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Uso de dados muda forma de prospecção de empresas e rotina de vendas da Göedert

Ao adotar o uso dos dados como parte de sua estratégia, a Göedert precisou rever sua estrutura de vendas por um bom motivo: dar conta dos leads gerados. Para isso, foi preciso colocar os vendedores em campo, visitando clientes. Antes este processo era feito por telefone, sem encontros pessoais. Detalhes destas mudanças foram compartilhados por Wagner Besen, da Göedert, durante a apresentação do case vencedor do prêmio do Neoway Advisor, entregue durante o Data Driven Business 2018, em Florianópolis nos dias 8 e 9 de março. “Usamos dados para prospecção de empresas com uma equipe que trabalha com a ferramenta da Neoway”, disse. Além da Göedert, outros três cases de clientes da Neoway foram premiados: Tigre, Santander e Procuradoria Geral do Estado de São Paulo.

Revendo a forma de fazer prospecção de empresas

Com sede em Biguaçu, na Grande Florianópolis, a Göedert é uma empresa que atua há mais de 30 anos no ramo de material de limpeza produzindo e comercializando uma marca própria (Nobre), mas também distribuindo produtos de outras indústrias do setor. O atendimento está concentrado no mercado local, onde predomina o consumidor corporativo, mas também em todo o Brasil por meio de revendas. No desenvolvimento do projeto de prospecção de empresas com dados, a Göedert observou dois pontos-chaves que precisavam ser atacados:

  • O primeiro foi os clientes ainda não conheciam a marca e isso não lhes dava segurança para comprar.

  • O segundo ponto é que, na maioria dos estados, a venda era feita exclusivamente por telefone. Para complicar ainda mais, a empresa tinha representantes comerciais em poucos estados.

A virada começou em 2015, quando começou a implantar ações mais efetivas para prospecção de empresas, incluindo também o aproveitamento estratégico de dados com o auxílio do SIMM da Neoway. “Fazemos pesquisa através de históricos de clientes anteriores ao uso da ferramenta”, disse Wagner Besen. “Depois, fazemos o contato com esse cliente, identificamos potencial e trazemos isso para nossa equipe converter em vendas”.

Os resultados no começo das ações foram literalmente nulos e fizeram a empresa questionar se estava no caminho certo, se a ferramenta escolhida era mesmo a ideal e estava sendo usada da forma correta. “Na verdade o que ocorreu é que usamos a ferramenta da Neoway e tivemos que agregar um outro tipo de trabalho, no caso o trabalho de campo que não era feito até então”, afirmou Besen, enfatizando a decisão de visitar os clientes.

Antes, conta Besen, a Göedert trabalhava só com uma equipe interna com uma central que era focada no atendimento e televendas. O jeito foi colocar uma equipe em campo para trabalhar com representantes e conseguir usar os leads gerados levantados via SIMM, visitar o cliente, demonstrar o produto e transformar isso em vendas.

Com esta mudança, todo o trabalho de gestão dos dados passou a ser realizado enviando as informações para o prospector. Este passou a fazer o contato por telefone, analisar o potencial e consultar sobre o interesse de receber a visita de um vendedor. Visita marcada, o vendedor leva amostras, encarte com ofertas e apresenta pessoalmente os produtos.

De acordo com a apresentação exibida por Wagner Besen no DDB, a decisão de mudar a rotina foi tomada com agilidade e ainda em 2015 mostrou resultado. Conforme os números divulgados pela Göedert, no primeiro semestre o retorno em vendas foi R$ 0. Mas no segundo, o resultado foi positivo, na casa dos R$ 170 mil. Em 2016, a empresa alcançou R$ 1.282.749,88 e em 2017, mais que o dobro: R$ 2.803.374,47.

Para ajudar na prospecção de empresas, a Göedert ampliou sua rede de representantes que agora cobre praticamente todo território nacional. “A gente hoje busca dentro do nosso segmento distribuidores de material de limpeza”, afirmou. “Também atuamos com a rede de distribuidores de saúde e de supermercados”.

Quer saber como fazemos na prática?

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