de vendas. Clique aqui para assistir a nossa entrevista com Aaron Ross, realizada no Data Driven Business 2018, e entenda como o big data pode contribuir com o método de Receita Previsível.

Quer saber como fazemos na prática?

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