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Segmentação de clientes: a vantagem de contar com bons processos

A segmentação de clientes tem contribuído para o sucesso de negócios de diferentes ramos de atividade: ao decidir segmentar o seu mercado, a empresa consegue se reinventar, definindo o perfil do seu cliente ideal, revendo seu posicionamento, encontrando novos nichos ou adotando processos mais eficientes de prospecção, vendas e distribuição. Mas para que tudo isso aconteça, a segmentação deve ser feita com base em aspectos geográficos, demográficos, comportamentais e hábitos de consumo, e para funcionar na prática e trazer vantagens, é preciso executá-la do modo correto.

Segmentação de clientes precisa de dados e tecnologia

O maior desafio das empresas que decidem criar uma estratégia de segmentação é primeiramente identificar o perfil do cliente ideal. Ele será o ponto de partida para direcionar todas as demais ações visando a conquista deste cliente e, por consequência, a obtenção de melhores resultados em vendas e faturamento. Para isso, é recomendado reunir dados e analisar quem são os atuais clientes da empresa e qual tem sido a relação com eles. Assim pode-se saber qual a direção tomar para a futura segmentação de clientes.

Para exemplificar: clientes com renda média de X adquiriram mais produtos num determinado período de tempo do que os clientes com renda média de Y. Levando em conta o custo do produto, juntamente com o período da compra ou contratação, pode-se ter uma primeira ideia de perfil de cliente mais rentável para empresa.

Além de fazer este levantamento, o segredo para uma segmentação de clientes que dê bons resultados está na forma como a empresa estrutura sua estratégia. Isso inclui não olhar apenas internamente mas também trabalhar com informações de mercado confiáveis.

É por isso que por trás da segmentação de clientes há sempre um trabalho que inclui a exploração do Big Data, associada ao uso de sistemas de inteligência para análises precisas. Esta combinação ajuda a empresa a conhecer melhor quem é seu cliente ideal e a partir disso traçar o caminho para segmentar sua atuação – toda ou parte dela. É possível por exemplo, optar por priorizar um nicho, apenas um grupo específico de clientes, ou simplesmente otimizar todo o trabalho de distribuição, economizando em tempo e dinheiro, além de dar maior efetividade para o trabalho dos representantes.

Isso porque, o Big Data Analytics torna o processo mais eficiente. A tecnologia automatiza a seleção e o cruzamento de informações relevantes, agilizando e dando mais precisão para os filtros necessários. Bem diferente do que acontece quando a empresa usa listas compradas de terceiros ou vindas de consultorias. Nesse caso, o principal problema é o tempo necessário para filtrar manualmente estes mailings, deixando-os desatualizados para quando for chegada a hora de entrar em contato com os possíveis prospects, além de se correr o risco de trabalhar com dados potencialmente “mortos”, que se forem atualizados na fonte, jamais serão refletidos neste tipo de consulta

Mais benefícios com a segmentação de clientes

Além do descobrimento do perfil do cliente ideal, que beneficia diretamente as estratégias de marketing, prospecção e vendas, e da otimização da distribuição, que proporciona maior dinamismo com o cliente final, a lista de ganhos gerados pela segmentação de clientes baseada em processos confiáveis de uso de dados estratégicos inclui também:

  • Ter uma gestão mais eficiente em termos de uso de recursos financeiros, distribuídos com base em necessidades reais e objetivos reais.

  • Avaliar a estrutura das principais áreas da empresa com base nos direcionamentos que a segmentação de clientes gera, podendo levar a redução de determinados setores e reforço em outros tanto em termos de pessoal quanto de verba;

  • Rever a política de terceirização de processos e a relação com fornecedores a partir do foco em determinados clientes, nichos ou geolocalização, otimizando recursos (adquirindo aquilo que realmente precisa) e dando uma nova dinâmica nos processos que envolvem a empresa e terceiros;

  • Tomar decisões mais precisas, como a compra de empresas, abertura de nova filial ou expansão para outras cidades, estados e até países, com muito mais garantias de acerto por conta das análises fundamentadas em informações confiáveis para a definição da segmentação de clientes.

Para saber mais sobre segmentação de clientes, acompanhe as atualizações do nosso blog Se tiver alguma dúvida ou quer conhecer as soluções da Neoway, fale com nossos especialistas.

Quer saber como fazemos na prática?

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