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Qualificação de leads é estratégia para concessionárias venderem mais

Qualificação de leads é estratégia para concessionárias venderem mais

O que fazer quando se está em um segmento disputado - como é o de carros premium no Brasil - e os consumidores estão cada vez mais seletivos e criteriosos nas suas escolhas? Para se destacar e fechar boas vendas, é preciso, antes de tudo, entender bem os seus clientes. Quando se conhece o gosto dos compradores, as tendências e o perfil de consumo, é possível oferecer a melhor opção e, assim, diminuir o ciclo desta venda complexa. É aí que a qualificação de leads faz toda a diferença, pois proporciona um bom planejamento comercial e permite a definição de estratégias precisas de marketing e vendas.

A ideia central da qualificação de leads é ter mais foco e ser eficaz na atuação junto aos clientes, com a união do maior número possível de informações sobre eles. Como resultado, o trabalho de prospecção é aprimorado , por meio de ganho de tempo e redução dos custos de ativação (elevação do retorno sobre o investimento das campanhas) e de aquisição de novos clientes (redução do custo para adquirir novos clientes).

No caso das concessionárias, algumas informações são fundamentais para a qualificação de leads, como, por exemplo, saber quais são as marcas e modelos de preferência, propensão para a troca de veículo, potencial de consumo e até a região onde o cliente mora e a região onde trabalha. Assim, as equipes de marketing e vendas conseguem apresentar a opção mais adequada àquele perfil já no primeiro contato, e até indicá-lo para uma revenda mais próxima da sua localização.

Quer saber mais sobre a qualificação de leads para a sua concessionária vender mais e melhor? Siga a leitura e descubra como começar a usar essa estratégia.

Como começar a qualificação de leads na minha concessionária?

Conhecer a fundo o seu cliente atual é o primeiro passo para conseguir novos clientes com o mesmo perfil. Para chegar ao “próximo melhor cliente”, deve-se segmentar os clientes existentes e agrupá-los de acordo com características importantes para a empresa, tais quais, hábitos de consumo (tipo de carro, marca, forma de pagamento, tíquete médio), faixa etária e comportamentos (se é fiel à alguma marca , em quanto tempo costuma trocar de carro, etc).

Assim, chega-se ao perfil do cliente ideal (ICP ou Ideal Customer Profile). O ICP é aquele que garante negócios vantajosos para a concessionária: tíquete médio/alto, pagamento à vista/em dia, rápida conversão e frequência de compra, por exemplo. Reúna esses dados em seus sistemas integrados de gestão de vendas e busque agrupá-los de forma organizada.

A partir daí, a empresa consegue concentrar esforços e recursos - humanos e financeiros - para atrair clientes que tenham sempre esse alto potencial de rentabilidade. Com um trabalho focado, tendo o ICP como base para a qualificação de leads, fica muito mais fácil identificar prospects adequados e desqualificar leads indesejáveis, o que resultará em conversões mais previsíveis.

Todo esse processo resulta em campanhas de marketing mais direcionadas e em oportunidades “quentes“ para os vendedores, o que significa o melhor uso dos recursos financeiros da empresa. O time de vendas, por sua vez, é beneficiado com o acesso a mais informações que permitem uma abordagem diferenciada e personalizada para cada cliente. Consequentemente, há uma ampliação das possibilidades de fechamento de negócios. Afinal, é sempre mais difícil trabalhar sem ter uma boa definição do que o cliente espera e deseja.

Em resumo, os principais benefícios gerados ao buscar pelo perfil do cliente ideal para a qualificação de leads são:

  • Tíquete médio de vendas mais elevado;
  • Ciclos de venda mais curtos;
  • Maiores taxas de conversão;
  • Maiores taxas de retenção;
  • Maiores oportunidades de upsell;
  • Menores números de cancelamentos (churn);
  • Menores custos de manutenção;
  • Fácil identificação de leads descartáveis;
  • Agilidade nas operações;
  • Previsibilidade e escalabilidade.

Certo, mas como buscar novos leads e qualificá-los de acordo com o ICP da empresa? Continue acompanhando os conteúdos Neoway e veja como o Big Data Analytics ajuda a segmentar e prospectar bons clientes para o segmento de carros de luxo.

E para saber mais sobre as possibilidades do Big Data Analytics para prospecção e vendas de clientes do setor automotivo, siga lendo o blog e as redes sociais da Neoway - Facebook, Instagram e LinkedIn.

Quer saber como fazemos na prática?

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