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5 maneiras de alcançar resultados de sucesso e como mensurá-los

5 maneiras de alcançar resultados de sucesso e como mensurá-los

Profissionais de todos os ramos de negócios precisam provar o valor do seu trabalho e a funcionalidade dos seus projetos. Saber mensurar resultados é fase essencial desse processo, independentemente do setor de atuação do cliente. Mas, como medi-los? Esses são alguns pontos essenciais:

1. Definir o alvo

Em conversa com um dos meus clientes, ele me disse uma frase que não pude mais esquecer “Não há como vencer uma corrida se você não sabe onde é a linha de chegada”. Iniciar um projeto sem saber claramente qual é a expectativa, os objetivos e como avaliá-los é a melhor maneira de cair no retrabalho, gerar valores não aderentes e frustração. Uma prática de grande valia, é a aplicação da regra SMART para validar a formulação de uma meta:

  • S - eSpecífica
  • M - Mensurável
  • A - Atíngivel
  • R - Relevante
  • T - Temporal

É muito comum que na ânsia de começar a colocar as ações em prática, esquecemos de dar o devido valor à fase do planejamento ou à avaliação de se os objetivos/metas seguem o método SMART. Um bom plano não é apenas um escopo com cronograma, é preciso investir tempo e esforço em conhecer a realidade do cliente e, assim, saber como você pode ajudá-lo a alcançar resultados que façam sentido para ele.

2. Entender as raízes do problema

Quem já passou por um processo de entendimento pessoal ou profissional deve saber que muitas vezes a simples vontade de mudar não é suficiente. Com o cliente, a situação é a mesma. Portanto, não espere que ele tenha clareza sobre qual é o problema dele que você vai conseguir resolver. Por quê?

  • Dificilmente ele conhece ou sabe exatamente da sua capacidade técnica e das soluções que você é capaz de gerar. Mesmo as empresas de inteligência como a Neoway não têm todas as respostas prontas a priori e devem se adaptar às necessidades;
  • O cliente que fala com você no início do projeto, - geralmente o sponsor da iniciativa -, não necessariamente tem conhecimento da realidade de todas as áreas que podem ser impactadas. Isso faz com que ele não mitigue alguns riscos e que não vislumbre algumas oportunidades;
  • As pessoas tendem a ser simplistas e a não analisar de forma aprofundada as situações para avaliar qual problema está mais ou menos latente, e, mais importante, qual pode causar o maior impacto no longo prazo. Em muitas ocasiões, os problemas mais comentados pelos pares ou de impacto no curto prazo são os mencionados como os principais desejos de melhoria;

Dito isso, a fase de empatia e diagnóstico, que, muitas vezes, são desvalorizadas, têm grande importância na definição do alvo. Garantir o conhecimento sobre a situação atual, em quais esferas você é capaz de ajudar, e entender os porquês que levaram o cliente a enfrentar determinados problemas, é essencial para o sucesso.
Uma ferramenta muito utilizada em projetos de consultoria para ajudar nessa etapa é a chamada árvore de Causa-Raiz. A ideia é muito simples: após mapear os macroproblemas junto à gestão, deve-se investigar os porquês em até 5 níveis para encontrar as suas bases. As soluções devem tratar as raízes para que isso possa gerar um efeito cascata e, assim, seja resolvido o que chamamos de “ponta do iceberg”.

3. Quick Wins para tratamento da impaciência

Tudo seria mais fácil se vivêssemos em um mundo de pessoas compreensíveis, sem metas agressivas e cobranças advindas de múltiplas partes. Infelizmente, por mais que seja essencial investir tempo no diagnóstico da situação, é preciso, em paralelo, conquistar o que chamamos de “Quick Wins” ou “resultados rápidos”. Aqui, os problemas de curto prazo e de rápida resolução ganham foco. Eles podem não ser o seu melhor resultado ou podem até estar muito aquém da sua capacidade, mas, te ajudarão a ter fôlego para as outras ações. Isso acalma os contratantes e ajuda a sustentar um bom relacionamento.

4. Accountability – Hora de prestar contas

Com um diagnóstico bem feito, alvo definido e ansiedade do cliente controlada, o que mais falta? Pode parecer absurdo, mas, uma das coisas mais difíceis em um projeto quando você atua como “externo” é ter o controle e a visibilidade se o que você ajuda a executar e a solucionar está de fato funcionando e “quanto”.

Entender o caminho do dinheiro dentro da organização, os pontos e momentos do processo que são impactados com o seu trabalho, além de fazer o cálculo do benefício que você gera são alguns dos argumentos mais poderosos na defesa do seu projeto. Por que, então, não é simples visualizar isso?

  • a) O cliente também sabe que esse é um dos argumentos de barganha mais poderosos que você pode ter
  • b) Entender o caminho do dinheiro e mapear os exatos pontos em que você ajuda não é simples dependendo da organização. O ideal é que você pense nisso como uma equação de múltiplas variáveis e consiga quantificar o peso que a sua ajuda gera dentro dessa equação
  • c) Existem ganhos qualitativos também, mas, muitas vezes, não faz sentido contabilizá-los. O mais importante aqui pode ser coletar histórias de vidas que você impactou com essas ações e comunicá-las para que isso se multiplique.
  • d) A liberação e a viabilidade do acesso a essas informações não dependem apenas de técnica, mas, também, de relacionamento e política.

Portanto, quando pensamos em um projeto de alto custo, o ideal é fazer com que o cliente o enxergue como um investimento. O caminho mais fácil é identificar o valor financeiro que seu projeto está captando de retorno (ROI) e qual potencial ainda poderá atingir com ações de comportamento já mapeadas. Isso facilita para que o cliente consiga prestar contas de tal investimento e se sinta seguro em mantê-lo.

5. A influência da política e dos relacionamentos

É muito importante construir um bom relacionamento com as pessoas que são parte do dia-a-dia do projeto e que serão impactadas diretamente com as soluções. Para isso, busque compreender o seu decisor o quanto antes, entenda o que o motiva e em que enxerga valor. Em suma, conheça toda a sua audiência e adeque o seu discurso. Por fim, lembre-se que a cada mudança de gestão, um novo projeto que se inicia e é necessário reavaliar todas as etapas anteriores.

Quer saber como fazemos na prática?

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