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Prospecção e Geolocalização de clientes com o uso de informações estratégicas

A Promob é uma empresa de softwares especializada no setor moveleiro. Ela atua desde o projeto, fabricação e engenharia, até a gestão de lojas e fábricas. Em um case participante do Neoway Advisor 2018, um evento promovido para clientes que traz uma competição entre cases de Sucesso com o uso da Plataforma Neoway, a Promob explica como utilizou dados para prospectar, segmentar e qualificar leads no Brasil inteiro, com as soluções de Big Data Analytics da Neoway.

Com uma linha de produtos extensa, a Promob atua nas mais diversas áreas do setor moveleiro. Atendendo mais de 400 clientes com 650 softwares personalizados, envolvidos com 600 marcas diferentes, além da vasta gama de clientes como marceneiros , arquitetos e decoradores, tudo isso somado a um total de 63.500 licenças de software. A empresa é líder de mercado na América Latina em soluções para gestão de lojas, móveis e projetos, com uma forte presença em países como Brasil, México e Argentina. Para manter-se no topo, a Promob apostou nos dados para encontrar clientes no vasto território que atua, e foi aí que começou seu trabalho com a Neoway.

Com uma grande necessidade de captar leads e potenciais cliente, a empresa começou seu trabalho utilizando o módulo Search, na Plataforma Neoway. Uma poderosa ferramenta de pesquisa que permite ir do macro ao granular, realizando consultas profundas com facilidade sobre empresas e indivíduos. Com ela foi possível identificar e extrair listas qualificadas de leads, mas logo foi percebido que isto não atingia todo o potencial de uso da ferramenta.

“Percebemos que precisávamos traçar uma estratégia”

Pelo fato da empresa ter públicos e perfis de clientes muito diferentes,muito mais do que extrair leads, existia a necessidade de traçar uma estratégia comercial para a empresa. Assim que foi lançada a ferramenta Maps, um aplicativo de inteligência geográfica criado para que empresas possam mapear oportunidades otimizando as regiões de atuação e dando mais eficiência ao processo de vendas, a Promob logo viu seu valor para que assim pudesse traçar uma estratégia eficiente que atendesse a necessidade da empresa.

A nova estratégia

Com públicos e perfis de clientes muito diferentes, espalhados por um vasto território de atuação da empresa, a Promob combinou as duas ferramentas, Search e Maps, para fazer um trabalho de segmentação e geolocalização. Foram definidos através do Search, os mais diversos perfis de clientes que a empresa pode atender, em formatos de pesquisas salvas, que então foram extraídos para o Maps. Assim a Promob conseguiu atacar o problema de:

  • Consultas muito diversas e complexas, combinando perfis com regiões

Por meio das pesquisas salvas, foram definidos os perfis de interesse que a Promob procurava, e por meio das camadas do Maps, foram definidas as regiões geográficas. Foi usada a ferramenta de geometria para traçar todas as regiões de todas as unidades federativas do Brasil. Assim a empresa podia localizar todos o seus potenciais clientes espalhados pelo território brasileiro.

“Por exemplo, quero um marceneiro no interior de São Paulo”.

Essa frase se materializou em apenas dois cliques uma vez que a estratégia de Big Data foi traçada.A plataforma permitiu que a empresa não só pudesse identificar visualmente onde está este público de interesse, como também qualificar e quantificar o potencial desse público. Logo, isso foi segmentado e numerado, para que os vendedores pudessem atingir o maior potencial possível em cada região, por mais que a região estivesse distante da matriz.

Fluxo de trabalho:

Cada região do país foi detalhada e um fluxo de trabalho foi definido com a equipe comercial da empresa:

  1. Detalhamento e planejamento, separando o país em UFs;
  2. UF’s foram detalhadas as regiões;
  3. Áreas específicas foram definidas com os gestores das equipes;
  4. Definição da capacidade de atendimento e trabalho de cada área;
  5. Geração de leads de forma planejada;

Não pára por aí

A Promob também fez um estudo de canais de venda, utilizando a plataforma. Identificando regiões com potencial de trabalho e descartando regiões sem potencial, sempre focando no planejamento. Também utilizando o Maps para mapear rotas dos executivos de vendas quando a empresa tivesse feito alguma ação pontual.

Resultados

Hoje, a empresa que entrava de férias coletivas e começava o ano sem nenhum lead, está com 500 leads prontos para um briefing técnico e comercial antes das férias acabarem. Desde o início do trabalho com a Neoway, foram adquiridos 10 novos clientes resultando em R$ 251 mil reais em vendas e uma receita recorrente de R$ 72 mil reais. Estes valores iniciais já geram um ROI positivo pelo uso da ferramenta durante o ano inteiro.

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