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Mapeamento de oportunidades para gerar resultados

Mapeamento de oportunidades para gerar resultados

O data-driven sales, também conhecido como vendas impulsionadas por dados, contribui para as tomadas de decisão dos gestores e faz com que os representantes comerciais se sintam mais seguros, já que o funil de vendas converte mais e, consequentemente, gera mais resultados para a empresa. Vendas preditivas, mapeamento de oportunidades e investimento em tecnologia são algumas ferramentas dessa metodologia.

Mas como trabalham as empresas que ainda não despertaram para o Big Data e que não contam com uma cultura organizacional baseada em dados? De que maneira elas conquistam novos clientes? A rotina desses vendedores ainda é exaustiva, uma vez que uma das maiores preocupações do departamento comercial é a geração de leads: ligações telefônicas, alto volume de e-mails e visitas sem fazer uma análise se o prospect está pronto para se tornar lead qualificado. Pular de cabeça no processo de vendas sem o mapeamento de oportunidades de negócio, portanto, faz com que a empresa gaste mais recursos, tanto financeiros quanto de pessoal.

Assim, o mapeamento de oportunidades é fundamental e antecede até mesmo o esforço para gerar mais leads. Afinal, para que isso ocorra, os prospects devem ter interesse em seu negócio. Essa atração só acontece se a gestão entender as reais necessidades e o perfil do público que pretende atingir.

De que mapeamento de oportunidades estamos falando?

Os resultados de uma empresa passam por diferentes processos e estão conectados com as várias análises necessárias para colocar em prática o planejamento estratégico. Esse fluxo de trabalho engloba desde a contratação de novos colaboradores, passando pela compra de materiais e funções dos departamentos de marketing e vendas, como geração e qualificação de leads, negociações para o fechamento da compra e fidelização por meio do processo de pós-venda.

Muito desses processos é uma bifurcação entre os departamentos de marketing e vendas. Quem é o responsável pela geração de leads: marketing ou vendas? A resposta pode parecer difícil, mas a grande verdade é que são setores que devem contribuir entre si e contar com metas comuns. Afinal, o marketing cria ações para gerar leads e entregá-los ao departamento de vendas, mas é este último quem tem informações necessárias para criar conteúdos mais assertivos. De forma que, o primeiro passo para um mapeamento de oportunidades eficaz é haver uma integração que realmente funcione entre essas duas áreas.

Identificar as necessidades dos prospects

Antes mesmo de iniciar o ciclo de venda é preciso fazer o levantamento das necessidades dos prospects para que o mapeamento de oportunidade tenha resultado. Para tanto, é essencial realizar uma pesquisa a respeito das intenções, preferências, passo a passo do processo de compra e de quem é o responsável pela tomada de decisão para fechar o negócio. Essas informações podem ser conseguidas a partir de estudos de mercado orientados pelo Big Data Analytics, em que são cruzados dados internos com outros do setor de atuação da empresa. De forma precisa e preditiva, é possível entender e identificar as dores dos prospects e atuar para diretamente para saná-las.

Analisar o posicionamento do concorrente

O mercado está cada dia mais competitivo e isso não é novidade. As empresas precisam inovar sempre para continuarem com bons resultados. A questão é que para aproveitar as oportunidades e se diferenciar da concorrência é necessário ter muito claro o que os produtos das outras empresas têm que a sua não tem. Afinal, só é possível se tornar diferente daquilo que se tem conhecimento.

Mas como colocar isso em prática? O primeiro passo é identificar quem são os concorrentes diretos, ou seja, aqueles que oferecem aos clientes o mesmo serviço ou produto que a sua empresa. Além de mapear também os concorrentes indiretos, que oferecem outros produtos, mas que satisfazem o mercado da mesma forma que o seu negócio. Por fim, vem a análise na prática. Existem várias formas de executá-la:

  • Benchmarking – nada mais é do que uma troca de informações entre os concorrentes de forma a beneficiar as duas organizações;
  • Mistery Shopping – mais conhecido como cliente oculto, no qual os serviços e estratégias do concorrente são analisadas de maneira discreta, com o objetivo de identificar preços praticados, atendimento e formas de entregar valor;
  • Matriz de Competitividade – realiza o levantamento das características do concorrente listando as suas forças e fraquezas.

Previsão de vendas mais precisa

É preciso pensar a previsão de vendas como um ciclo completo, que inicia no marketing e termina na linha de frente que efetiva a venda. Atualmente, as vendas preditivas estão em alta, sendo aplicadas em empresas de diferentes portes e segmentos, com métodos e tecnologias cada vez mais eficazes para segmentar prospects e analisar mercados.

Gerar (ou coletar) dados, estruturá-los e tirar bons insights é um trabalho complexo. Mas a tarefa se torna simples se a empresa conta com Big Data Analytics. Principalmente porque filtrar essas informações para que elas tenham valor é um processo fundamental para a previsão de vendas, assim como saber quais os meios confiáveis de se obter os dados.

Há muitas definições para um bom prospect e dependendo de cada empresa, ele pode ser o que possui ticket médio alto ou então o que está em determinada área de atuação. Antes de processar os dados, é necessário entrar em um consenso sobre o perfil do cliente em potencial. E a análise de dados gerados pelo Big Data pode ajudar com isso, mapeando, por exemplo, perfis atrativos por região, comportamento de consumo, entre outras variáveis. Inclusive, com a persona já traçada, o Big Data possibilita encontrar e contabilizar quantos clientes similares existem no mercado.

Com essas informações em mãos, é hora de entender seu mercado e sua participação, analisar a concorrência e preparar-se para expandir seus negócios localmente ou ampliar sua área de atuação.

Quer saber como fazemos na prática?

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