A estrutura comercial pode ser considerada o ‘coração’ da empresa. É ela que irá traduzir em resultados as ações desenhadas no planejamento de vendas. Por isso, ter uma equipe alinhada e trabalhando com eficiência é fundamental para que a empresa consiga cumprir suas metas de crescimento.
É muito importante, por exemplo, que todo o time comercial seja organizado e tenha objetivos claros para cumprir, somado a um pensamento corporativo – de receitas, de aumento da carteira, de expansão de mercados, etc – que eleve o negócio a patamares mais altos. Além disso, os vendedores devem saber lidar com clientes de variados segmentos, com prazos, processos de vendas, necessidades e volumes de compra diferentes entre si. Com uma estrutura comercial funcional e profissionais bem treinados e engajados, há grande probabilidade de alcançar números grandes e receitas positivas.
No entanto, vale lembrar que o time de vendedores deve contar com uma estratégia bem definida e deve ser ‘alimentado’ com informações relevantes sobre mercado e clientes. De forma resumida, antes de executar uma ação, é preciso segmentar a atuação para poder chegar a leads qualificados, que facilitem o fechamento do negócio.
Neste ponto, a tecnologia ganha destaque e pode ser fator chave para o sucesso nos dias de hoje: com ferramentas digitais de Big Data Analytics é possível ter inteligência de negócios para definir e segmentar mercados, além de encontrar e prospectar clientes que tenham maior potencial de conversão. E é sobre isso que vamos tratar neste artigo. Como fazer uso da tecnologia de Big Data Analytics para aperfeiçoar o trabalho da estrutura comercial e otimizar as vendas.
Estrutura comercial funcional depende de organização do time e de estratégia clara
Conforme falamos, uma estrutura comercial funcional e eficiente depende de uma equipe organizada e de uma estratégia bem definida. Vamos abordar cada um destes pontos.
Estruturando o departamento
Do ponto de vista da organização do time, pode-se optar por separar inicialmente em dois núcleos para ajudar a tornar os processos mais ágeis e efetivos: o núcleo de pré-venda e o de vendedores.
A pré-venda ou os SDRs (Sales Development Representative ou Representante de Desenvolvimento de Vendas, no português) são os responsáveis pela qualificação e abordagem inicial dos leads gerados pelo departamento de marketing, eventos ou até pelos representantes comerciais. Sua atuação é focada em conversas e sondagens para refinar o perfil do contato, antes de encaminhá-lo aos vendedores – o pitch de vendas é bastante usado.
Caso ache que ainda não estão ‘prontos’ para o fechamento do negócio, podem re-encaminhá-los para o marketing, para um novo fluxo de nutrição com conteúdos, por exemplo. Em alguns casos de incompatibilidade da empresa com o buscado pelo contato, a pré-venda pode até descartar completamente o lead.
Assim, com o trabalho de pré-vendas, os vendedores recebem contatos “mais quentes” e podem dispor de menos tempo educando-os sobre a solução/produto e retirando objeções quanto à compra., que torna o processo como um todo mais eficaz e produtivo. Ou seja, antes mesmo de gastar tempo com ligações para um extenso mailing de contatos, a pré-qualificação dos leads ajuda os vendedores a focar nos que realmente farão a diferença para as metas da empresa.
Outra tática que algumas empresas estão adotando é dividir as equipes de vendedores por áreas específicas de atuação. Entre as principais divisões, estão:
- por território – quando a mudança geográfica por bairro, cidade ou estado realmente influencia no processo de vendas;
- por clientes – quando os perfis dos clientes são diferentes e modificam a abordagem de venda;
- por produtos – quando há um mix de produtos grande e com a segmentação é possível ter um conhecimento mais técnico a respeito de cada um deles.
Definindo a estratégia
Segmentação é a chave. É preciso analisar o mercado e saber quem são seus clientes potenciais para iniciar a estratégia comercial. O objetivo é poder ter mais foco e ser eficaz na atuação da empresa junto aos clientes, reunindo o maior número possível de informações sobre o público-alvo que pretende atingir.
É a partir da análise de dados sobre o mercado e o perfil e o comportamento do público-alvo que irá poder se estabelecer o potencial de venda do produto/serviço. No entanto, a segmentação é uma tarefa complexa e demanda tempo das equipes, por vezes não tendo a precisão e a escala buscadas pela empresa. Mas, agora, com o apoio da tecnologia, já é possível contar com ferramentas digitais que realizam análises preditivas, com velocidade e escalabilidade.
Big Data Analytics para ganhar força de vendas
Priorizar o tempo da equipe comercial, focando seus esforços em contatos muito mais aptos a se tornarem clientes, e consequentemente, gerar muito mais resultados, é o que a empresa deseja quando traça uma estratégia comercial. Com a tecnologia do Big Data Analytics, a força de vendas é ampliada ao segmentar mercados e pré-qualificar clientes com muito mais precisão e produtividade.
Este tipo de ferramenta digital, como a Plataforma Neoway, reúne uma enorme quantidade de informações, internas e externas, relacionando-as e trazendo um panorama mais amplo para definir uma estratégia e colocá-la em prática junto ao time de vendas. Permitem, por exemplo, criar filtros para segmentar mercados e clientes, traçando um perfil ideal (semelhantes ao de quem faz negócios com a organização e está satisfeito) a ser atingido, que pode ser de pessoas ou empresas.
E, ao levantar com agilidade dados sobre hábitos de compra dos clientes, a forma como as efetivam, os produtos mais escolhidos, o período de duração e o status das transações, além de um perfil específico de cada comprador, pode-se alimentar o time de vendedores para que otimizem sua atuação e melhorem os resultados. O Big Data Analytics também possibilita que se saiba qual é a participação de mercado que uma empresa possui. Depois de definir o perfil e estabelecer os nichos de atuação, é possível entender onde (território) a empresa atua e onde pode crescer (potencial de expansão).
Veja mais sobre ferramentas de Big Data Analytics e conheça a Plataforma da Neoway neste artigo. Se tiver dúvidas, fale com nossos especialistas.
