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Construção Civil: A tecnologia como aliada para a recuperação do setor

Construção Civil: A tecnologia como aliada para a recuperação do setor

A crise econômica brasileira mais recente, que teve início em meados de 2014, trouxe, como uma de suas inúmeras consequências, uma forte recessão na economia do país, que impactou os mais variados setores. Entre os mais prejudicados, destaca-se o da Construção Civil, que passou por um período crítico durante 5 anos, com um PIB que chegou a cair 30% entre 2013 e 2018. No entanto, o cenário começou a mudar no último ano e o setor encerrou 2019 com um crescimento de 2% e 42 mil empregos abertos.

De acordo com profissionais do SindusCon-SP (Sindicato da Indústria da Construção Civil do Estado de São Paulo), 2020 será o ano da retomada da Construção Civil. As previsões são positivas e a projeção é que as atividades dessa indústria ganhem ainda mais força e registrem um crescimento de 3% neste ano.

Os especialistas atribuem alguns fatores a esse progresso do setor: juros baixos, inflação sob controle e estabilidade da economia. Isso contribui para os empresários ficarem mais propensos a assumir riscos e investir. Foi esse conjunto de fatores favoráveis que ajudou o ramo da Construção Civil a sair da crise e alcançar o maior nível dos últimos sete anos.

Os indicadores mostraram outros sinais de recuperação em 2019, como o aumento do emprego formal nessa indústria, que chegou a níveis pré-crise. Outro ponto positivo foi o financiamento imobiliário que, considerando os recursos do SBPE e FGTS, teve crescimento total de 15%. Se analisarmos apenas os financiamentos feitos com recursos da poupança, o número é ainda mais expressivo, com alta de 37%. A expectativa desses indicadores de desempenho é ainda mais otimista para 2020, e aponta para um novo ciclo imobiliário.

São Paulo foi um dos estados que teve maior destaque no segmento imobiliário no último ano, com uma quantidade considerável de lançamentos. Foram iniciadas cerca de 1.200 obras. Dessas, cerca de 1 mil são edifícios residenciais. A consequência disso é clara: mais obras, mais empregos e uma maior renda para 2020 - o que contribui para um PIB mais elevado.

Como aproveitar o bom momento do setor para atuar estrategicamente?

Os especialistas da área acreditam que, devido às condições comentadas anteriormente, os próximos anos poderão ser os melhores da Construção Civil, desde o início do período da recessão econômica. Sendo assim, é fundamental que os profissionais dessa indústria estejam devidamente qualificados e atualizados sobre as tendências do setor. Assim, conseguirão aproveitar ao máximo esse cenário de oportunidades.

Ao levar em conta que a Construção Civil ainda é vista como uma das indústrias mais atrasadas do mundo quando o assunto é inovação, as empresas e os profissionais que souberem utilizar as tecnologias a seu favor estarão um passo à frente do mercado. Mas, como usar as novas soluções tecnológicas para melhorar a eficiência operacional e potencializar os resultados de quem atua no setor?

O mais importante é definir uma estratégia eficiente para aproveitar essas oportunidades, com a estruturação de um processo de prospecção preciso e análitico baseado em dados. Atualmente, as tecnologias permitem o acesso a informações ágeis, atualizadas e disponíveis em tempo real a quem tiver interesse. O grande diferencial é que esses dados podem ser acessados de forma remota, sem a necessidade de um profissional visitar obras para conseguir determinadas informações. Ele pode obtê-las em poucos segundos, por meio de plataformas na nuvem (Plataform as a Service), por exemplo.

Vamos imaginar o caso de uma pessoa que atue na área comercial no mercado imobiliário. Para ela, não basta conhecer as principais construtoras ou incorporadoras, mas, sim, cada obra. Toda nova obra é um novo prospect. É importante que esses profissionais saibam, com certa antecedência, qual é o tipo de obra (comercial, residencial, shopping, hospital, hotel, escola, etc), onde está localizada e em qual fase se encontra (projeto, lançamento, estrutura, etc). Assim, é possível antecipar as tomadas de decisões.

É imprescindível que esses profissionais conheçam o perfil de cada construtora, o tipo de empreendimento que executam, a região predominante de atuação e o padrão da construção. Conhecer, com antecedência, dados como metragem quadrada das obras em execução e dos lançamentos futuros também auxilia muito quando se trata de prospecção. Fazer uma abordagem comercial já inteirado das especificações de uma obra é uma vantagem competitiva que pode garantir um fechamento de vendas.

O impacto da tecnologia no desempenho dos times de vendas

As novas tecnologias e as plataformas digitais estão transformando, de maneira positiva, a gestão de vendas para obras. Ao mesmo tempo em que oferecem um maior controle sobre todo o processo - pois os dados são analisados com antecedência e embasam muitas tomadas de decisões -, também evitam imprevistos e reduzem custos. E a tendência é que outras novas soluções sejam desenvolvidas daqui para frente, gerando ainda mais benefícios ao setor.

Para entender melhor o impacto do uso de tecnologias e inteligência de dados no desempenho do seu negócio, vamos fazer uma análise considerando três perspectivas:

1) Estruturação e fortalecimento de uma área de Inteligência de Mercado:

As informações cadastrais, dados técnicos, influenciadores e sistemas construtivos quando analisados de forma individual, permitem uma prospecção com agilidade e precisão. Já quando consolidados e aliados a uma ferramenta de business analytics, transformam-se em um poderoso conhecimento sobre o mercado da construção, o que gera diversas vantagens, tais como:

  • Conhecer seu market share;
  • Traçar estratégias coerentes com cada cenário;
  • Subsidiar decisões estratégicas como estruturação do time de vendas, capacidade produtiva, lançamento de novos produtos;
  • Embasar definições de metas e faturamento.

As empresas que possuem uma área de inteligência de mercado e uma cultura orientada a dados normalmente se destacam, pois tais informações as ajudam a desenvolver processos de prospecção mais estruturados e eficientes. Normalmente, os profissionais que atuam na área de analytics são os principais responsáveis por gerar insights que servirão de base para as estratégias da empresa.

2) Maior eficiência e produtividade do time comercial

Foi-se o tempo em que os times de vendas eram guiados por intuições, feelings e achismos. Usar a mesma abordagem comercial para clientes de segmentos diferentes, por exemplo, não funciona mais. A era da informação e o processo de globalização tornaram os indivíduos mais individualistas e exigentes. Ninguém quer mais ser tratado de forma superficial ou generalista. A profundidade, nos dias atuais, é cada vez mais buscada e valorizada.

Quando falamos de profissionais de vendas, aqueles que exploram as novas tecnologias a seu favor têm grandes chances de fazer escolhas mais acertadas. Tudo se trata de saber extrair o maior potencial de cada dado. A informação de localização de uma obra, por exemplo, pode suportar estratégias logísticas de atuação de um vendedor. Ao saber exatamente quais obras deverá visitar em um dia, ele pode se programar para fazer um trajeto que otimize seu tempo e esforço.

Informações sobre número de unidades e metragem da obra, por outro lado, podem auxiliar na definição de prioridades. Normalmente, os vendedores preferem iniciar as abordagens em obras maiores, com um número grande de unidades, pois, consequentemente, geram uma receita maior. Já dados como padrão e tipo da obra (edifício residencial, comercial, etc.) possibilitam saber previamente a linha de produto que deve ser apresentada em cada situação. Não basta ter informação, é fundamental interpretá-la.

Todos os elementos mencionados acima possibilitam que um time de vendas possa trabalhar de forma mais eficiente, distribuindo esforços de maneira adequada - investindo mais tempo em quem pode trazer maior retorno para a empresa. Paralelamente, os profissionais que atuam nessa área se tornam mais produtivos, pois sabem antecipadamente o que precisam fazer e quem devem prospectar, evitando desperdício de tempo e esforço.

3) Aumento no número de vendas:

O timing de prospecção é um ponto crucial. No mercado imobiliário, por exemplo, é preciso chegar antes do concorrente, mas, também, apresentar o produto no momento certo, quando o cliente precisa - normalmente, um pouco antes da sua utilização na obra. Sendo assim, aquele que tiver o conhecimento sobre a fase de execução da obra terá um grande diferencial em mãos.

Tão relevante quanto é saber sobre o projeto de uma obra desde o seu início, já que nessa fase há a possibilidade de influenciar na especificação de produtos, o que faz com que um vendedor possa trabalhar o seu portfólio.

Quanto maior for o conhecimento prévio sobre as especificações e características de cada obra, mais estruturadas estarão as ações de um time de vendas. Os executivos comerciais conseguem utilizar tais informações para fazer uma abordagem mais personalizada e direcionada e também mostram ao potencial cliente que realmente entendem do assunto. Quando se trata de negociação comercial, chegar bem preparado para uma reunião faz com que o discurso do vendedor traduza exatamente o que o prospect quer ouvir - a solução para os seus problemas e/ou necessidades.

Se um profissional de vendas analisa um prospect com antecedência, se atentando às suas especificações, ele sabe se deve oferecer um produto X ou Y do seu portfólio, em uma quantidade específica e num determinado momento. As chances de fazer upsell ou cross-sell também aumentam, pois ele irá atuar em um mercado em que já domina, utilizando a tecnologia como sua aliada.

Ao fazer uma análise de dados prévia, o comercial se destaca e, muitas vezes, fica à frente dos concorrentes, o que pode ser refletido em um aumento do número de vendas da empresa. Sendo assim, encontrar informações relevantes para o seu negócio é o primeiro passo para quem busca desenvolver qualquer estratégia de crescimento.

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