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Unimed Florianópolis - Passo a passo para impulsionar vendas

Unimed Florianópolis - Passo a passo para impulsionar vendas

Impulsionando vendas

Já é comum enxergar a maior parte dos setores do mercado, de serviços à indústria, sendo positivamente impactados pela chamada transformação digital. Tecnologias como Big Data Analytics tem se mostrado cada vez mais relevantes nas estratégias de prospecção de clientes, geração de leads e aumento de vendas. Um dos mercados que tem sido impactado positivamente com soluções de inteligência de mercado, é a área da saúde.

Quando pensamos em saúde, a Unimed hoje representa a maior operadora de planos de saúde do país. A Unimed Florianópolis funciona como uma cooperativa de trabalho médico que atende mais de 65% da população nas regiões em que está presente, se estendendo a 17 municípios.

Potencializar as vendas para PJ (Pessoa Jurídica)

O principal objetivo da Unimed era ampliar a sua atuação junto a PJs nas regiões em que está presente. No entanto, para expandir as vendas B2B era necessário cumprir algumas etapas importantes que foram detectadas durante o projeto: analisar a carteira de clientes e o mercado.

Problema:

Todo o processo de vendas era realizado pelo executivo de contas, que tinha foco em fechamentos por estar sobrecarregado. Isso reduzia a busca por novas oportunidades e aumentava a flutuação do pipeline, dificultando a evolução de novas vendas e o atingimento de metas.

Desafios:

  • Conhecer universo de potenciais clientes;
  • Aquecer e nutrir leads de forma contínua no processo de vendas;
  • Atingir as metas propostas;

Como era antes da Neoway?

Antes de usar uma plataforma de Inteligência de Mercado, o trabalho de prospecção da Unimed Florianópolis era realizado essencialmente no CRM, que não coletava todas as informações necessárias para a análise do funil, não gerando a pretendida previsibilidade nos resultados. Sem isso, a equipe também ficava às cegas quanto ao atingimento de metas e era quase impossível cumpri-las.

“Os vendedores prospectavam novos leads quando havia tempo de sobra, buscando indicações de conhecidos, clientes e em listas de associações, sindicatos, etc.”

Era evidente uma necessidade de organização e método, e a Plataforma Neoway veio para suprir tanto as estratégias, quanto a centralização e organização das vendas.

E como foi conduzido o trabalho com a Neoway?

Como primeiro passo, foi feita uma clonagem de perfil dos clientes para identificar quais trazem mais retorno e replicar esse perfil no mercado, priorizando o contato de empresas com as mesmas características. Tendo em mãos um benchmarking das melhores práticas de mercado e com a condução consultiva e estratégica do CS (Customer Success, consultor estratégico da Neoway focado no sucesso do cliente), a Unimed Florianópolis dimensionou o potencial de vendas e definiu uma nova estratégia de atuação orientada a dados, aprimorada a cada nova análise de resultado. O trabalho foi estruturado da seguinte forma:

  1. Identificação do perfil do melhor cliente, do mercado potencial e de oportunidades na própria carteira.
  2. Revisão do processo de vendas para cadenciar os contatos, e treinamentos para melhorar a abordagem.
  3. Acompanhamento periódico de resultados e resolução de gargalos com melhorias contínuas no processo.

Resultados do projeto

Mesmo com pouco tempo de projeto, o resultado alcançou 5x o benchmarking do mercado. As vendas atingiram o seu potencial máximo e só não aumentaram por questões estruturais.

Além disso, os métodos e a organização do pipeline mudaram significativamente, transformando o processo comercial e tornando-o mais produtivo.

QuantitativosQualitativos
Identificação de oportunidades para ampliar a carteira em mais 52% e para expansão de 80% nos clientes atuais.Conhecimento do potencial de mercado e oportunidades de crescimento da carteira para tomada de decisão mais precisa.
Abordagem precisa de mais de 100 novas empresas em 1 mês, com qualificação de 83%.Abordagem mais qualificada dos leads, deixando-os mais aquecidos e prontos para o time comercial
23 novas vendas com retorno de mais de R$ 5.000 mensaisPrevisibilidade de vendas e resultados, com acompanhamento em tempo real e facilidade para resolver gargalos.

“O sistema Neoway é maravilhoso! (…) Foi como se vocês tivessem previsto o futuro, (…) os dados são bem precisos” - Prospectora Unimed

“Os leads vem muito mais preparados e prontos para a venda, tornando o processo mais fácil e ágil” - Vendedora Unimed

Considerações finais

Este case mostra como o uso do Big Data Analytics e do conhecimento somado à criatividade analítica, gera previsibilidade e resultados expressivos a diversos setores do mercado. E o sucesso não se resume somente aos números de vendas, mas também à eficientização dos processos, redução de custos, aumento de produtividade e etc.

Quer saber como a Neoway pode ajudar a sua empresa a vender mais com soluções de Sales & Marketing?

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