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Planejamento de vendas: boas práticas para ter mais resultados

Na perspectiva de aumentar as receitas, uma empresa não pode abrir mão de uma etapa importante: o planejamento de vendas. Sem isso, diante de mercados mais competitivos e consumidores mais bem informados e exigentes, as chances de sucesso ficam reduzidas. Ajuda, neste caso, tratar o planejamento como prioridade para que seja mais preciso e traga resultado a partir da quantidade, mas principalmente da qualidade dos leads que são gerados.

O planejamento de vendas é o que define todas as ações que a empresa deverá adotar para atingir as metas comerciais que estabelece para um determinado período de tempo - mensal, semestral e anual. Faz-se isso buscando adotar um modelo previsível de geração de receitas, com maior controle de todas as variáveis, gerando e nutrindo leads, otimizando a etapa de prospecção e resultando em um maior número de vendas.

O planejamento serve para antecipar ações e decisões. Por isso também, mais do que estabelecer todas as ações visando melhores resultados, o planejamento ajuda a empresa a enfrentar imprevisibilidades. Ao planejar, é possível definir um “plano B”, com o que fazer para quando surgirem adversidades geradas tanto por fatores internos quanto externos.

Um dos primeiros passos no planejamento de vendas é reunir informações de períodos anteriores para analisar os resultados alcançados e assim definir a medida do quanto deseja crescer. Porém, não se deve ficar preso somente aos números. Faz parte do processo buscar informações que possam contextualizar os motivos de aumento ou de queda nas vendas. É essencial, neste caso, que a empresa tenha um controle eficiente da gestão a fim de que a análise possa ser eficiente e baseada em fatos reais e não em suposições.

Análises inteligentes gerando insights para o planejamento de vendas

Somado a isso, a empresa pode e deve recorrer ao uso de dados, preferencialmente associado a informações do mercado em que atua. Uma das possibilidades é utilizar ferramentas de análise que mostrem o poder de compra dos consumidores, para auxiliar no planejamento de vendas, marketing e expansão empresarial.

Este tipo de ferramenta permite obter uma estimativa periódica e mais precisa do potencial de consumo, pois permite cruzar informações para identificar o quanto a população gasta em produtos específicos. Com isso, a equipe de vendas trabalha com metas realistas, baseados na própria experiência de vendas e no potencial de consumo. Isso permite um cenário mais claro para a tomada da melhor decisão de negócios, de acordo com o que se pretende alcançar e com o que se planeja executar.

A propósito da equipe de vendas, é importante evitar um erro comum e que está no centro das dificuldades de implantação de um planejamento eficiente: a falta de participação dos vendedores desde o início do processo. Além de ser uma medida relevante por ajudar a envolver todos na estratégia da companhia, os vendedores podem trazer informações úteis sobre as dificuldades nas etapas de prospecção e abordagem, já que mantém contato direto com os clientes.

O planejamento pode prever, por exemplo, ações que estimulem a produtividade e o melhor uso do tempo, para que as metas mensais se tornem previsíveis. Por isso, recomenda-se afinar o discurso de vendas, revisar com frequência os argumentos e acompanhar de perto o desempenho de cada vendedor. Pode-se avaliar ainda a necessidade de reforçar o treinamento da equipe, bem como a contratação de novos vendedores, itens que podem constar do planejamento, prevendo inclusive os custos necessários para isso.

Preparando os leads para conversão

A taxa de sucesso de um planejamento de vendas tende a crescer quando há uma integração entre os departamentos Comercial e de Marketing. São as ações de marketing, especialmente no ambiente digital (as ações de inbound marketing, por exemplo, são cada vez mais utilizadas por empresas de diversos segmentos), que ajudam a municiar o trabalho de pré-qualificação e, posteriormente, dos vendedores, a partir dos leads coletados. Além disso, com o auxílio de ferramentas de automação de marketing é possível ter uma gestão mais dinâmica e otimizada da base de potenciais clientes.

O enriquecimento das informações a respeito dos leads – inclusive comportamentais - é outro ponto chave no trabalho integrado de marketing e vendas. Isso pode ser feito também por meio de softwares para gestão e organização destas informações, deixando o trabalho ainda mais prático e eficiente. Quanto mais se souber sobre cada lead, maiores as chances de melhorar sua qualificação, desenvolvendo ações e campanhas que o coloquem mais perto do momento de conversão.

Esta é uma medida que pode fazer a diferença no planejamento de vendas porque não foca em acumular leads, aumentando a base sem priorizar sua qualificação, mas sim em torná-los maduros. Isso funciona também para otimizar o trabalho dos vendedores por ajudar a identificar aquele lead com maior potencial para ser o prospect ideal por demonstrar maior nível de interesse, conforme sua jornada de compra, além de maior pontuação definida a partir de critérios como abertura de e-mail, downloads de materiais ricos, entre outros, além de dados demográficos.

Gostou das sugestões para o planejamento de vendas mais preciso? Acompanhe nosso blog para mais dicas sobre como fazer sua empresa ganhar mais.

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