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Receita previsível: O que diz Aaron Ross para você aumentar suas vendas

Aaron Ross, conhecido pelo trabalho revolucionário que fez na Salesforce entre 2002 e 2006, gerando US$ 100 milhões em vendas anuais, e pelo best-seller Receita Previsível (de 2011, lançado em 2017 no Brasil), começou sua aguardada apresentação no Data Driven Business 2018, promovido pela Neoway, com uma autoavaliação: “Fracassei como empreendedor”. Motivo: falta de capacidade para vender.

A reflexão sobre sua experiência com o próprio negócio e a família numerosa (com nove filhos) serviram de estímulo para Ross virar a página. “Eu só pensava: tenho que saber vender e quando cheguei na Salesforce só queria pensar em vendas”. Não era só um desejo, mas sim uma tomada de decisão. Foi com esse espírito que ele entrou para a Salesforce, local onde surgiu a metodologia tão usada principalmente entre startups do mundo inteiro. “A receita previsível, no fim das contas, é sobre ajudar empresas a crescer mais rápido, mas com alguma previsibilidade”, diz.

O ponto de partida que levou Ross até a ideia da receita previsível foi a percepção de como a Salesforce gerenciava sua estrutura de vendas. Ele percebeu que a empresa contratava vendedores renomados no mercado, mas que não traziam contratos nem dinheiro de suas experiências profissionais anteriores. A partir disso, ele começou a desenvolver sua metodologia com foco na prospecção. “A ideia era que, se conseguisse gerar um crescimento previsível, conseguiria gerar receitas previsíveis”, conta. “A base é usar a prospecção outbound para gerar quantos encontros ou reuniões com clientes sejam necessários para a empresa atingir metas de crescimento”.

Na opinião de Ross, o resultado da metodologia da receita previsível confirma que a melhor forma de aumentar as vendas não é aumentando o número de vendedores. É, na verdade, a forma como se vende, como se desenvolve o processo de vendas dentro da empresa. “É a prospecção que leva a venda para frente”, afirma. “E as fontes de dados são o princípio para a prospecção”.

O funil da receita previsível engloba três estágios principais: preparação (com coleta de dados), prospecção e início do ciclo de vendas. A preparação para aplicar a metodologia da receita previsível inclui ferramentas como listas de e-mails para iniciar uma relação. “O e-mail ainda é a forma de fazer isso”. Ross conta que nas primeiras experiências na Salesforce fez um teste, que batizou de Cold Calling 2.0. Ele estava cansado das chamadas “ligações frias” que não davam em nada porque tentava falar com pessoas que não o conheciam.

Por isso, ele primeiro enviou para 100 e-mails uma mensagem com texto de venda dos produtos, longo e detalhado. Não teve nenhum retorno. Depois, mandou outros 100 e-mails, desta vez com um texto “curto e doce”, como diz, pedindo uma indicação de um contato para conversar ou propondo uma reunião. Recebeu 10 respostas.

Conheça os 9 princípios da metodologia da receita previsível, segundo Aaron Ross

  1. Seja paciente. Os resultados não são imediatos, podem levar de 4 a 12 meses.
  2. Sempre experimente. Teste os elementos dos e-mails que envia, por exemplo, trocando a forma de abordagem, o público-alvo ou simplesmente experimentando variações no campo “Assunto”.
  3. Evite os chamados projetos pontuais. A ideia da receita previsível é aplicá-la preferencialmente naquilo que possa ser repetido diversas vezes.
  4. Invista em ferramentas de gestão. Troque o Excel por uma plataforma mais robusta para gerar as informações, contatos etc..
  5. Desenhe seu processo. É importante que todos os envolvidos no processo, de todas as áreas, consigam visualizar todo o fluxo de vendas para saber onde começa e onde termina seu trabalho.
  6. Foco nos resultados. O foco nunca pode ser na atividade, mas sempre no retorno que cada ação está gerando.
  7. Foco na medição do que é importante. Não se prenda a métricas que não têm relação direta com o resultado que se busca alcançar.
  8. Atenção na passagem de bastão. O entrosamento precisa estar afiado para que o time de vendas receba as prospecções com qualidade e no timing certo para ter maiores chances de fechar a venda.
  9. Baby Steps. A ideia é evoluir sempre e para isso não é necessário dar grandes saltos, mas sim começar com passos pequenos, um pouco de cada vez.

Mexendo no time de vendas

Tendo seu livro e seu trabalho à frente da Predictable University como referências, Aaron Ross compartilhou com a plateia do Data Driven Business 2018 o que considera uma “verdade dolorosa”: Para que a metodologia da receita previsível seja aplicada com sucesso, Ross é categórico em afirmar que a empresa precisa avaliar seu time e sua estrutura de vendas. “É uma verdade dolorosa, mas é preciso repensar seu time de vendas quando sua empresa tem um crescimento rápido”, atesta.

Para começar, Ross defende que o pessoal de vendas não deveria fazer prospecção. Ele defende que para a receita previsível só faz sentido se houver uma equipe focada apenas na prospecção, entre o marketing e a venda, fazendo o trabalho outbound, coletando dados como e-mails, telefones, contas no LinkedIn e gerando leads. Ou seja, os SDRs (Sales Development Representatives) abrem caminho para que o time de vendas possa entrar na etapa certa do processo, no fechamento da venda. “A passagem de bastão pode ocorrer com uma boa reunião entre os times e o pessoal de vendas”.

Para justificar a defesa pela divisão das tarefas, Ross compara uma empresa com um time de futebol. “Num time, estão todos fazendo a mesma coisa ou estão cada um em suas posições?”, questiona. É importante ter foco na ação e ter um trabalho mais especializado em vendas. “É uma forma mais fácil até para medir o trabalho na hora de contratar novas pessoas ou desenvolver talentos internos”, diz. “A especialização é crucial e é a decisão mais importante para buscar receita previsível”, garante.

Ross afirma que as empresas que não fazem esta divisão terão de fazê-la. “É difícil reestruturar um time de vendas, mas vai chegar o momento em que isso será necessário”. Ele acredita que às vezes é mais fácil falar sobre do que fazer a mudança. Mas o modo de colocar isso em prática é simples, segundo Ross: não dar outra opção que não seja mudar. “Para forçar essa mudança rumo à receita previsível, encontre sua motivação que pode ser ganhar dinheiro e isso será bom para você e sua família”, sugere, relembrando novamente sua própria trajetória.

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