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Pitch de vendas para captação de clientes

Importante para qualificar e conhecer mais a fundo as características de um potencial cliente, o pitch de vendas é uma forma de alinhar as expectativas entre a empresa e o futuro comprador do produto/serviço. Mas, apesar de ser uma ferramenta essencial para uma estratégia de negócios bem sucedida, muitas empresas não o conhecem e nem sabem como realizar um bom pitch de vendas.

Neste artigo, vamos explicar o que é e quais são as características de um bom pitch de vendas, e como o Big Data Analytics ajuda a criar uma segmentação de clientes ideais para serem contatados.

O que é um pitch de vendas

Priorizar o tempo da sua equipe comercial, focando os esforços dela em contatos (leads) muito mais aptos a se tornarem clientes, e consequentemente, gerar muito mais resultados para a empresa, parece ser uma boa ideia, certo? E é. Por isso, hoje estamos falando do pitch de vendas, já que é por meio dele que as empresas podem qualificar seus leads e captar mais clientes.

Da tradução literal do inglês, pitch significa discurso. Portanto, ele nada mais é do que a forma como a empresa se comunica para cativar alguém que está interessado no seu produto. No entanto, o diferencial está na forma como este discurso é feito (na verdade, ele deve seguir o caminho de uma conversa): precisa estar alinhado ao cenário de negócios de quem será abordado, buscando compreender seus problemas e necessidades, para só então mostrar todos os benefícios que o produto ou serviço vai levar a ele. No pitch de vendas, o consumidor é quem está no centro das atenções.

Assim, ao contextualizar uma solução à realidade e ao mercado em que o lead atua, ela ganha mais força e gera mais interesse. Com esta abertura, o vendedor pode então realizar uma apresentação comercial aprofundada e entrar nos detalhes específicos e nos benefícios diretos para quem mostra propensão em adquirir o produto e se encaixa no que a empresa procura. Caso não seja o momento apropriado para fechar negócio, ou não haja sinergia entre as necessidades do prospect e a solução/produto oferecido, o lead pode ser descartado por hora ou até definitivamente.

Características de um bom pitch de vendas

Um ponto importante de um bom pitch de vendas é ser objetivo. Neste primeiro momento, o vendedor deve ser claro e conciso, mas sem ser simplório. Também não deve ir direto ao assunto, já que é preciso estabelecer um ponto de conversa. A Endeavor elencou algumas abordagens que podem servir como gatilho para o pitch de vendas:

  • Falar sobre o cliente - a pesquisa é parte fundamental da preparação do pitch de vendas. É preciso ter um conhecimento prévio do cliente, seu setor e formas de atuação, possíveis problemas enfrentados, metas, desafios, entre outras características. Abra a conversa e reitere a situação do cliente, suas necessidades e as implicações de não resolver tais questões rapidamente;
  • Impactos da solução - fale das vantagens econômicas, sociais, ambientais e tecnológicas que o seu produto vai levar ao cliente - como resolve algum problema, gera economia, melhora o posicionamento estratégico, reduz tempo, aumenta o lucro, otimiza os processos, traz benefícios socioambientais. Se estiver ligado aos últimos avanços tecnológicos e tendências, como Big Data, computação em nuvem, Inteligência Artificial, reforce estas características;
  • Credibilidade - neste ponto, pode destacar alguns casos de sucesso no mercado, falando de referências positivas de outros clientes, sua experiência em atuar com tal segmento e a expertise adquirida.

Ao final do pitch de vendas, caso a aproximação e a qualificação tenha sido positiva, é chegada a hora de pedir mais tempo para uma apresentação com mais detalhes ou até mesmo uma reunião de vendas.

Com quais leads falar?

Para ter sucesso, uma equipe comercial deve entrar em ação apenas para falar com as pessoas certas, e no momento certo. Abordar leads que ainda não estão prontos para receber um oferta ou então não estão dentro de um perfil que se considera ideal — empresas com características semelhantes às que já fazem negócios com a organização e estão satisfeitas — pode afastá-los ou trazer clientes com expectativas dissonantes as da empresa.

Por isso, antes de conquistá-los de vez, é preciso qualificar os leads. E neste momento o pitch de vendas também pode ajudar. Ao buscar informações, trocar ideias e se aprofundar nas dificuldades do seu possível cliente, os vendedores conseguem entender se a solução a ser oferecida pode de fato ajudá-los a superar tais obstáculos e atender suas expectativas. Ou então, se o que o cliente busca (ou da forma que busca) não está ao alcance da sua empresa. Este alinhamento de perspectivas ajuda não só a concretizar um bom negócio como evita que ele logo se desfaça, levando a perda de clientes (também conhecido como churn).

Novos processos e tecnologias também vêm ajudando a resolver este desafio de segmentar o mercado e qualificar potenciais clientes antes que cheguem à sua empresa. Um deles, é o uso de ferramentas digitais de Big Data Analytics.

Elas permitem mesclar dados internos com grandes volumes de informações de mercado, possibilitando que seja traçado um perfil ideal de cliente a ser atingido. Pode-se agrupar leads por características como faturamento histórico, data de abertura, nível de atividade e até em que regiões há mais probabilidade de encontrá-los. Assim, a equipe de vendedores atua sem perder tempo, contando com um mailing de mais valor e com uma alta probabilidade de conversão.

Quer saber como fazemos na prática?

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