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Por que é importante ter uma estratégia de vendas bem definida?

O departamento comercial é considerado o ‘coração’ de uma empresa. É ele que traduz em resultados a estratégia de vendas e as ações desenhadas no planejamento. Além disso, gestores comerciais têm ainda o desafio de administrar várias equipes de vendas e, na grande maioria das vezes, os vendedores devem saber lidar com clientes de variados segmentos, com prazos, processos de vendas, necessidades e volumes de compra diferentes.

Assim, é muito importante que todo o time comercial tenha metas claras para cumprir e um pensamento corporativo - de crescimento em receita, aumento da carteira, expansão de mercados etc -, que tragam resultados importantes para a companhia como um todo e não somente como área comercial.

Neste artigo, vamos falar da importância de ter um estratégia de vendas bem definida e alguma dicas para otimizar este processo, levando a empresa a vender mais e melhor.

As fases de uma estratégia de vendas

Dois passos iniciais são importantes para ter sucesso na estratégia comercial: definir o mercado de atuação e conhecer bem o cliente. No entanto, identificar um mercado e traçar o perfil dos clientes vai além do óbvio. Informações sobre hábitos de compra, dados demográficos, poder aquisitivo, perfil psicográfico e demográfico, no caso de clientes B2C. No universo B2B, informações importantes para a segmentação são: data de abertura, faturamento e segmentos de atuação.

Outro ponto importante é planejar ações específicas para gerar demanda comercial, que devem estar distribuídas no funil de vendas: criação de propostas, abertura de oportunidades, geração de pontos de interesse e contato com futuros clientes, ações estabelecidas normalmente em uma plataforma de CRM. Após estabelecer estas ações, a empresa passa enxergar melhor o final do funil, obtendo maior previsibilidade em suas vendas. É este caminho que informa o quão bem a empresa converte leads em clientes potenciais e, o mais importante, clientes potenciais em clientes reais. Este processo deve ser analisado com certa frequência, já que são as análises em cima dos dados da esteira comercial que trarão ideias para as mudanças de rota, novas estratégias, ajustes táticos e etc.

Podemos assim dividir a estratégia comercial em quatro fases, que dependendo do ciclo de vida do produto ou da empresa podem ser usadas em conjunto ou individualmente. São elas: encontrar clientes potenciais, conquistar tais clientes, manter esses clientes fidelizados e, por fim, aumentar a oferta (up-sell/cross-sell) dos clientes conquistados.

Normalmente, estas táticas são usadas em conjunto, mas algumas empresas escolhem fortalecer uma(s) deixando de lado, por determinado momento, as outras. Pode acontecer em uma empresa mais madura, que pode já estar no nível máximo de capacidade de atendimento aos clientes, por exemplo. Nesse caso, a empresa opta pela estratégia de manter clientes e aumentar o valor das vendas para esses clientes já conquistados. Diferente de uma startup, em que é preciso reforçar a captação e o desenvolvimento de novos clientes.

3 pontos para iniciar uma boa estratégia de vendas

Conheça a(s) persona(s) e suas jornadas

Para ter resultados positivos em vendas, é preciso ter bem definido que é(são) a(s) persona(s). Ou seja, quem são os consumidores que buscam seu produto e quais deles se encaixam no perfil considerado ideal pela organização. Conhecer o perfil do público-alvo é essencial para fazer uma abordagem certeira.

Deve-se conhecer os hábitos e comportamentos de consumo, desejos, necessidades, dificuldades e problemas comuns. Este alinhamento pode ser feito junto com a equipe de marketing, integrando dados levantados em redes sociais, no CRM e outras plataformas digitais de gestão e pela própria percepção dos vendedores, que estão em contato direto com os clientes e prospects. Assim, é possível construir em toda a empresa um único entendimento sobre as personas a serem atingidas.

Outro ponto importante na estratégia de vendas é entender a TODO: link post 17>jornada do consumidor, que é a progressão que a persona faz até fechar uma compra. Nesta jornada, a persona apresenta um tipo de necessidade e é preciso entender o momento do cliente para não atropelar o processo.

Ao encontrar os consumidores ideais para o negócio, o time de vendas irá receber apenas os clientes que tem perfil e aderência . Outros leads podem ser mantidos em uma régua de nutrição até que estejam maduros o suficiente para ser convertidos.

Defina metas e estabeleça um funil de vendas

Para chegar a um resultado, é preciso saber qual o esforço a ser feito para alcançá-lo. Ao elaborar a estratégia de vendas, considere as metas a serem cumpridas. Avalie seus números e os indicadores de mercado e, com base nestes dados, trace um caminho a percorrer. Por exemplo, a empresa determina um percentual de crescimento e, para chegar a ele, precisa saber:

  • Quantas vendas são necessárias para alcançar este crescimento?
  • Quantos leads precisam ser gerados para fechar uma venda e qual sua taxa de conversão?
  • Qual o valor do ticket médio e o custo de aquisição de cada cliente (CAC)?
  • Quais os recursos necessários para a realização de cada etapa da venda?

Com estas respostas, é possível definir mais claramente os indicadores de desempenho e acompanhar o progresso de cada meta. O próximo passo é definir o funil de vendas, que representa em números a jornada do cliente. Com ele, a empresa consegue mensurar a taxa de conversão em cada etapa e sabe exatamente quantos leads são necessários para uma venda, além de poder identificar etapa a etapa, quais são os problemas reais que impedem que uma venda seja concretizada

Utilize a tecnologia a seu favor

A tecnologia é uma grande aliada para fomentar uma estratégia de vendas eficiente. Por isso, contar com determinadas ferramentas digitais e outras inovações tecnológicas ajuda a ter mais organização e precisão na hora buscar informações sobre o público-alvo, definir metas e fechar mais e melhores vendas.

Sistemas de CRM para gestão do relacionamento com o cliente, ferramentas para automação de marketing e plataformas de Big Data Analytics são fundamentais para captar informações estratégicas de mercado, segmentar leads, encontrar os melhores clientes e mantê-los fidelizados. Com mais inteligência em vendas, é possível otimizar processos internos e ganhar mais força de vendas.

Para saber mais sobre o tema, entre em contato com nossos especialistas.

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